核心定位决定战略 切记面面俱到
企业的发展问题，并不能要求战略解决所有的问题，有很多企业制定了很好的战略，但是不坚持，一出现问题就撤退了。这是很多企业都存在的问题，包括曲美。围绕着战略，去具体实施，这就是管理模式，而模式是最重要的。
就好比部队为了维护团队战队力，就要训练服从，培养长官意识，为此淹没了很多人才，但战斗力至上就不能计较成本。所以企业要清楚其定位，要研究定位核心能力，但最忌讳的就是面面俱到，一定要重点突破，所有的资源在一点突破，才有可能赢。
差异化将是现今6万家具厂的唯一选择
关键词：战略定位 差异化 战略落地
主讲老师：深圳家具研究开发院院长南京林业大学教授、博士生导师 许柏鸣
想象一幅这样的情景，在一个广场上，人们互相推攘，拥挤不堪，想找寻出口却不知道方向在哪里，但如果你站得高一点，看得远一点，就知道周遭的种种拥挤对你来说其实都毫无意义。因为，自由在高处。此次总裁班，许柏鸣老师花了一整天的时间从理论的高度给学员从战略定位到框架设定到执行方案的落地系统地进行了一番梳理，并详细分析了美克美家、宜家、全友、明珠等多个企业实例，让学员走出了只见树木不见森林的困境，让学员带着如何重新定位自己的企业的问题去听课，并教授给大家一套工具、模型和方法。
差异化将是唯一选择
和曲美的赵总略有不同，他认为战略定位是双向思考的过程，要充分考虑企业现可获得的资源和自身基因，同时把握好市场需求和确定机会市场，二者相互作用相互影响的。很多企业一开始并没有战略定位，做着做着有问题了，或者有更大的报复了，才重新考虑战略定位问题。可以说，成功的企业，一定是拥有清晰的战略定位的。他表示，定位的三个坐标：价格与价值驱动、经典定位与时尚定位、产品线宽与产品线窄。
市场金字塔的中间层级呈白日化竞争状态，差异化将是唯一选择。宜家在五十年前创立初期，认真分析了几乎现有的每一个有实力的企业在市场上的位置，究竟什么地方拥挤，什么地方还有机会。发现唯一的空白点是低价位的现代产品，只有flou一家，虽然这个细分领域只有30%的市场份额，但小市场却成就了如今的大宜家。
差异化要找准相对优势
从市场金字塔模型的最新的发现显示，在塔尖的企业，像达芬奇，美克美家等，零星可数；在低端的低价产品，如全友、明珠、双虎，发现能够找得到的品牌也不多。最高端和最低端都有非常突出的企业出现。但在中间层级却拥挤了成千上万个品牌，号称有6万个家具厂，企业之间呈白日化竞争状态，彼此在红海中淹没。
“对于处在中间层级的企业，差异化将是唯一选择，谋求相对优势，或者绝对优”许柏鸣称，只有满足了需求、供应商、自身这三点才能细分差异化。然而，家具有自己特殊的物质属性，要通过购买频率低， 款式、功能、材料、环保、售后服务等多项进行综合评估才能相应细分相对的优势。同时，因为是综合评估的产品，很多企业往往在众多的综合指标中迷失方向。
企业要发展，光有战略还不够，必须要寻求落地系统，而产品服务体系，商业模式、品牌这三个模块是基础。企业必须要拥有清晰的战略框架和详细的执行方案，并随着形势的变化不断进化。“时机不成熟或实力不足够的中小企业转型须韬光养晦、暗度陈仓”许柏鸣建议，规模较小的企业，在如今的市场下可以重新定位，尝试新的模式，有长远的发展规划。
终端制胜：利润增长要依靠单店销售额的提升
关键词：销售工具、终端销售能力、渠道
主讲老师：蝴蝶效应营销工具机构总经理 黄 琨
近两年大卖场疯狂圈地扩张，家具行业终端扩张速度已远远高于消费市场需求增长，很多人已经听到了不少卖场的关门撤店的噩耗，经销商更是叫苦不迭，在上半年行业普遍同比下滑三成的环境下，可以说靠网点数量增加，来实现大规模现金流，获得增长的时代已经过去。
黄琨在课上算了一笔账，二级市场开一个板式店支持费用2-3万，年提货额不足30万，相当全年返单打九折；开一个实木店费用支持4-6万，年提货额不足50万，相当于全年返单打九折。多几个这样的店，工厂的净利润就没有了。可想而知，家具工厂需要转变思路，大规模的开店已不能解决问题，增长需要依靠单店销售额的提升。
企业的核心竞争力从生产制造转移至终端销售能力
在采访中，黄琨提到，一个企业的核心能力现在在转变，以前是生产制造，但现在做一件较高品质的家具，难度已经不大后，生产的硬件不是最重要的门槛了。现在要培养另外一种能力——终端销售的能力。未来企业一定会分化为专门做制造的企业和专门做市场运营的企业。现在的企业是两个职能整合一起的，这个过程会比较漫长。但如果你想做品牌，就一定要强化终端的能力，如果没跟上转型的步伐，就会被淘汰，成为食物链的底层。
黄琨把过去工厂对经销商的支持政策称之为“老三样”，分别是请客吃饭、吹水和开店补贴。说的很通俗也很在理。如今的环境下，粗放式增长的问题日渐暴露，这种人人都有的营销手段已经不再具备吸引力，于是，销售工具，终端管理工具，渠道管控成为终端制胜的三大利器，也就是黄琨所说的“新三样”。简而言之，就是企业不光会卖，还会教，会管控店面，会带队伍。
