销售核心：消费者认同的亮点才是卖点
关于销售，黄琨在课堂上给了学员一套销售工具，而销售工具的内在逻辑就是影响客户的观念，改变客户的行为。企业要把影响消费者作为重点的研究和组织方向。包括消费者的年龄、职业、文化水平、家庭、爱好、性格、消费习惯。消费者的决策分为三个阶段：记忆-关联-认同。顾客在购买家具时，都会有对美好生活的一种期望，所以要赋予产品更多精神上的含义，影响他的观念，用各种外在的差距拉大感官上和体验的虚拟感。
切忌不要把企业引以为豪的优点作为卖点 ，只有消费者认同的亮点才是卖点。若不能掌握核心的销售逻辑，那么只能是跟着材质走，讲材料的销售方式会造成雷同度非常高，因为卖点也是可以复制的，比如设计元素、工艺亮点，半开放的体系竞争对手有可能会参考过去，若要有足够竞争力，一定是封闭的体系。
除了自己会带，还要会教，会带队伍。全国经销商的数量，估计40万左右，但是不到1%是有完整的组织架构和企业文化的，也很少有企业拥有完备的训练和督导监控系统。经销商要对公司的年度发展目标要有认同感和共识。很多工厂只有自己单方面的目标，没有分解分量化到经销商去实现。工厂除了给经销商制定销售指标外，有体制化的管理团队。这就有大量的基础工作要重复做，比如说对导购管理和培训。工厂要像做生产线那样的出品自己的训练标准，才能够有效率的带人，把经销商当做团队的战士一样带起来。
专访曲美总裁赵瑞海： 一个更加“商业”的曲美：
当谈到曲美我们会谈些什么？“创新”二字一定无法绕开，它已注入曲美的企业灵魂。
曲美率先运用独立店的模式席卷市场，走出了自己的差异化。也大胆借用北欧元素，开出了一家家“黑店”。08年经济危机前夕，它开始收缩线下扩张，转战线上，以“曲亿团”打响家具团购第一单。如今，当我们还在热闹地谈论“鼠标+水泥”的O2O模式时，一颗重磅炸弹又突然降临。老赵这回可以说是彻底跳出了制造思维模式，变得更“商业”，他决定甩开水泥，只要鼠标，开创家具行业的纯电商模式。
记者：无论是在怎样的市场环境下，曲美都从不追随和模仿，总会带给人们一些惊喜，那么曲美现阶段重心在哪？渠道又是如何布局的？
赵瑞海：独立店，经销商大卖场和电商各占三分之一，但曲美下一步会往电商发力。我们决定甩开水泥，只要鼠标，走纯电商模式。
记者：如何理解纯电商模式，能简单介绍一下吗？
赵瑞海：我们会在曲美易购的平台下独立开辟一个品牌，自建主页的同时，在淘宝、京东等各个大型平台上开店，消费者可以通过平台网站链接进曲美易购的主页，也可以直接在平台上完成交易。曲美会新加盟一批经销商，但跟以往“鼠标+水泥”的不同，曲美这次将舍弃水泥，也就是舍弃专卖店，所有的交易直接在网上完成。
记者：所有的交易都由线下转移至线上，那是否可以理解为经销商的角色已经转变为单纯的物流商？这样，企业不是要面对终端，直接承担市场风险？
赵瑞海：没错，经销商只负责配套物流、安装以及售后。因为直接省略了体验环节，经销商甚至不需要开店。其实一些做快消品的，如销售饮料或酒的渠道商都只是物流商。经销商不用承受任何风险，对于企业来说，产品的决策风险无论如何都绝对在企业，企业一定要要把市场摸索透。
记者：买家具真的不需要体验？或者说线上产品会通过什么样的表现形式满足消费者切实存在的体验需求呢？
赵瑞海：不是不需要体验，而是顺应消费者的心灵路径在网上制造体验环境。首先你要知道他们的搜索路径是什么，选择什么样的路径去找到你。
其次，如果是电商平台，制造简单的产品，不会有过多的人喜欢。因为消费者希望在有限的空间里获得更多的选择。而电子商务是百货公司的思维，不是制造思维。用家具店的视角，一定是个商，而不是个厂。电商是玲琅满目的，但这又恰恰是工厂做不到的。我们要学习服装，服装和家具一样，差异化相当大。
比如说电视柜，很多人并不知道有多长，即便标明1.8米，也不知这是什么概念。怎么表达1.8米的尺度感呢，若后面有一个6米的墙，才能合适。所以，最重要的是如何降低消费者的学习成本，用它熟悉的模式，迎合他，包括其分类习惯，对产品的理解，产品细节的表现形式等。这就是要解决好和消费者的交互关系小，消除消费者的心理盲点。就像很多人并不知道一个餐桌有多少米，但知道基本所占的物理空间有多大，所以我们需要用他的概念，他的视角来进行展示，来提供体验。
