·曲美：从线下到线上
1.率先从线下走到线上
曲美的渠道分为独立店和电子商务两种，也就是赵总所称的“鼠标+水泥”模式。08年前曲美的独立店都是“挂洋头开黑店”，即给消费者营造国际知名品牌的形象，洋味十足，极其重视店内的氛围，刷上黑墙漆打一束光线，将家具衬托的如博物馆里的艺术品般。07年底赵总从海南回北京，在下飞机前一刻突然决定打破这种单一的独立店模式，依托什么来找到新的增长点呢？答案只有一个——“电子商务”。
曾经有很多报道都是这样写的“2009年6月，曲美家具开通B2C网上商城，当年年底又在淘宝上开设了旗舰店，并且于2010年将网络渠道销售额占比推高至整个销售额的40%。曲美的“触网”路线可以成为家具类企业进军电子商务的一种实践样本。”所以众企业还蒙在鼓里时，曲美商城风风火火的上线了。
“鼠标”和“水泥”是如何配合起来运作并发挥效应的呢，互联网上传诵着曲美 “暗”模式，即以呼叫中心（资料库营销）为主要销售手段，将“线上线下整合渠道+外部互联网渠道+小家居B2C线上销售+淘宝店+区域化DM”发展成为跨渠道经营的新模式。具体做法是，通过在淘宝网(微博)、QQ商城、B2C网站等线上平台聚合人气，提供现金券、打折卡等促销手段吸引目标客户，最后通过线下的体验店实现最终的消费和支付，从而完成从注意、兴趣、欲望到行动的消费认知过程。
无论是“鼠标+水泥”还是“暗”模式，都源自曲美对生存之渴望、对市场的敏锐洞察。
2.曲美线上产品的成功的两大基本条件
赵瑞海有一句话值得我们深思，“电子商务只要上线3个月不赚钱就果断停运”。互联网B2C平台的消费者每天都在点击自己的鼠标，不管你有没有抓住它，市场一直都存在在那里。倘若某产品能在线上走量须必备两大条件，一是正确的销售平台。现在最安全的选择依然是天猫、京东为代表的成熟B2C平台，曲美电子商务开设了官网和淘宝商场两个官方平台，对比起来看显然是淘宝商场人气更旺，因为那里已经聚集着大量的大众市场和准客户；二是清晰的产品定位，曲美在2007年底开始触网，将原有实体店的成熟产品放到线上销售，原有店内销售的产品放到互联网大大减少了运营成本，店内转而推介，又拓宽了老产品的生命周期，所以线上产品一经推出就以极高的性价比吸引着客户。
·2013年曲美布局电子商务：2大猜测
猜想1：曲美线上产品的瓶颈
曲美产品家族中我们熟知“维格尚品”已经成为一代功臣，它是典型的通过电子商务渠道拓宽了产品生命周期的产品。“维格尚品”的成功可以归纳为以下几点：
1.高性价比：电子商务的推广成本低，使消费者以优惠的价格享受到较高品质、较高健康环保性能的板式家具。
2.安全的浅色木纹：具有巨大的市场保有量和持续的生命力。
3.人性化功能：更适合中小户型实用，强化了收纳功能，如折叠餐桌、开放式书架等。
然而到了2012年，畅销4年的“维格尚品”终于退出了曲美电子商务平台，取而代之的是2011年出品的全新板式产品。“维格尚品”退出历史舞台，也能看出线上产品的一些瓶颈——单个产品长期促销和保持低价位是不可持续的，同时消费者需要常常补充新的功能、新的款式。
曲美线上沙发产品也一度无法引起消费者的兴趣，那些产品定位模糊价格没有优势，是介于被专卖店抛弃却又想通过网络倾销的中间产品，在付出巨额的央视广告费之后，仍得不到消费者的宠爱。至今还有很多企业在重蹈这样的覆辙，把自己仓库里的滞销产品直接放到网上去做促销，殊不知你的滞销品从款式、颜色都彻头彻尾不是消费者想要的，就算折扣打得再高也总有后来者以更优秀的款式、更具有性价比的价位把消费者又一次拉回去。但在布艺沙发领域，曲美还是打过一场漂亮仗的，依托2010年夏的“好色团”活动，一款3999的布艺沙发到7月26日已经卖出7000多套，使得家具销售淡季依然可以有很好的作为，这一成功源自曲美为网购产品进行专属研发的思路。
我们作一总结，线上产品的销量瓶颈源自产品的初期定位，受到动态调整和补充频率的影响至深。
猜想2：现代风格产品如何混搭
现代风格产品如何做混搭本身就是门大学问，业内通常的做法是“一款多色”，比如北京一家叫耐特利尔的板式家具企业就曾经用一款多色在市场掀起潮流。但是混搭的本质不是颜色的可变，板式家具的混搭也不是木纹、油漆板的可变，一款多色并不能真正解决家居风格多元化的问题。混搭的本质是消费者多元化的需求得到满足。
那么市场上有没有哪个品牌是做现代混搭的？有，宜家和北欧风情。前者面向大众市场，产品线异常宽泛，在同一价位内有众多可选择的产品，宜家的52个内部小展厅就是采用全混搭的模式来构筑不同的生活方式；后者做高附加值，以设计驱动家居生活，沙发面料、扶手、脚型均可订制，在设计过程中需要设计师辅助和引导。宜家和北欧风情都是混搭之强手，那么曲美何以在这中间找到一个适合中端消费者的产品家族，又要以什么样的产品和模式出现在网络上呢？我们的这个猜想只能到此，但有一个事实是——宜家、北欧风情、曲美都是走的现代北欧风格。
（注：本文作者长期致力于标杆品牌产品家族新动向研究，并于2011年成功预测了曲美新板木产品的面市。）
