强弱格局积重难返？
曾几何时，大卖场的高调与强势成了一种行业特性。
“2010年我感觉居然之家沈阳三店的模式不适合经销商发展，因为它会让我们控制不了费用成本，于是我跟他们磨了很多个来回。他们那个时候很牛，用很多方法想瓦解我，封我的店，吓唬我，说什么要消防检查，天天被开单，不像企业行为，可能地主都这样。后来还用很多手段，包括捆绑。当时居然之家一店的整体销售情况好过三店，三店为了招商，把一店和三店重新进行了装修。事实上不是为了升级，而是为了把生意不好的三店捆绑。”沈阳某知名经销商对当时的情形，仍记忆犹新。
大卖场过去的强势，在目前的危机面前是否能够有所改变？尽管我们看到有一部分卖场开始试图放低姿态，小范围下调租金或出台优惠政策，但其中根深蒂固的观念能否改变？
以昆明为例，今年当地最大的20几万平方米的卖场，客流量就特别少，出现入驻商户100%亏钱的严峻现象。即便在这种情况下，此卖场仍不愿意牺牲一部分利益返点给商户。因此，里面的商户酝酿了一些应对措施，出现了一些纠纷。为此，九月东莞展前夕，刚刚当选为新一届家商联会长的李俊明来不及观展，就匆忙飞回昆明进行调解。
“我本来代表他们去谈一谈，结果也没有谈出一些对大家有实质性帮助的东西。”对此，李俊明颇显无奈。这也进一步显现了销售商群体的弱势地位，在强势的大卖场面前，他们仍然缺少话语权。
“一般来说，卖场和商户签的合同都是一年一度的，从契约精神来说，亏不亏钱都是我们的事。但商户在签合同之前，甚至都没有资格就合同内容和条款进行谈判。其实商户本来是期望在最艰难的时候，卖场能牺牲一些收益补贴给他们。现在看来，分歧比较大。”
对此事件未来的发展态势，他也做了预估，“就连九月和十月都没有商户相信他们能够实现当月持平，已经绝望了。我预估这将会导致大面积撤店，10月份过后会撤掉一批，春节过后也会出现大面积撤店的现象。”
他还着重强调，在这一轮风潮当中，如果一些大卖场看不清楚情况，出现大面积撤店的情况，元气肯定大伤，未来不太有可能通过补充招商来招满。
还能改变些什么？
对大卖场来说，2012年同样是一个充满艰辛的难熬时期。红星广州琶洲店的撤退、天津卖场的“崩盘”、引起央视关注的北京卖场“批量倒闭”……都轰动一时。我们也看到，他们所面临的危机除了市场行情，还有其曾经的绝对优势正在不断遭到削弱。
上海新贵族家居董事长吴海铭认为，小的经销商必须要抱团，开店要开大店，这样在工厂和商场面前话语权会多一些。
沈阳古通今家居连锁董事长方起将今后渠道开拓的重心放在了培养自己的品牌，建设独立店上。对于与卖场的合作，他认为需要结合多种因素——对于卖场能赚钱、经销商也能赚钱的情况，经销商可以合作；对卖场赚钱、经销商不能生存的情况，经销商坚决不能合作；对租金高得离谱的卖场，经销商应坚决放弃；对业态整合得不好的卖场，经销商也要坚决放弃。
从卖场的角度出发，下调租金或变相补贴等行为已经在预示着转变。但这种转变，还应该包括什么？要知道，仅仅把原本高昂的头低下来那么一点，是远远不够的。
对此，早在年初就开始呼吁“卖场思变”的方起认为，卖场还应转变其转租模式。“短期转租可以，长期转租模式不适合经济规律，特别是不适合家具行业的实际情况。由于物业不是大卖场自有的，大卖场也面临着经营成本增加的压力。而且年年增加的租金，对经销商来说也是痛苦的。”
当然，不仅限于此，大卖场所需要改变的除了行为，如何强化服务意识更是一项长期工程。“销售额的下降依然是一个大问题，说实话，很多经销商绝望了，已退出这个行业。我始终认为这不光是经销商的事，也关系到卖场的生存，唇亡齿寒。”万平说。
黎明前的黑夜是最黑的，而且这黑夜似乎要持续很久很久。身处其中，经销商需要思变，大卖场同样需要思变。
