牛志刚：设计优势成为澳美专注细分市场的利器
访澳美世家总裁牛志刚
从早期的DM一代，到后续的DM二代、迪玛、迪芬达的诞生和推向市场，澳美世家在总裁牛志刚的带领下，从休闲皮沙发的产品体系，发展到后现代感十足的具有极强设计感的沙发产品。作为一位出生于北京，早年移民美国的归国华侨，牛志刚充分地利用了他特有的国际化视野和理念，以及多年从事艺术工作的审美情趣，将设计优势贯穿于澳美沙发产品的整个血统中。在产品同质化日益严重的当今市场，在企业盲目借助各种营销手段推动销量的今天，牛志刚却依旧着眼于提升产品的设计和文化内涵，带领企业稳步发展。
中国企业需要做强而不是做大
改革开放30年，中国制造业蓬勃发展，曾一度被国际成为“世界工厂”，这样的评价不难显示中国制造业的庞大，但纵观中国企业的品牌，除了极少数企业能够在国际范围内占据一席之地外，很多领域，中国的企业品牌却依旧是一片空白，特别是针对终端市场的消费品牌。牛志刚表示：“我不否认当
下中国家具行业中，产生了很多超越过去的超大规模企业，但对于企业家而言，我对品牌的理解更多的是其所代表的文化，其美誉度，家具的产品属性决定了在这一领域很难像家电一样，几家独大，不同的风格、材质、款式等造成其必须为用户提供非常多的选择，那么我们的目标——细分市场。”
从早期的休闲沙发，到现在的后现代产品体系，澳美逐渐明确了其发展方向，通过跟海外设计师和机构的深入长期合作，改变了过去休闲沙发价值单一的不利局面，通过对不同材质的组合运用，以及设计师团队结合国际流行元素及中国市场特色的一再推敲，使得澳美沙发一度成为后现代沙发的代表。牛志刚坦言：“尽管目前我们的沙发在定位上高于原先的系列，受众也远远小于过去的大众人群，但对于经销商而言，喜欢我们的产品的消费者不仅忠诚，并且具有唯一性，也就是说起利润空间更大，成交比例更高，这就是小众产品的优势所在。”
同时，在设计感极强的后现代沙发领域，澳美也打开了针对设计师、酒店、别墅、会所等工程项目的市场的大门，随着中国社会的发展以及消费者审美价值观的改变和提升，这个细分领域的潜力将是无限的。
外销面临的艰难抉择
外销市场的萎靡要从08年说起，但就笔者的了解，广东地区家具出口尽管在整体数量上有所下滑，但仍然是国内家具出口最多的省份。澳美世家借助牛志刚的海外资源优势，一直没有放弃外销市场，并保持了稳定的出口业务，主要销往美国和中东地区，通过长期同美国经销商的合作，牛志刚所面临的抉择具有着普遍的代表性，那就是要品牌还是要利润。
“我们美国的合作伙伴是仅次于ashley的美国连锁家具分销商，其每年对于品牌推广所花费的开销超过1000万美元，长期的合作使得我们不仅仅是商业伙伴，并且也是很好的朋友，对于我们提出的推广自身品牌的想法，他们也给予了充分的肯定，但在商言商，中国企业在海外市场的品牌建设需要投入大量的资金，加上远距离的遥控管理使得难度系数更高，他曾经表示愿意帮助我们建立澳美世家的品牌体系，但却无法保证更换品牌之后，我们在美国市场的销量。换言之，在品牌和利润之间，中国的外销企业将面临十分艰难的抉择，我相信中国，特别是广东有很多家具外销企业有很好的机遇建立自己的海外品牌，但目前仍然空白的原因，也许正是无法承担利润损失的风险。”牛志刚表示。
