经销商掀动家居行业洗牌
“2012年是家具行业的洗牌期，首先洗掉一批经销商，然后洗掉一批卖场，最后是洗掉一批工厂。”经销商出身的富世杰家具董事长张照华曾在今年初如此预测。历经了大半年的市场洗礼之后，他的这种预测正在逐渐变成现实。
在北京，居然之家、红星美凯龙、集美、城外诚、蓝景丽家等品牌卖场林立，以前这些卖场是一铺难求，品牌都是优中选优，为了在一个卖场里找到一个摊位，厂家领导甚至亲临京城，托熟人、拉关系、请客送礼。如今，在卖场搞的各种活动中，已经鲜见老总的身影。一些品牌卖场里，也时不时见到印有“正在装修，敬请期待”帆布包围着的展位，进去一看也见不到任何装修的动向，实际上它们大多是品牌撤场后留下的空位，还没来得及找其他品牌补上。至于八方隆灯具市场转型、东方家园立水桥店关闭等新闻，更让家居行业人士惊呼：真正的洗牌来了!
洗牌，确实是从经销商开始的。如果经常到卖场里看一看，会发现不久前一个熟悉的品牌，忽然被一个名不见经传的新品牌所代替。这意味着，经营原来那个品牌的经销商干不下去了，而新的品牌又找到新的经销商进来了。如果卖场的展位都是满的，或许洗掉的是一批，新生的又是另一批，但卖场如果空场太多甚至撤场，一大批经销商就实实在在地死掉了。
作为在专业家居代理商克拉斯负责多年营销的资深职业经理人，贾洪章对经销商掀动家居行业洗牌有着自己独到的看法：对于大的经销商来说，多经营一个品牌，做得好无非锦上添花，做得不好就干脆砍掉止损，不会有很大的伤害;对于小经销商来说，只经营一个品牌，如果经营不下去，就只能撤场，赔掉的钱也就无法弥补了;对于大多数厂家来说，与经销商的关系是相互合作的“情侣关系”，经销商一旦遇到难题，厂家会做出一定的支持，但这种支持是有限的，一旦超出了底限，就只能任由经销商自生自灭了。他用“冰火两重天”这个词来形容经销商目前的处境，因为大部分经销商都处于赔钱或收支相抵的状况，仅有一小部分是盈利的。“那些代理的品牌不好、经营不善的经销商将最先被洗掉，最后会剩下运营水平高、资金雄厚的经销商。”
经销商死得多了，卖场就会经营不下去，厂家的货也会失去销售通道。处于尴尬境地的经销商，站到了家居行业洗牌的前沿阵地上，充当着勇士与烈士。
曲美家具经销商曝资金链断裂
发生在重庆经销商身上的一件小事，却让总部在北京的曲美家具陷入危机之中，并迅速在家居行业内蔓延，人们甚至开始惊问：家具经销商，到底怎么了?
事情起因于国庆过后业界盛传的一个消息：曲美家具在重庆的5家门店关闭3家，受影响客户近80个，涉及金额120万元左右……
曲美家具在北京市场上，它固守着独立店经营模式，与大卖场不发生关系，而且全部店面都是直营，没有经销商。但在外埠，曲美家具采取了大多数家居企业连锁发展的模式，即经销模式。此次出问题的正是曲美家具重庆的经销商梁海鹏，由于原来合作的股东撤资，造成资金链断裂，从而导致无钱向曲美家具总部支付货款，消费者交了订金后家具没有及时生产，无法提货，经销商开在各大卖场里的店面也不得不相继关闭。
据悉，梁海鹏两年前与另外一名股东合作拿下曲美家具重庆经销权，由于曲美家具品牌好、产品新，销售颇佳，运作相当正常，谁知今年8月合伙股东突然撤资转投其他项目，才出现了资金链断裂的局面。曲美家具北京总部业务经理欧阳透露，今年9月初曲美家具总部已经发现经销商没有将应付的货款付清，便中断了对重庆方面的供货。后得知梁海鹏出现资金困难，曾给予他几十万元的资金支持，但仍没能帮其渡过难关。
家居经销商经营风险加大
重庆一地的经销商出现问题，并不会让曲美家具的运营体系和品牌大厦受到巨大打击。相反，通过此事件汲取教训，或许曲美还能通过加强对经销商的管理获得新的发展契机。但是，对于大多数家居企业来说，无论是实力、品牌还是处理危机的能力，都无法与曲美家具做比，面对经销商的叛逃或倒闭，可能就只能发出一声叹息了。
据了解，除了少数厂家采取直营以外，家具行业90%的厂家都是采取经销商模式，他们是帮助家居企业迅速发展壮大的功臣。每年都有不少家具生产厂家在东莞家具展和广州家具博览会上寻找经销商，通过他们在全国各地开设专卖店，利用他们在当地出色的经销能力，迅速提升销售额，同时还无须投入资金、人力成本，可专心扩大生产、完善产品种类。
在面临市场危机的时候，经销商同样成为家居企业的挡箭牌和保护伞。一位家具企业老总向记者透露，在2012年市场不太景气的情况下，全国的经销商与其一道共渡难关，功不可没。“我们在全国有300家专卖店，以前经销商都赚了不少钱，现在一年哪怕一家亏损10万元，也没有什么了不起的，但如果这些钱都由厂家来承担，就是3000万元，流动资金基本上都被亏光了，市场也就没得做了!”
不过，在2012年房产调控依然没有松动的形势下，家居行业的洗牌会提速，这更首先表现在经销商身上。贾洪章表示，经销商除了前期的开店费用以外，日常经营的主要支出包括两方面：一是展位场租，二是人员工资。在销售看好之时，这两个方面都不是问题，场租可以按时交，人员收入也很稳定;但一旦销售上不去，问题就来了：赚的毛利不够交场租，按销售额提成计算的人员工资更没有保障。这又会引发两方面的问题：一是交不起场租，卖场不能让你经营，会给你清场;二是员工收入太少，会跳槽或改行。最终的结果就只有一个：经销商关店歇业。
