雅兰：洗牌时期加速逆势扩张
加快扩张步伐
接连代理国外高端品牌
“经济危机更多的影响的是不成熟的企业，对于成熟的企业来说扩张的成本会更低，2012年反而是扩张的步伐比较大。”雅兰总经理吴为思路非常清晰。在市场萧条的时刻，雅兰不但没有战略收缩，反而代理了美国的两个高端品牌丝丽比狄和Myside，分别在美国床垫市场排名第十和第八。别人正在感慨市场难做的时候，雅兰床垫正全力部署不遗余力打造其睡眠帝国。特别是与Kingsdown公司签约开发的Myside定制品牌，让雅兰跨入了全球顶级高端床垫定制领域。据雅兰集团总经理吴为介绍，美国Kingsdown公司有108年的历史，是全世界唯一一家高科技智能化床垫测试系统的研发企业，在美国市场上，定价2000美元以上的床垫Kingsdown占有60%的份额。不过，雅兰与Kingsdown的合作也并不是那么容易，Kingsdown对市场以及合作伙伴的选择非常审慎，双方谈判一共花了6年的时间，对雅兰品牌的全面考察就花了两年半。吴为说，最终选择了雅兰是因为基于雅兰诚的信文化和产品质量的保障，和由此带来在中国的稳定市场份额。而雅兰是因为看中了全球最具科学权威的专利睡眠测试设备，真正能让中国消费者拥有真正为自己度身定制的床垫。
其实，大多数消费者并不知道如何选择适合自己的床垫，只能凭试睡时的感觉来判断。在采访中，吴总和我们分享了睡眠知识。他说，睡眠好坏与翻身次数有关。一翻身深度睡眠就中断了，什么决定翻身呢？床垫与身体之间的压力。压力是由床垫的舒适度和支撑力来决定，而且床垫的选择与骨骼和脊椎的健康紧密相关，因此专业测试系统就显得尤为重要。因此雅兰引进权威的床垫测试系统，从消费者的角度思考应该要睡什么样的床垫。这套系统是美国Kingsdown在全球权威的SleepToLive睡眠研究所用15年潜心研究，超过700万全球各种人体睡眠测试数据匹配，通过18个测量唯度、1000种计算公式的运算，目前，在深圳香蜜湖红星和郑州两家店已经迎来了这两款测试系统，消费者躺在仪器上进行测试，只需要5分钟，找到适合消费者的压力支撑的床垫。而且你也可以为你的另一半选择合适的床垫，然后组合在一起，这也就是“Myside”的含义。
爆破不在于500万业绩
而在于更好地服务顾客
除了代理品牌，雅兰自身品牌在2012年同样有不错的的表现。曾经在深圳的一场爆破活动，两天深圳5店联动创造了500万的销售业绩，吴总说，虽然现在受政策调控的影响，但要看到消费升级的大趋势，原先没有睡过床垫的开始睡床垫，睡过的会选择更好的。对于爆破，吴总有自己的理解。他认为爆破并不等于低价促销，这次的500万的爆破活动，雅兰并没有降价出售，而是将产品很好的进行了组合搭配。如果是一个好的企业可以说天天在爆破，天天在跟消费者沟通，可以将爆破的手法例如打电话、QQ、微博沟通、售后融入每天的工作中，到每月每周每日，所以，所谓的爆破其实就是寻求更好的方式服务顾客。
电商刷新床垫行业的成交均价
配送最后一公里
优质的服务也被雅兰延伸至了线上。2012年刚上线的天猫商城官方商城，拥有超过千万的销售业绩，并且刷新了床垫行业在网上的成交均价，雅兰的成交均价在2000-3000元左右，远远高于同行，证明了消费者在线上依然可以释放较高的购买能力和有更高品质的需求。目前，线上的大多数企业只把产品送到物流点，让消费者自己提货，像家具这样的大件商品则会造成很不愉快的购物体验，而雅兰会为每一张床垫承担最后一公里的费用，多花费几百块钱送货上门。“网上的服务一定是更紧密的，消费者无法体验产品，只能通过服务来体验，所以我们会扎实做好每一步，口碑胜过一切广告”，吴总如是说。
与消费者的距离还在拉近，明年，雅兰计划在全国各大城市进行睡眠知识和床垫选择的巡回展示，互动更加紧密，吴总还透露，明年还将顺应市场趋势，在全球继续搜索更优质的床垫品牌。
松堡王国：创新营销进军终端消费者品牌
抓住时机活动营销培育终端市场
如果你是深圳卫视《饭没了秀》的热心观众，那么在最近几期将会看到松堡王国的产品出现在节目镜头里，不仅如此，即将开播的中央电视少儿频道2013年“魅力校园”全国校园春节联欢晚会，松堡将作为唯一的赞助商与小朋友们共同联欢。就在不久前，2012年的12月22日，在深圳湾体育中心刚刚举办了的第三届深圳亲子文化节，松堡王国同样以赞助商的身份在现场发言。一系列的举动都预示着，松堡王国已经跳出了传统营销思维的桎梏，独辟蹊径地策划大大小小的营销活动，这在家具企业内可以说并不多见。这一切也说明松堡开始进军消费者品牌，并且步子比别同行迈得要大，走得要快。
松堡王国的品牌总监方亚夫在接受记者采访时说，从行业品牌传播转向消费者品牌传播，对于儿童家具品牌当下是一个大好的时机。虽然如今也会受到房地产业的影响，但远比成人家具要小。因为我们的目标消费者不是新开的楼盘，而是已经买了好几年的顾客，现在孩子出生，差不多在3-5岁，正是考虑开始买儿童家具的时候。前两年的购买力如今已经释放出来，所以现在要抓住机会进行市场培育，改变消费者认知。
再来看松堡王国在2012年全年所做的各种终端活动，无论是爱心促销、小橘灯读书活动还是邀请童星巴拉拉小魔仙进行签售会等等，都不是只终端爆破那么简单。不仅是促销还同时是一场很好的文化营销、活动营销，在一定程度上抓住了消费者对物质和精神追求的文化要素，也让消费者在活动的参与中自然地将这种文化要素与松堡王国的品牌内涵关联起来。去年，松堡在深圳、北京、上海、济南、沈阳等全国近10个城市举办了巴拉拉小魔仙巡回签售会，一场活动下来，销售增幅是平常一个月的3-4倍。卖场也欢迎这样的明星签售会招揽人气。为了配合活动，卖场会提前半个月准备地贴、广播、广告，短信平台、户外媒体都会打上松堡王国签售会的标语进行造势。
有内容和话题性活动还会成为媒体关注的焦点，持续发酵。方亚夫介绍说，例如在长沙举办活动时，就有长沙晚报、潇湘晨报等媒体对我们进行了后续的跟踪报道，一场活动下来，不仅解决了销售问题，还解决了品牌传播和后续影响力的问题。在深圳举办的第三届亲子文化节也吸引了晶报、网络媒体，亲子网、妈妈网等网站的关注。文化节将会在深圳30个社开展亲子游园活动，其中的游乐园就是松堡王国提供。王总说，进社区活动为家长和孩子的互动提供了一次很好的契机，也为消费者和品牌的直接互动创造了机会，这次活动将作为试点，模式一旦成功将会在全国推行，未来将寻求跨行业的、更大范围的合作。只要我们的目标消费者一致，无论是玩具、服装等行业的活动，我们都会积极参与、优势互补、整合资源。
利剑之年打造标准化团队
2012年可以说松堡在品牌的对外营销上做了大文章，并取得了空前的效果。去年，松堡王国的销售增长了40%。而明年，松堡王国的核心目标将放在如何提高单店的盈利水平以及标准化的建设上。方总说，像国美苏宁当年进行圈地扩张时，30%的门店都是垃圾门店。所以松堡并不一味追求门店数量，而是提高单店盈利水平，成本减少，经销商收益高，这是双方都乐意的事。的确，随着公司规模的逐渐扩大，没有强有力的执行团队是无法支持现有的业绩和服务的。松堡王国已经制定了销售礼仪、服务标准、专业话术、安装服务等一系列标准，方总说，明年对于松堡王国来说是利剑之年。
