麦仕营销总监关博才
关博才:转型阵痛,麦仕通过材料设计增强产品竞争力
从五金配套,到转椅出口,从沙发大规模ODM,到如今内销市场渠道布局,麦仕鉴证了东莞家具产业从雏形到辉煌的风风雨雨,也经历了外销沙发年销售十数亿的鼎盛时期,到全球经济危机影响下,外销市场订单锐减的萧条历程。今天的麦仕仍然背靠大岭山,在松山湖畔,在家具的土壤里辛勤地耕耘着。从1996年成立之初,到现在内外销同步发展,企业经历了转型的阵痛,也尝到了内销的种种艰难,但对于企业的未来、家具的未来,麦仕却从未丧失过信心。
市场环境困难重重,企业积极寻求创新渠道
麦仕从09年开始正式步入转型阶段,通过09年到2011年四年的努力经营,企业初步实现了从单纯外销向内外销兼容的成功转型。这三年期间,企业在国内市场一直处在高速增长期,渠道专卖店布局超过100家,2011年单一品牌系列产品产值突破亿元大关。但2012年,企业开始遇到了很多困难,营销总监关博才表示:“在环境恶化的情况下,我们首先感受到了品牌缺乏积累和沉淀带来的负面影响,对于一家外转内的企业,品牌在国内市场发展时间不长,导致我们在渠道建设和终端销售方面十分被动,一些区域市场出现了撤店的情况,这对于一个新品牌而言,其伤害是长期和无法弥补的;其次,连锁卖场业态的发展,有进一步削弱了经销商的盈利能力,市场的过分饱和,以及部分城市高昂的租金,导致经销商丧失信心,也更加加剧损害了我们品牌在当地市场的美誉度。”
针对这样的不利因素,企业也一度遭遇了一些发展方向上的瓶颈和困惑,一方面面对传统商业模式的无可奈何,另一方面对创新模式无法准确掌握其发展趋势。但麦仕仍积极寻找对策,通过尝试多元化的新销售渠道,补充传统模式带来的销量下滑。首先,在2012年11月,通过同TP运营商合作托管的形式,正是登陆天猫电商平台,初步取得一定的销量;其次,和美乐乐的合作也经步入正轨,目前已经能够保证稳定的订单和供货;承接部分工程项目,通过个性化订制等方式增加企业的盈利点。这些多元化的业务区块,在2012年整体环境萧条的情况下,帮助麦仕弥补了传统模式造成的销量下降,年底基本完成了年增长15%左右的业绩目标。
持续加强企业竞争力,利用材料设计降低产品成本
麦仕有着长期从事外销ODM/OEM沙发生产的丰富经验,由于其产能规模较大,已经形成了相对具有竞争力的采购链条,特别是针对一些进口原材料的批量采购,麦仕往往能够拿到比同类工厂更为优厚的采购价格。但同时,随着物流成本的上升,以及企业对生产成本的考量,很多辅助型原材料开始转向国内采购,但由于缺乏经验和体系不完善,导致国内采购成本反而略高于行业平均水平。另外,企业生产部门长期存在管理缺失,组织架构臃肿等问题,导致总体制造成本仍然偏高,对此,关博才表示:“企业目前正在同生产管理咨询公司合作,将在明年进一步梳理公司的生产管理环节,希望通过一系列有效地改革,提升工厂的整体效率,对成本进行更好的控制,让我们的产品和企业更具竞争力。”
对于2013年,关博才认为竞争的激烈程度将会愈演愈烈,谁能够为消费者提供价廉物美的产品,谁能够让经销商对持续盈利抱有信心,谁才能够屹立不倒。2011年前后,受到全球原油价格波动的影响,很多家具制造使用的传统原材料纷纷涨价,导致经销商的利润空间进一步压缩。明年麦仕希望从产品开发的环节入手,通过更为多元化和创新的材料设计,尝试使用一些新型材料,在保证产品品质和不影响产品美观性的基础上,选择更为丰富的传统材料替代品,实现产品的整体成本下降,为经销商营造更为宽松的利润空间。