欧派：定制正流行
说起欧派，人们的第一反应是欧派橱柜。作为中国厨房革命的倡导者，率先将欧洲“整体厨房”的概念引入中国，在橱柜行业可谓是名声赫赫。近两年，欧派在定制衣柜领域的动作接连不断，引来了家具行业的热切关注。在欧派2011年营销年会上，集团董事长姚良松启动了旨在问鼎大家居的“铸鼎计划”，由“问鼎2011”、“铸鼎2012”、“定鼎2013”三部分组成的“铸鼎计划”的实施标志着欧派将完成由中国整体厨房第一品牌向中国整体家居领导品牌的大跨越。除了橱柜外，欧派还涉足衣柜、电器、木门等多个领域，其中衣柜将作为欧派集团的第二大产业重点发展。
很少有人知道的是，欧派于2005年就开始进入定制衣柜市场，如今已有7年时间。2012年是欧派快速布局的关键年，一年的时间，欧派衣柜的全国专卖店从300多家猛增到800多家，这还不包括橱柜内的衣柜专区700多家，年增长率高达70%。除了衣柜，其产品线已经扩大至电视柜、书柜、门厅柜、玄关柜等客厅和卧房家具。由此可见，欧派衣柜发力迅猛、势头正劲。
借助橱柜渠道快速布局市场
欧派是橱柜行业定制营销的开创者，多年积累的前端接单、生产加工到后期安装等丰富的定制经验为衣柜打造了一个优秀范本，同时衣柜借助橱柜早已成熟的代理商体系和完善的网点布局以快速占领市场，让欧派衣柜驶入了发展的快车道。欧派衣柜的营销总经理刘泽勤告诉记者：“在渠道方面，衣柜和橱柜渠道的重合率大概在70%-80%左右，这样可以充分的利用原有代理商已积累的丰富定制经验、资金和资源，除了衣柜专卖店，还在不少橱柜网点开辟衣柜专区。为了更好的发展衣柜业务，从2012年开始，衣柜和橱柜的营销团队已开始独立运作。”衣柜与橱柜高度重合的渠道布局，使连带销售的比例较高，顾客往往在看了定制橱柜后还会对定制衣柜产生兴趣，继续进行了解，如何进行引导以及对于激励机制的研究也是欧派正在思考的问题。但高度重合的渠道也有担忧，一部分的代理商在完成早期的资本积累后，开始有了自己新的发展业务，资源就会遭到分流，“由于衣柜还处于前期的发展阶段，所以要求代理商能花费更多的经历和资源，所以未来独立渠道的比例还会扩大。”刘泽勤说。
衣柜渠道的快速扩张主要集中在去年下半年，欧派主要通过传统的人员推进、地毯式的搜索来找寻适合的经销商。大面积的考察和探访，一方面可以充分了解市场信息，另一方面还可以扩大品牌的影响力。刘泽勤说：“上半年我们通过网络媒体，通过当地的报纸广告等进行大面积的推广宣传，下半年则集中火力在全国范围内搜索优质经销商。我们更倾向于找当地做建材、瓷砖做的最好的经销商，他们的管理经验和意识会更先进一些。另外，很多代理商还会通过运筹自己的资源跟当地的装修公司合作。”
目前，装饰公司掌握着大部分的定制市场，这里所说的定制就是木匠在现场量尺打家具，由于支付的价格较低也较为方便，这种方式在内地较为普遍。但是随着百姓的对工艺和品质的需求越来越高，现场打家具又存在着较高的污染，加上人工成本高，装修公司也在考虑着转型。所以，定制家具的出现成为双方牵手的契机。
柔性系统的再升级
“欧派是用制造飞机的精神来制造橱柜”，这一说法可能最早源自于董事长姚良松是北航毕业，但欧派橱柜ISO体系下的96道精细化分工，“多品种、小批量、大规模”的柔性生产模式，以及近三百人的研发团队也从另一方面为这句话提供了有力的注解。
如今，欧派衣柜已发展成为拥有10万平方米衣柜制造基地和国际先进的全套数控生产线，采用高效的自动化生产流程和先进的IMOS下单管理系统，引入业内先进的柔性生产理念，系统还将不断升级。刘泽勤表示，年后欧派衣柜将正式推出“Inside系统”，这个系统可以一次性解决从前端下单到工厂生产以及后端的包装物流等所有环节，中间不需要任何软件的转换。也就是说，以往需要一个系统用来渲染效果图、一个用来接单、一个用来拆单、发送数据进行生产，如今全部合并为一个系统打包完成所有的任务，解决了频繁转换以及多口接入的问题，过去错发和漏发的问题将得到大大改善。
激励机制作用大
众所周知，一个好的激励机制对于激发员工工作热情，提供企业持续发展的原动力至关重要。欧派集团非常重视激励机制和培训体系的建立，好的传统也被带到了衣柜的团队。曾有人说，人力究竟是成本还是资本就看你怎样看待，把人力当做成本，其动词是砍掉或降低，把人力当作资本，其动词是投入或者增值。今年欧派衣柜能逆势增长70%，也和公司良好的激励机制和考核机制分不开。刘泽勤说，对于区域经理，奖励高的则可达到30-40万，如果业绩不尽如人意，则采用末位淘汰制。所有的工作都是量化的，不是定性的。一般考核分为三部分，70%为目标业绩考核，25%为基础工作考核，5%是每月的业绩PK。通过市场和培训的压力，再通过奖励的拉力，推拉压二者的结合可以充分激发员工的积极性并且能提高终端的掌控能力。
一切以消费者为中心，欧派还在不断发掘消费者的显性和隐性需求，刘泽勤透露，欧派现在的情况是衣柜厂家采购供应商开发的配件、板材，如果能将各种配件、板材自主开发和生产，满足一些特殊的产品设计和构造。未来，欧派或许会通过整合上游，从源头解决创新问题，垂直一体化发展。
