与日常用品不同，建材销售对专业性的要求高，这是国内多种建材销售渠道差异化竞争的根本原因。除了传统的建材城模式之外，超市、代加工、卖场等各种销售渠道能够共存。
能同甘，但能否共苦则是未知。市场好的时候，各种模式都有生存的空间，但随着市场竞争加剧，外部大环境恶化，建材流通渠道不再平静，风险考验着各种渠道的适应底线。
在此，我们选取了3个典型案例，以剖析建材销售渠道模式，期望对业者能有所启示。
【代工模式】
代工企业出走宜家记
近日，全球家居巨头瑞典宜家(IKEA)与宋士厚的那一纸“霸王条款”，使得宋士厚拥有的黑龙江省绥化市庆安厚成木业有限公司(以下简称“厚成木业”)与宜家维持了13年的合作走到了尽头。
与宋士厚是“患难之交”、曾同为宜家代工的黑龙江耐力木业集团(以下简称“耐力木业”)董事局主席曹跃伟也有着相似的经历，但曹跃伟比宋士厚更早些离开宜家，且已走出一条自己的路。
被迫出走
被宋士厚指斥为霸王条款的是有关第三方验货的协议。为宜家进行质量检测的是一家叫做SGS的外资机构。“验货的标准苛刻，程序非常繁琐，费用也很高。验货的技术人员要飞机来回，要住四星级以上的酒店，还要支付每人每天1800元的工资，这些费用全部都由我们出，一批货我们才能挣多少钱?”事实上，在宋士厚与宜家合作的这十几年中，“憋屈”事还不止这一点，“说都说不完”。
据宜家的官方数据，过去8年，宜家成功将全部产品的价格降低了超过20%。而宋士厚则对记者表示：“他们终端产品降价，是用不断压榨我们换取的，为宜家代工根本赚不到钱。我们90%以上的产能为宜家服务，但包括退税在内的利润还不到5%。”宋士厚告诉记者，他们为宜家代工的产品销售时至少要加价两倍以上，加价四五倍也是很平常的事。他为记者算了一笔账：“以窗帘为例，当时我们为宜家代工的产量占到宜家全球的60%左右，他们的采购价在50多元/平方米，而售价却在260多元/平方米。”而宜家丰厚的利润并没有给这些上游代工企业分享。据宋士厚介绍，由于欧债危机持续发酵、人民币对内贬值对外升值以及原材料成本上升等因素，代工厂的微薄利润很快被侵蚀掉，而来自宜家方面的降价压力却没变。“对于不听话的代工厂，宜家便会以质量和环保不合格为由，来为难你。” 曹跃伟所在的耐力木业是为宜家代工的第一批中国厂商之一。2006年，宜家与耐力木业协商，协助耐力木业建一个年产值5000万美元的车间，并称订单产品能够满足新车间供货。2007年，新车间投产，但按照宜家的质量和价格要求，生产成本实在太高。曹跃伟说：“事实上，宜家对国内很多代工厂使用这种做法，吃不消的厂子自然就倒闭了。”据媒体报道，自2010年以来，包括规模较大的海林耐力以及生产诺顿大拉桌的伊春友好华丽木业、华龙木业、沾河林业局、哈尔滨林兴木业、内蒙古库都尔木业、大连广通木业等多家宜家代工厂都被迫关闭。
复制宜家
在与宜家纠缠的过程中，宋士厚开始另谋打算，另起炉灶。有了在宜家“压榨”下的成本和质量的管控能力，加上宜家代工这个天然的“品牌”，宋士厚的逆袭似乎变得顺理成章。然而这一切并不像想象的那么容易。
宋士厚不无感慨地告诉记者，这十几年的时间里，厚成木业完全在为宜家生产产品。从产品设计、品牌策划到营销策略、渠道建设，对于厚成木业来说几乎是零。 “我们为宜家做了十年的嫁衣裳，到都头来除了生产什么也不会。什么都要靠自己一点点来做。”但宋士厚随后又强调，“这也好过看人家脸色，给人家打工。企业一定要做自己的品牌，做自己的渠道，‘寄人篱下’的日子不好过。”2012年以来，宋士厚开始一个一个地建立自己的设计部、品牌部、销售部等部门，并创立 “寒木春华”这个品牌。宋士厚有自己的算盘——城镇化将是未来家居市场的处女地，我们还能赶上一拨家居行业的高速成长期。
最后，宋士厚不无感慨地说：“早出来比晚出来强，曹跃伟就比我先走了一步。”早在2011年3月，曹跃伟就“炒掉”了自己跟随了16年的宜家，而他的目标就是复制宜家，“宜家是什么样，我们就要做成什么样”。
曹跃伟联手国内10余家宜家原代工厂创办了嘉宜美家居，嘉宜美的大部分产品风格都与宜家相似。2012年9月，嘉宜美居连锁店在偏远的黑龙江省牡丹江市开门迎客，这也是嘉宜美的第一家实体店。
而相对于实体店，嘉宜美在电子商务领域动作更多一些。嘉宜美的官方网站的首页虽然还是稍显粗糙，但已经具备了一个电商平台的雏形。所罗列的产品名称都赫然写着宜家同款。而嘉宜美与天猫合作的嘉宜美天猫旗舰店则显得更加专业一些。其首页的最上方用大号字写着：嘉宜美15年国际代工厂。而在品牌故事一栏中也细数了代工企业们的心酸往事以及与那个“某国际知名家居品牌”的恩恩怨怨。
面对嘉宜美发起的挑战，去年10月宜家中国区零售总裁吉丽安曾向媒体如此表述自己对其“复制宜家”的看法：“当我们看到整个商场甚至产品系列都在试图拷贝宜家时，心里面还是有点高兴的，这说明我们做得不错。”
