家居企业需改变现有模式 由卖产品转向卖服务

 

  为什么会这样？海尔集团日日顺家居服务有限公司总经理王跃峰在日前厚街举行的“千亿安居房家具订单，你准备好了吗？”论坛上认为，面对安居房巨大商机，家具企业一味地拼价格，结果是企业无利润，经销商不赚钱，服务打折、质量打折，品牌受损。

 

  对此，王跃峰建议，家具企业必须从卖产品转向卖服务，必须改变现有的“总代”模式，通过专业化的分工提高服务水平，进而提高产品的整体竞争力。“其实，在国外将服务外包给第三方专业公司已经是普遍的做法。”

 

  恶性争抢安居房家居蛋糕

 

  面对挥之不去的阴霾，开拓新市场成为家具企业的必然选择。而由国家政策推动的安居房工程成为家具市场关注的新目标。

 

  国内分析机构在第29届名家具展上指出，全国累计开工建设城镇保障性安居工程3400多万套，基本建成的有2100多万套，其中2012年共开工781万套，基本建成601万套，这也就意味着2013年将会有大量的保障房、中小商品房入市。据家居业内专家估计，由安居房所带来的家居订单高达千亿元。

 

  安居房这块蛋糕确实很大，毋庸置疑。“这块蛋糕看似很诱人，但很多人吃下去感觉并不好，甚至会有些苦涩。为什么会这样呢？我们还是先来看看目前的行业现状。” 王跃峰分析认为，面对巨大商机，各家具企业主打“经济”牌，一味地拼价格，纷纷开发出了针对安居房的家具套餐。价格从5万元到3万元、1万元，更有甚者推出了一个不到5000元的套餐。最后的结果就是企业无利润，经销商不赚钱，服务打折、质量打折，品牌受损。

 

  为什么大部分家具企业会陷入这种恶性竞争呢？王跃峰认为原因其实很简单，因为大多数的家具企业还是在专注于卖产品，而不重视服务。在这里不得不说到家具企业现有的商业模式及服务体系。目前国内家具企业大部分都是“总代”模式，这里说的“总代”是指工厂把出厂后的所有工作都交给了经销商，包括物流、产品销售后的安装、维修等直接影响品牌口碑的环节。其实在这种模式下，没有人会重视售后服务。厂家已经将服务费给了经销商，不会再投入；经销商从自身利益出发也不会在服务上多投入。这样，随着服务成本的不断提高，经销商纷纷把服务外包给“马路游击队”，服务质量很难保证，更不要说向服务要竞争力了。

 

  王跃峰总结认为，安居房用户的需求是经济、实惠的家具，但大部分企业只抓住了便宜，丢掉了产品和服务的保障。而其中根源还是在行业现有的“销售+服务”的总代模式以及完全依赖经销商的服务体系。

 

  每年春季，家居企业招商加盟活动便开始活跃，各种招商大会、国内国际展会也如火如荼展开，家居企业新一年的市场争夺大战也在此时拉开帷幕。

 

  合作伙伴时，往往很注重品牌特点。目前市场上的家居产品质量相差不多，价格、款式都很相似，单凭价格优势来吸引加盟商已经不是最优之道，只有不断加强品牌特色，进而形成品牌优势，才能够吸引更多的加盟商，并起到良好的维系作用。

 

  对于家居企业来说，要加强品牌特色建设，主要包括两方面：一是加强产品自主研发能力，开发新的特色产品，保持品牌亮点；二是加强企业品牌文化建设，用企业文化凝聚更多力量，形成长期稳定的客户群。

 

 

  笔者认为，招商后的积极培育和及时沟通，是增强橱柜加盟商对品牌信心的必要功课。然而这一功课，却往往容易被企业所忽视。

 

  很多家居企业认为，加盟商多只看重企业产品、店铺资金、广告投入等硬件上的支持，然而，其实很多加盟商也很注重企业提供的服务理念、营销技巧等软性支持。很多加盟商在与企业合作时，其本身有过一定时间的从业经验，但对于如何更好地推销产品、让店面盈利却难以真正掌握，因此，企业应当注重在这一部分的支持与投入，加强实际的营销培训，积极培育加盟商家，并及时与其沟通，以确保企业和加盟商之间的正常联系，增强加盟商的自我造血功能，避免加盟商因各种心理因素而选择“跳槽”。

 

 

  家居企业还应该积极开拓市场，以市场业绩说话，让加盟商看到市场前景，获得更多的发展空间。这样才能稳定加盟商家的心理，坚定其与企业长期合作的信念。

 

 

  家具企业对加盟商的政策扶持，意味着让加盟商可以在更小的风险中寻求更大的利润，因此，企业在招商完成后，扶持政策的落实情况往往也备受加盟商关注。

 

  有些家居企业在招商前期制定了优惠的加盟政策，然而在实际工作中却往往难以落实，使得很多经销商夹在客户与企业间，疲于周旋，苦不堪言。企业的失信，导致加盟商流失率增多，已是近年来家居行业普遍存在的一个现象。

 

  因此，家居企业应该清醒地认识到，如果政策落实不到位或根本子虚乌有，那么，该企业失去的将不仅仅是加盟商，更会失去其在行业当中的信誉。

 

  产品的高效铺货是每个家居企业都需面对的问题。实践证明，要想在家居市场站稳脚跟，橱柜企业就必须有畅通稳定的铺货渠道，将自己的产品尽可能迅捷地输送到终端。

 

  要保证产品铺货正常，需做到两个“畅通”。一是要确保铺货渠道的畅通。产品供给的迅速程度，会直接影响到加盟商的销售业绩和服务质量，进而影响到加盟商对企业经营能力的信任。二是要保证加盟商与企业间信息的畅通。有些企业虽然注重品牌宣传，但很多信息却并未与加盟商及时沟通，导致加盟商信息接收延误，甚至直到宣传或其它促销活动结束，都尚不知情。如此累积，只会导致加盟商与企业之间出现嫌隙，进而产生“跳槽”念头。

 

  总而言之，加盟商在选择一家企业前，必然会综合考虑很多因素。对家居企业来说，合作成功并不意味着招商工作的结束，而是真正的开始。只有重视招商后续工作，对加盟商加以支持和鼓励，真正落实产品渠道、服务和政策等各方面工作，加盟商才会愿意与企业长期合作，寻求共赢。

 

  那怎样才能从传统的卖产品转向卖服务，避开一味地拼价格呢？王跃峰举了一个和安居房相关的案例：在国家刚推出保障房政策的时候，各家电企业就纷纷开发了针对保障房的低价产品。以热水器为例，价格从几千元到几百元，某知名品牌竟然推出了不到500元的热水器。但H家电品牌并没有去跟风拼价格，而是对大量的业主进行需求调研和互动。通过互动发现，实际上这个群体关注的并不仅仅是价格，对空间的合理利用更关注，因为保障房的面积相对而言比较小，如果企业能为他节省空间他是不会在意多花几百块钱的。

 

  于是，H家电品牌就研发出了一系列的能为用户节约空间的服务解决方案，如可以装在墙角的热水器、吊顶隐藏式的热水器等。这个产品一推向市场就受到了保障房用户的欢迎，而且价格还高出了对手的两倍。这可以说是一个从卖产品转为卖服务很典型的案例，因为其背后靠的是专业的服务。甚至在装修时就必须提供预埋管路、隐藏式吊装等专业的配套服务，而这些服务依靠一般经销商是根本无法做到的。其实，家居也是同样的道理。

 

  “从以上案例不难看出，家居企业要想从卖产品转向卖服务，必须改变现有的服务模式，通过专业化的分工提高服务水平，进而提高产品的整体竞争力。”王跃峰强调，其实在国外将服务外包给第三方专业公司已经是普遍的做法；而在国内，这样的第三方专业服务平台也逐步兴起，他们通过市场化的外包模式，不仅能保证服务质量，还可以帮助企业大幅降低服务成本。