8亿产能支撑企业市场扩大
赖氏 营销总监 程志惠
在谈到刚刚结束的深圳展会时，赖氏营销总监程志惠对此次展出效果赞不绝口，众多的意向客户，和通过洽谈最终选择了成为赖氏合作伙伴的经销商数量，也恰恰证明了赖氏的产品以及市场战略是受到市场肯定的。可以说，通过对产品线的升级和创新，以及市场模式的尝试，赖氏进入了一个高速发展阶段，随着渠道的扩张，赖氏的品牌影响力和企业实力也在不断提升。
与大部分山东实木企业一样，在市场发展的背后，是产能对企业发展的限制，赖氏家具在探索出自己的商业发展模式之际，占地200多亩的现代化家具工业园，经过前期的规划和建设，目前一期和二期工程已经投产，待整个工程完工后，企业总产值将达到8亿元以上。这不仅能够解决企业自身的产能问题，同时也将使企业跻身国内名列前茅的实木企业行列。
程志惠表示：“赖氏从未忽视过产销关系之间的平衡度，据我们了解，目前在实木制造领域，同时开发生产北美胡桃木、乌金木两种名贵材质的实木生产厂家，并不多见，且赖氏目前乌金木原材料储备价值在3000万元以上，这不仅仅是企业实力的象征，更是对市场、渠道、经销商供货的保证，更有效地降低了原材料波动对终端价格以及经销商价格的影响。”
在经过了一系列的流程优化后，预计到今年6、7月份，赖氏的产品供货期发展到现货供应。赖氏在终端市场的竞争力将得到进一步的加强。目前赖氏在武汉、长沙、杭州、西安、太原、重庆、苏州等近15个大城市的品牌代理商都是全国知名的大代理商。
跨国合作强化企业研发能力
美奥 总经理 孙鹏举
众所周知，山东家具企业以实木为主，山东家具也因此享誉全国，但位于齐河的美奥家具却以生产和研发软床产品为主，其品牌名称是“赫尔班纳”，床垫更是选用德国原装进口产品，其产品风格、设计、定位均针对国内一线市场。
不得不说，美奥在产品自身和展示方面有独到地理解，尤其让人耳目一新的是他们为产品和展示所搭配的床品，不仅在设计上别具一格，更通过手工缝制，配以进口的高档面料，形成了极具视觉美感及使用舒适度的独特床品。
尽管相比广东的软床企业，美奥在规模、历史、品牌、渠道方面仍有欠缺，但公司对于产品研发的重视，对于软床产品的把握具有很强的潜力。总经理孙鹏举表示：“最早跟德国知名床垫品牌的合作，奠定了我们对软床产品的理解和定位，在研发方面成立了自己的团队，而且我们也将进一步加强我们在产品方面的优势。”
在美奥的新厂区，笔者也从一个侧面看到了山东企业发展的态势。新厂区刚刚落成不久，不难看出企业在设备升级、厂房规划等方面花了大力气，随着市场的扩张，美奥亟需加强工厂产能支撑前端市场和渠道的发展。孙鹏举表示：“企业的健康发展不仅要重视市场的扩张，更要关注生产能力和产品品质，这也是我们愿意做大量的投入，购买自己的土地、建设自己的工厂。”
设备拉升企业综合实力
北苑英徽 总经理 戴兵
位于高密的北苑英徽近年来也成为了山东实木家具中的佼佼者之一，除了本身具有深厚的实力外，总经理戴兵对企业的经营理念也起到了决定性的作用——用设备提升产能，提高效率，优化产品品质。笔者在车间看到了数台精密仪器，其中印象最为深刻的就是引进自德国的数控雕刻机，通过计算机控制以及相应的数码图纸和程序控制，一次完成家具部件的雕刻成形，不仅能够得到更独特的产品造型、线条和款式，同时也是传统工艺效率的数倍。
戴兵介绍：“这些设备的引进彻底改变了我们传统实木制造的工艺流程和人员结构，以前大量使用技工，现在则需要工程师，能够通过控制电脑程序去完成设备的操作，另外，我们对于产品研发的要求也发生了变化，产品的开发需要根据设备的特性，开发更具差异化的产品，同时研发机构需要提供的不再是简单的效果图和施工图，而是更直接的数码数据，能够直接输入设备完成生产。”
除此之外，北苑在原材料加工、产品后期喷涂等方面也积极利用设备，不仅有自动化程度更高的自动拼板机，而且有更为高效的无尘恒温喷涂车间。所有设备的投入，都是从提升产品品质、提高生产效率为出发点，希望实现实木家具的标准化制造。“尽管这样的投入对于企业来说，不仅需要大量的资金和时间，更需要企业有强大的信心和决心，但企业要发展，就必须坚持走自己的路。”戴兵补充道。
品牌“走出去” 需要企业的人先“走出去”
良木 总经理 王刚
经过几年的磨合、转型、产品调整，良木已经基本完善了针对内销市场的产品线转换，通过跟专业设计机构的合作，企业完成了高、中、低不同定位的产品系统完善。
据总经理王刚介绍，良木目前在青岛及周边地区拥有自有厂房10间，分别针对外销、内销市场，目前外销仍然是良木销量的主要来源，内销转型尚未达到预期目标。在企业产能有完全保障的前提下，企业的工作重心将会转向更系统、更全面的市场营销方面。
王刚表示：“现有的渠道还不足以达到将我们的企业和品牌优势全面传播的规模，我们分析全国市场后，发现除了一些特殊区域市场外，例如珠三角、长三角等地区，山东周边，特别是西部一些省份将会成为我们的目标市场。”
同时，广东企业先进的营销策略和理念也同样值得山东企业借鉴和学习，目前的山东企业尽管也有自己的市场营销团队，但相对保守，仍然难改“坐商”的积习。良木则认为，营销人员需要更多的走出去，首先，需要更深入具体地接触当地市场，得到第一手的市场资料和资源；其次，通过广泛接触当地的一些成熟的经销商，帮助企业开拓市场和建设渠道；最后，营销团队走出去，还要肩负协助重点区域经销商提升终端销售成绩，帮经销商盈利。
新厂区、新展厅、新形象
金富信总经理 王亮
熟悉广东家具企业的人，相信对深圳企业的工厂和展厅都有一定的了解和认识，广东企业往往重视展厅的形象，企业新厂开张，首要装修的不是办公室、不是工厂，而是展厅；反观山东企业，笔者走访的感受是，企业的工厂无一不是井然有序且相对干净卫生，老板也总是喜欢带客人参观工厂，而非展厅。这就是南北方企业关注点的不同，南方企业更重视形象，认为形象能够更直接地帮助提升企业品牌，让客户更直观地看到产品的真实效果；北方企业则更希望客户了解自己的制造实力、生产能力，从而对合作有更强的信心。
笔者在金富信总经理王亮的带领下，参观了企业的新办公楼、新厂区和新展厅，王亮表示：“通过几次展会，以及对深圳先进企业的了解，我们也正在加强对企业形象、品牌形象的关注，这也是我们找专业的设计机构合作的原因，投入更多的资源去强化我们的展示形象，在优化产品、品质提升、扩大产能的同时，我们逐渐在观念上认识到，企业、品牌和产品的形象是同样重要的企业‘软实力’，而这也恰恰是我们相对落后的领域。”
作为一家长期从事实木家具生产制造的企业，深知实木产品的市场定位需要相应的形象及包装去匹配，随着渠道的扩张和经销商队伍的壮大，以及消费者对于产品体验感的提高，企业在店面形象及产品展示方面日趋专业，山东企业也正在向这个方向努力。
坚持同专业设计力量的合作机制
东方汇兴 营销总监 王光明
对于东方汇兴，2013年已经是企业参加深圳三月展的第三个年头了，企业正在从一个位于邹平县的地方企业，一步步“走出去”，逐步扩张其市场渠道覆盖面。同时，通过更多的跟外区域的接触，企业也正在强化自身的弱项，特别是在产品研发和包装方面采取更为积极的态度，主动寻求专业的设计公司合作，优化自身产品线，提升企业竞争力。另外，企业通过跟设计机构的合作，也逐渐形成了自己的定位和风格。
东方汇兴营销总监王光明表示：“经过跟深圳设计公司几年的持续合作，目前我们的产品体系已经基本完善，也通过展会得到了市场的认可，但目前我们需要后续的专业公司，帮助我们在形象展示和产品包装方面进一步加强，找到适合我们产品风格和定位的方法。”
笔者再次来到东方汇兴时，跟一年前同一时间的东方汇兴相比，已经发生了翻天覆地的变化，新厂房落成，新办公楼也正在紧张的装修中，厂区的绿化也在同步建设中，可以说是一副新气象。不难看出，企业通过几年的积极运作，已经得到了长足的发展。王光明表示：“今年的展会进一步提振了企业对于市场的信心，销售数据显示，今年第一季度销售跟去年同期相比，有明显的增长，得益于两会的胜利召开，以及楼市调控后刚需的凸显，市场的利好以及渠道的扩张，对我们来说既是机遇也是挑战。”
