家之福：提升价值感，试水大家居卖场
——深圳家之福家居建材有限公司董事长 张成
提升价值感才是营销的终极目标
很多企业认为卖场的促销是行业内部的一种价格战，是一种内耗的行为，张成认为，那只是个误解。促销的真实涵义是促进销售，并不仅仅停留在降价打折返现上。降价是能在短期内达到销售增长的目的，但并不能长期使用，更不能滥用。除了降价之外，要从根本上提升家具产品的价值感，首先是家具产品要不断的创新，只有不断的创新满足社会不同类型、层次人员的需求，才能不断的提升产品的价值感；其次是不断提升卖场的软硬件环境，如在家具卖场能引进轻型配套餐饮进驻，让顾客在购买家具时能有一个轻松愉快的上午茶或下午茶的氛围，让顾客得到更加尊贵的服务享受，感受家的温暖，心情就能更加愉悦；三是不断创新产品售后服务，如：在产品完成销售之后，定期的跟顾客联系，了解家具使用情况及介绍后期的维护保养知识，在顾客生日可享受特需的折扣和祝福语鲜花的发送等，让顾客体验到产品以外的更高附加值，从而提升家具产品的价值感。
张成认为，现今的消费者越来越趋于理性消费，在每个节假日之前，他们会提前来商场挑选好产品，在各大卖场先对比价格，待节假日促销活动的时候才下单。而在现有的竞争激烈的市场环境下，各大家具卖场不管大小节假日，甚至周六周日都会推出不同的促销活动，你打折、我抽奖，不断换着花样去吸引消费者，时间久了，就变成了没有促销活动，就带动不了销售，商家利润越来越低，生意也越来越难做，逐渐演变成了恶性竞争。这样不仅不利于行业的健康发展，同时对品牌的树立也起到了负面作用。针对这种现象，家之福在今年的促销活动中尽量避免与其它卖场拼价格，而是将更多的促销亮点体现在品牌价值的提升，以及消费者注重的服务、购物环境和安全感等附加值上。
家具销售取决于上游房产走向
从近一两年的卖场销售统计数据来看，红木家具、欧式家具以及大品牌的人性家具最受消费者的欢迎。影响消费者决定的因素主要有产品的价格、质量和服务等。因为顾客会在购买大件家具或服务的时候，花大量的时间去收集相关信息从而保证自己能够做出正确的购买决定。说到底，顾客要花一大笔钱出去，在对购买家具产品一点经验都没有的情况下，唯一可以降低风险的办法就是多比较多做了解，因此服务尤为重要，顾客在选择购买时，销售人员的专业知识、亲和力以及服务细节都能起到关键性的作用。
从前四个月的销售数据来看，家之福的销售额较去年同期有一定增长，张成认为今年的市场行情应该有所好转。众所周知，家居市场走势如何，很大程度上取决于上游的楼市行情，而在2012年房地产行业三四季度逐渐回暖，特别是一二线城市房产交易量年度对比增长30%以上，楼市稳步回升，国务院也于2013年2月底公布控制房地产5条意见，以至于2013年3月份各地二手房交易火爆，由于刚性需求的释放，让下游的家居市场看到了希望，家具销售行情总体趋势应该有所回暖，但也不能过于乐观。
家之福开始尝试大家居卖场模式
行业内一直在提“大家居卖场”的概念，在终端打造一站式家装购物的环境，这是建材家居行业的方向，融合了购物中心MALL的概念，旨在给消费者营造一个一站式消费的休闲场所，囊括了餐饮配套、超市、百货、休闲、影院等等。很多消费者都有这样的装修体验，装修一套房子，需要购买的建材、家居分散在城市的各个家具建材市场，有时候为了比一比价格、多选择两个品牌，不得不跑上多个卖场才能决定，劳心费力，操心不少，一个新家装修下来，人都累得瘦了一圈。随着生活水平和生活品位的提高，消费者越来越注重对购物环境和购物服务的要求，粗放式的传统建材、家具市场已远远滞后于消费者的购物理念，因此，在国内大部分一线城市，商场模式的家居商场已占据绝对主流。一站式家居大卖场融合了购物中心的概念，以商场的模式销售建材、家具、家电，并将建材、家具整合在一个商场内，使得消费者购买建材和家具时，不必像以往那样奔走于各个散落的建材和家具店，直接在同一家商场就可以把建材和家具都购齐，既节省了时间也节省了精力和财力。
目前深业家之福在立足深圳市场家居建材市场的同时，已经辐射至全国。对于大家居这一大势所趋，未来家之福也将依托深业集团的经营实力和品牌优势，立足深圳，迈向全国，逐步由专营家具、建材、古玩、饰品为主题一站式大卖场扩大至超市、百货、购物中心等多元化双MALL模式，为品牌商家提供最佳的发展平台和配套服务。
