天猫商城总裁张勇近日表示，随着淘宝网和天猫商城的发展，独特的代销群体已经形成，越来越多的商家开始建立1+N+N的销售体系，管控所有网络渠道。90%以上的传统企业进驻电子商务都未开始建立线上渠道，其实电子商务营销与传统营销并无本质区别。不重视线上渠道、分销体系的建立，电子商务经营效果会大打折扣。我们线下做销售，知道要做渠道，进入红星、居然之家，找地区经销商，而到了线上，只知道在淘宝网上开始一个旗舰店，不知道要做网络分销渠道，不懂得结合渠道来销售商品，扩大市场占有率。随着时间的推移，电子商务日趋成熟，电子商务上的分工也会越来越明确，我们完全可以预见有越来越多的电子商务渠道衍生出来。
B2B2C是一种电子商务类型的网络购物商业模式，B是BUSINESS的简称，C是CUSTOMER的简称，第一个B指的是商品或服务的供应商，第二个B指的是从事电子商务的企业，C则是表示消费者。B2B2C的销售模式是一个基于品牌维度布局的互联网网络销售。电子商务不一定是直销，也可以有分销，多种模式并存。但是所有的渠道商的商业行为是被管理的。
商家和品牌商将获得更多的商品周期的行为数据、消费者的行为数据、渠道商行为数据，而不只是看到一个销售结果。目前很多商家正在尝试1+N+N体系，比如在淘宝上，构建一家旗舰店、多家天猫商城授权专卖店、多家加盟淘宝店作为代销渠道，进行全渠道布局。
在网络分销领域，代销模式比较普遍。在这种模式下，分销商并不需要从供应商处进货，只以代销的方式将供应商的产品图片挂在自己的网页上。消费者下单后，订单信息会自动进入供应商的官网，然后由供应商直接配送和发货，并负责售后。这种代销模式也被称为“图片分销”。这种模式下，分销企业容易掌控货源，对分销商的制约和管控能力会比较强。“网络代销由供应商直接发货给顾客，确保了正品率及服务。传统分销要做到这一点，经销商必须到厂家提货，然后再进行销售。
这一新兴渠道模式给立足于在互联网创业的中小投资者提供了大量创富的机会，仅在淘宝分销平台，目前就聚集了90万分销商，每天的销售额达到 2500万元。经过两年的摸索和完善，目前的网络分销更倚重背后的分销技术，向更开放、更个性化的方向发展，更广阔的商机也同时展现给了更多的投资者。
网络分销渐成趋势，但也不得不面临几个硬伤，某被代理的品牌做到100万以后，他原来的线下经销商冲击网上销售，老板决定让线上和线下价格保持一致。究其原因，不外乎以下三大硬伤：
1、关于通路之伤
通路之伤是指传统分销体系与电子商务的分歧。为了保证销售，生产企业都有着庞大的销售部门，大型的企业甚至成立专门的销售分公司，在多级分销的体系下，大力发展电子商务誓必会影响传统分销；两者矛盾将不可调和，如何让分销体系分享到电子商务的成长，是每一家传统企业最大的伤。
2、关于渠道绑架之伤
在前几年渠道为王的战斗中，分销体系比较混乱，传统企业对渠道的管控能力不一，强势的可以如臂使指，弱势的对“窜货”、“销售价格”都指导无力，再加上拉动销售的政策，返利、返点，大分销商在销售上的强势，是完全可以绑架企业的。这也是传统企业进军电子商务的一大伤。
3、关于价格体系之伤
价格体系之伤，品牌形象要经营、产品形象更要经营，全国一盘棋的情况下，价格体系是至关重要的。而价格体系代表的消费者对一家企业的认同感，而且近十年来，价格体系不断受到渠道的破坏，特别是国美与苏宁的破坏，近几年国美和苏宁渐渐完成国内布局，企业的价格体系才日渐恢复，但B2C电商的兴起，对消费者而言是好事，但与生产企业的初衷是背离的，这是伤之三。
如何规避？电子商务的红火并不代表它可以取代线下零售，线上线下针对的用户群不同，用户需求自然也不同。
线下零售企业特别是大型连锁企业进驻电商，首先要明确企业的目的究竟是做销量的增长还是为品牌的增值做战略布局，然后制定营销策略。线上线下渠道的商品可以同质，但服务要有所差异，根据网购新兴渠道，制定有针对性的营销策略，大家一起培育和共享市场。
在发展的过程中，传统企业经营者需要做的是如何转变营销观念、找准定位，重视电子商务在企业营销战略中的地位。传统企业只有利用好电子商务这个体系工具，将企业的品牌远播，将产品信息向终端无限送达，获得更多潜在的客户，才能通过电子商务获得更多的订单。而最终树立传统企业的品牌形象，实现线上线下的双赢才是电子商务的最终目标。
如何解决线上与线下的渠道平衡问题是现实所面临的挑战，谁的功力强，谁能平衡得更好，谁能理清实体店和网络营销这两个不同渠道的关系，谁就能在电子商务领域走得越快越远。对于电子商务，我们应该清楚“电子”只是手段，商务才是目的。电子商务无论以何种面目出现，只要它能让企业达到“提升效率，降低成本”两个根本目标就可以了，剩下要做的是解决好实施过程中遇到的问题。
品牌有三个阶段：产品品牌化、利益品牌化和体验品牌化。通过电子商务，顾客和品牌的关系是“亲密无间”的，没有中间人、没有销售商、没有房东，也没有向领导品牌获取议价能力的需要。尚处在产品品牌化阶段，也就是基于产品的属性本身，为消费者提供利益，从而产生联系。但传统品牌企业曾经的优势成为新模式的包袱，辛苦多年打造的成千上万家零售终端和系统的零售管理系统，却让不受任何约束的互联网回到“解放前“。完全不同的商业模式令传统品牌措手不及。
单纯地探讨如何解决渠道冲突，早已不具有探讨价值，就像现代渠道和传统渠道之争，超市卖场和便利店之争一样，渠道冲突是必然的。我们应该思考的是：如何针对电子商务的特性，制定全新的营销战略，多渠道和谐地培养客户，让线下实体店和线上网店共存、共荣，才能让渠道冲突
由减法变加法，由加法变乘法。线上线下协调一般采用以下几种方法：
1、不同的市场不同品牌，为网络销售重新打造一个新的网络品牌。
2、网络产品差异化。一般来讲，在线下好卖的产品，在线上也容易卖，结合线下最畅销的产品，结合网络需求，经过改良后作为网络专供品在网上销售。
3、限时特卖。将促销产品一档一档的卖，每个时段、每周或者每天针对会员推一档产品，卖完即止，这种方式可以密集出货，且对线下渠道影响较小。
4、网上吸引客户下单，线下配送。一般采用网上促销为线下终端吸引客户流的方式，顾客网上下订单，当地实体店提供配送和售后服务。
对于品牌商来说，无论是“纯鼠标“、”纯水泥“还是”鼠标+水泥“，最终的目标都应该是服务消费者，渠道平衡应该是为之服务的，千万不可本末倒置。综上所述，总结一下企业电商渠道建设思维方法：
1、旗舰充分曝光，长尾深耕细作
网络越来越碎片、网民行为越来越长尾化。根据长尾，在头部的网络旗舰店进行品牌的曝光展现，在长尾的尾部进行深耕细作，在网店、消费门户上、结合硬广和搜索引擎关键词精准投放，多点分散的营销渠道建。
2、电商终端维护，统一视觉系
网络时代的信息更全面而且多维度，需要企业统一传播，从定位形象、品牌符号、产品形象、理念精神、传播口号这些方面做到整合推广。各个电商终端做到统一的品牌形象及独特的广告主张。
3、持续地与消费者沟通，渗透消费者
有了电商渠道之后不仅仅是靠打广告就够了，网络时代的消费者注重于搜索和分享，企业应利用网络整体营销手段，微电影、微信、微博、引起受众的注意。从各种角度上渗透消费者。
不爱逛街买东西的人，实体店跳楼价他也不会去买；喜欢网络购物的人，网上奢侈品他也会买。很明显，互联网是一种全新的生活方式，这是人们的消费习惯的自由选择。无所谓电商渠道冲击传统渠道。环境在变，需求在变，购买在变。依托互联网渠道建设或许是一个可以挖掘的金矿，谁先注重电商渠道关系，加强渠道管理，增强渠道的建设，谁就得到了这座金矿的钥匙。
