汉口欧亚达店2013年销售目标：
销售目标：330万
1、2011年1-11月销售额266万，2012年与去年同期相比增长率为5.3%；
2、汉口门店集中，卖场云集，随着月星的开业，竞争会更加残酷，并且2013年经济形势没见好转势头，房地产市场依旧冷清，2013年销售更加难做，销量不会有大幅增长；
3、结合2012年增长幅度，门店全体店员共同努力，预计2013年销量比2012年最多增长8%，所以2013年销售目标：（280÷11）×12×1.08=330万
徐东居然之家店2013年销售目标：
销售目标：500万
1、2012年共有2场大型促销活动，共计销量86万，平均每场销量43万，2013年开展3场促销活动，比2012年多开展一场，可以增长40万销量。
2、按照每年10%的自然增长，2013年销量为：（308÷11）×12×1.1=460万.
3、合计，2013年销量460+40=500万徐东欧亚达店2013年销售目标：销售目标：547万
1、目标制订理由如下：
测算2012年全年销量：（396÷11）×12=432万。
根据统计，2012年销售中，老顾客重复购买或转介绍新顾客购买的比例仅有9.6%，在2013年计划开展老顾客维护活动，争取通过老顾客的介绍带来更多新顾客，计划老顾客转介绍的比例提高到15%以上，预计会有30万销量增长；
在我店的4名店员中，有2名是新人，我店今年目前人均产出：396÷5=79.2万元，汉口店人均产出93.3万，比我店高14万，计划在2013年加强对店员的培训指导，提升店员的个人能力，平均每人产出增长5万，预计会有25万增长；
2012年1-11月共计开单700单，396万÷700单=0.57万/单，徐东居然店是0.65万/单，汉口店是0.71万/单，我店比两店的平均值0.68万/单低0.11万/单，我店的客单价需要提高，计划在2013年加强店员连带销售、大单销售的培训，并多开展套餐活动（套餐组合方案另附）客单价提升1000元，预计会有80万增长；
2012年共在两个小区开展了推广活动，统计销量为32万，2013年计划开展4个小区的推广活动，预计销量增长30万。
2012年两场促销销量不错，但投入费用很大、价格很低，不建议在2013年继续开展类似促销活动，活动的停止可能会带来50万销
量的损失。
以上合计：432+30+25+80+30-50=547万。
2、根据以上制订的目标，2013年增长率为27%，店员的销售压力会加大，建议在底薪、提成不变的情况下，对增量部分增加1%提成奖励。
3、根据我店往年的销售数据来，1-3月为最淡季，销售占比10%；4-6月为旺季，销售占比35%，7-9月为淡季，销售占比25%，10-12月为小旺季，销售占比30%。（见上表）
李总看完三个不同的年度目标计划，托腮沉思。三个店长设定的目标都有依据，但哪个更科学、合理？
汉口欧亚达店的销售目标制订的主要依据是与去年同期相比的增长率，并做了增加，8%的增长仅是依靠经验得来，并没有参照本品牌其他门店的增长变化以及同类竞品的销售变化，这个8%的数字是不科学合理的，仅是拍脑袋而来。同时增长部分怎么实现，通过哪些具体的方法达成，也没有分解。
徐东居然之家店的目标来源有两个，首先犯了和汉口欧亚达店一样的错误，凭经验得来的10%增长率，销售目标的分解最怕就是拍脑袋。其次是将增量放在了促销活动上，李总去年开展的两场促销活动是赔钱赚吆喝，被逼无奈之举，时至今日，在开展大规模促销活动不是明智之举，反而是杀鸡取卵。
徐东欧亚达店制订的目标在三个店长相比中，较为合理：
增量有依据：每个增长部分，都经过实际数据的测算，并将另外两个门店的数据做外参考，产生的具体的增长数据。
目标有分解：增量主要通过转介率、客单价、人均贡献值的提升，以及促销推广活动的开展来实现，思路清晰。
达成有时间：将年度目标分解到了季度，可以通过阶段目标的达成最终实现年度的大目标。
达成有激励：销量的增长带来员工收益的增加，更大激发店员工作积极性，为目标达成奠定基础。
如何制定更为科学、合理的销售目标，在下期将会和大家分享年度销售目标制定的三定法则、份数分解法、销售监控的123法则。
