上文分享了在制定门店目标所必须要具备的思维方式：增量有依据、目标有分解、达成有时间、达成有激励，有分解才有目标，有目标才有方法。
目标就像树上的果实，树下采摘的人如果觉得高不可攀就会失望放弃，如果果实唾手可得，采摘的人就不会懂得珍惜，亦会变得懒惰。制定科学、合理的目标，是管理者必备的能力之一。
有位经销商向笔者分享其销售目标制定方法：经营成本×3=销售目标
这种目标制定方法，以不亏钱为参照，制定简单，但执行就会有偏差，目标的激励性无法达到，面对动态的市场变化以不变的模式难以应对。在团队组织建设完善、营销体系完善的情况下，这种目标好达成。如果市场略有变化、人员变动等动态因素的制约下，目标就变得无法达成，甚至遥不可及。
销售目标，是个体系建设。从年度销售目标制定，到月度目标分解、周目标分解、日目标分解、小组目标等，需要连贯执行。
年度销售目标的制定
合理的年度销售目标制定，有三大参照标准：一是盈亏平衡点，首先要保证不亏钱，活着就是对竞争对手最大的打击。二是增长率，参照行业的综合增长指标，锁定几个标杆性竞争对手，来制定的增长变化值。
三是对市场变化的预判，包括卖场软硬件的变化。科学的年度目标公式为：年度销售目标=盈亏平衡营业额×增长率±变量在年底制定来年目标时，首先要确定以下三大数据。
1、确定盈亏平衡点
经销商制定年度目标，要确保不亏钱，在盈亏平衡点上获得更大收益及发展，确定盈亏平衡点，首先要确定达到盈亏平衡所需要的销售业绩。
盈亏平衡营业额=经营成本÷毛利率
毛利率=（销售额-进货额）÷销售额
综合统算出经营所需要的经营成本：卖场租金、
仓储租金、物流费用、装修费用折算、税费、水电费用、人员薪资、办公费用等综合相加。
2、确定销售增长率
任何一个行业，销售无论是增长或者下降，都有一定规律可言。销售目标的制定，要和行业发展趋势相结合，尤其是当地的标杆性竞争对手。销售增长率的设定，不是拍脑袋来决定，有三个参考指标：
（1）过去两年间的增长幅度
根据以往销售数据，统算出自己的销售增长变化率，预设来年增长变化幅度。同时根据竞争对手的销售数据，来统算对方销售增长变化率，结合对手的增长率来修正自己的增长率。第二个参照指标是所属品类在行业的过去两年增长率。
（2）市场空间及品牌发展的策略
对所属品类市场空间的预判，比如在2013年现代实木家具的爆发，这个品类在2013年将获得高速增长，增长率的变化就不能完全参照2012年。同时，自己经营品牌的发展定位，如果从高端定位变化为中端定位，会获得业绩的放量增长。
（3）资源整合的平台以及竞争对手的情况
销售业绩需要诸多资源来支撑，比如推广传播渠道、卖场资源整合、人才培养提升、售后服务优化等，这些资源的整合优化，也将会带来业绩的大幅提升，所以在制定销售目标时必须将其纳入范畴。
竞争对手的发力、乏力或收缩，都会对销售业绩有巨大的影响，如果巧遇竞争对手的收缩、乏力，将会获得更多的市场机遇，那么增长率的设定也要高于以往。
3、确定销售变量
销售是在不管进化、完善，变量因素非常多。比如市场环境突发性变化，自己或竞争对手人员增长及减少，竞争对手销售行为的改变，重大节假日对销量的影响。甚至卖场门前道路的修建都会对销售业绩产生影响。这些变动因素，在销售目标设定是必须考虑进去。
盈亏平衡点、增长率、销售变量的合理确定，才能制定出科学的年度销售目标。按照三确定法则，参照以下数据，就年度目标制定实战模拟：
案例：某店铺自2010年1月开业，至今连续经营超过3年时间。
在2012年9月份，累计完成销售额250万元，依照以上数据，如何制定2013年销售目标？
制定步骤如下：
一、2012年业绩预测：（250 ÷ 9） ×12 ＝330万
二、推算近三年的增长幅度：
1.2011年对比2010年增长（280-220） ÷220 ×100%=27%
2.2012年对比2011年增长（330-280） ÷280 ×100%=19%
3.理论增幅推算：（27+19） ÷2=23%
4.2013年增幅推算：25%—30%
三、推算近2013年的销售目标：416万
各位经销商朋友，可以参照三确定法和检视自己以往的年度销售目标设定是否合理。再拿起您的计算器，推算下半年销售目标。
下期将分享年度销售目标向月度、周、日目标分解的方法及目标监控、管理、激励的方法。
