上海香伯廷家居设计有限公司总经理 陈宝同——
抓住精准客户需求
“任何国家层面的政府调控，我认为都是相对的，你看在天猫、淘宝家具类定位中低端消费领域，回顾一下2012年双十一石破天惊的业绩，我们还会觉得市场受到调控影响了吗？再说高端领域，佳士得拍卖行的拍品价值受到影响了吗？”陈宝同如是说。据了解，佳士得每年的拍品都在创造新的记录。综合国内的消费状况来看，中国的消费已出现严重的两极分化，奢侈、高端品牌丝毫没有受到调控的影响，每年仍保持20%-30%的高速增长，因此，宏观调控是让市场更走向规范，适者生存，不适者被淘汰。
对于一些投资者来说，近年来的市场环境，以及国际经济环境疲软，对于投资处于谨慎态度，而消费热情则大大的提升，必将带动高端家具的消费。相比于中低端家具，受国家宏观政策调控，作为房地产下游产业，家具行业真的感受到“城门失火，殃及池鱼”，往年叱咤于中端消费的家具品牌在今年均背负着重大的经营压力，市场迫使其临时调整发展战略，却落得“上不去、下不来”的两难境地。这反而也给了高端品牌一个强化品牌定位的好时机，高端家具品牌对品牌定位上必须要准确，同时要完全区别于中低端品牌的营销策略，抓住高端消费者的
消费心理，不仅仅停留在产品上，更重要的在于包装和文化上。而如何经营消费市场的智慧是相通的，没有不同。不同是在我们面对不同层次消费群体的营销模式的不同。也就是我们定位的消费群体，我们的产品能给他们带来什么。讲的再稍具体一点，低端客户主要是价格，中端客户主要是实用、物有所，高端客户更关注的是物超所值。这就是客户需求的不同，也就是我们企业在营销和管理上的不同。
高端市场趋势，可以这样理解为主流市场里的有钱人想要什么样的家庭生活方式，在企业服务高端客户的过程中，高级定制越来越被市场所认可。当然富人市场（高端领域）也是可以细分的，有在喧闹繁华都市里＂掠夺＂财富的富人，有在市场幕后“操控”财富的富人，有隐在山林“修炼”人生境界的富人……各种富人领域的细分市场，给予了各高端家具企业捕捉市场定位的机遇，机遇都是平等的，企业定位决定市场的取舍，经得住诱惑才会羸得未来。
对于今天的市场，我认为大家不要过多去探论有多少渠道去推广，而是集中心思去向渠道的深度去挖掘，把适合自己产品定位和人才定位的渠道做具体，做极致，才会有大收获大作为，高端层面更需求1+1+1的贴身营销服务。举例说，现在很多厂商都知道走设计师渠道，走得成功的不多，凡是搞家装的设计师全都拉进高端营销市场来凑数，结果可想而知，但不要去否定方向，而是静下心来研究落地的工作方法。那找什么样的设计师呢？一定是高端商业化的设计师，比如，给豪宅设计的邱德光，懂得富人想要什么，懂商业，他就懂游戏规，则直接让富人们体验到你的服务给客户带来的荣耀、身份、好处。
高端家具制造商对应的是高端消费人群和经销商，在面对这部分人的时候，我们坚守着企业的管理思想：任何不能给客户带来好处的事，我们坚决不做。对于高端的经销商，仅仅是能否为其提供可以赚钱的产品是远远不够的，赚更多的钱到长久赚钱，再从轻松赚钱上升到体面赚钱这才是我们一直在做事上思考最多的话题。对于高端消费群体而言，也是一样，他们追求的不仅仅是产品的优势，更多的是人文的关怀，正如同富人住豪宅，睡觉也是一张床，最重要的是谁也用这张床，富人坐豪车，坐的也是一个座位，最重要的是这辆车给他带来的身份和当下的价值。
未来，谁能改变人们的生活方式，谁将是未来家居市场的主流趋势，谁能持续提升自身的产品优势、准确的定位、快速的反应力，为消费者塑造更多的价值，具体中不失设计之美，谁就能在红海中从容迈进蓝海，实现弯道超车。
