香港宜安有限公司董事长 吕惠能——
工厂不能与经销商“争食”
“未来的市场像我们这样做工程类家具的企业会比较忙，我认为今后的家具市场（特别是高端领域）会朝着酒店、工程方面扩展，而这类高端消费人群对整体家居的概念和要求较高，因此这就要求我们工厂不仅能够提供给他们活动类的家具，还要将固装（类似门套、墙角线等）都包含进来，实施整体配套服务。”吕惠能信心满满地说。
自2012年开始，就有许多工厂看到了高端家具领域的市场空白和潜力，纷纷加入进来，就宜安本身而言，一直从事着高端领域的生产，但在今年，由于发展的势头比较快，公司专门成立了一个约50人左右的工程部门，就是为了配合经销商和工厂的客户定制服务，这个部门专门负责协助经销商上门量尺寸、设计、报价、施工等，这样做的目的就是为了保证工厂有一个独立的队伍来操作日益增长的定制订单需求，确保这部分客户不流失，并持续增长。
我们认为，尽管是直接接触市场，接触客户，但工厂还是需要认清自己的定位，不能与经销商“争食”，抢夺经销商的利润空间。因此，我们对自己的定位是为经销商服务，辅助经销商来完成定制或工程类的订单，让工厂和经销商都能达到双赢。
以往经销商和工厂也有做工程订单，但是由于工厂没有专门的队伍，经销商为了保证订单不流失，只有在外面寻找设计师来服务，成本非常大，和经销商之间的配合也存在落差性，沟通不顺畅，因此很多经销商做起来也是非常不畅，往往造成这部分客户的流失，非常可惜。而我们正是看到了这一点，在今年才设置了工程部，用来专门辅助经销商接单。就现在来看，我们觉得未来的市场企业一定要这样做才行得通，现在在高端家具领域，已经愈发呈现这种趋势，经销商只要做好销售这一个环节就可以了，后续的设计、跟单、安装等等都交给工厂来做，如此一来，经销商做得比较轻松，也能全心全意地辅助工厂接单，达到双赢的局面。
作为高端家具的制造商，每一比订单的金额动辄几十万，甚至上百万，很多客户就会跳过经销商这一环节，直接找到工厂，希望能从工厂出单，拿到出厂价。工厂很多时候都面临着利益的诱惑，一些工厂会直接与客户联系，稍微抬高一些出厂价给客户，但是又比经销商的价格略低，这样很容易达成交易。但是长此以往，容易造成工厂和经销商之间的冲突和矛盾，也不利于经销商的生存，造成经销商的流失，因此，对于工厂来说，这样的行为是短视的。
吕惠能就认为，作为工厂，应该大力辅助和培养经销商队伍，帮助经销商完成订单，让他们更加强大，这样才能有利于培养和稳固自己的团队。而工厂拒绝前来交易的顾客，对于顾客来说，这其实也是另外一种价格保障，给他们以信心。在各地区域中，工厂规定经销商只能服务于本地市场，当涉及外地市场时，如果当地有经销商，也要交给当地经销商来做，这就是高端服务的严格性所在，也很好地保证了每个区域经销商的自主定价权和利益，避免了经销商之间恶性的价格竞争，最终保证的是工厂的利益和品牌的长久性。
