兆森国际有限公司营销总监 匡勇——
高端制造企业要自己掌握市场渠道
对于高端市场的未来发展方向，匡勇是十分看好的，但是在定制服务上，匡勇认为并不是适用于所有的高端家具生产厂家。高端定制的战略方向对于企业而言要求较高，一方面，企业要找到精准的目标客户，因为定制的价格本身就不菲，它是“以价定量”，现在兆森希望能够以量定价，并以量的优势来满足高端客户，而作为高端的民用家具，非定制类的产品而言，我们认为是在增长的，就本身企业而言，就已经增长了百分之二十。而如果是高端定制而言，如果完全按照客户的户型来量身定制，对工厂而言就等于是开发了一个新系列，因此客户付出的成本相对而言会比较高，如果是工厂直接接触客户，中间的差价相对而言会低一些，如果是通过层层的中间环节接触的订单，最后到客户手里的成本相差就很大，因此，工厂也只会在客户有这个需求的时候才会进行全新的定制服务，而这个服务很多时候也只是辅助经销商的。对于一些中小型定制工厂而言，每年能够接到一两千万的定制工程单就能够非常滋润了，但是对于大厂而言，是另外一条生产线和流程系统，需要付出很多中间环节的成本，到最后的收益也并不大，再加上开发成本、研发成本非常高，因此，作为兆森而言，并不十分愿意来承接这种订单。
换个角度来思考，为什么现在这么多的工厂愿意承接这种定制的订单，就在于市场环境的恶化，利润空间减少，工厂只有寻求其他的途径来保证企业的正常运作，寻找其他的增长点。如果放在经济环境好的时候，工厂都大批量生产外销产品，是无暇分身来兼顾这些小批量的定制服务的。
为什么会出现高端定制的现象，说到底还是市场的影响，首先是有这部分不在乎成本的消费人群存在，同时企业的订单在萎缩，因此工厂不能再将水放在一个杯子里面了，而是通过经销商、设计师、装修公司房产公司等多个渠道开拓市场，以前没有这样做的另外一个原因就在于企业在极力避免与经销商之间的矛盾，但是现在可以换个角度来辅助经销商。而且高端客户一般不会直接找到工厂，而是通过某种载体，例如设计师，或是某种渠道（尤其是网络）才会找到我们，但是工厂由于为了维持与经销商的关系，一般都不愿意直接与终端客户接触，因为以前就是经销商一条途径，现在是经销商、设计公司、装修公司、房产公司几个途径来进行，但是由于在高端消费市场，经销商队伍往往有高买高卖，或者是低买高卖的习惯，而高端产品的产量非常有限，如果仅仅单靠经销商来进行维护和推广，工厂也会变得逐渐受制于人，因此，现在工厂也开始逐步对这部分市场进行管理和梳理，所以现在我们才看到越来越多的国外品牌或者是外销转内销的企业一进入中国市场就是以直销的形式来拓展，这就是高端市场的特点所在，也是和其他层次家具不同之处。就是将控制权、支配权掌握在自己手里。
