每个企业都希望将自己打造成综合体
记者：那定制家具就是我们常说的固装，还是也包括了我们的活动家具在内？如果这样，是不是需要我们整合很多的厂家资源?
关永康：是，我们需要很多配套商，从床垫到沙发。装修公司的强项是做固装家具，而家具行业的强项在于做活动家具，现在两个行业处于相互交集融合的阶段。我们做活动家具的，要潜下心来研究固装，我们看到尚品宅配现在在研究活动家具，因为固装与活动家具之间存在巨大的差异，固装家具像酒店家具是不会有三合一的，所有的外立面、缝、内部接角处很多用的是胶水、射钉连接在一起，是不能拆的，可以看到连接口非常小；而活动家具讲究的是便捷，可反复拆装，所以他的五金部分用得很好，这个是所有固装家具都在学的，因为他不可能把一个地柜装得整整齐齐这么搬来搬去，否则运输成本会很高，越是装修类所做的固装家具、大众化定制甚至是高端定制，受到区域运输距离的成本制约越大。
很多做固装的人对拆装的结构没有我们这么了解，但是他们对每一个东西的精准度把握得非常好，只要标度清楚，他去到现场组装可以说是天衣无缝，这个是所有活动家具的短板。所以每一种行业都有他的生存空间。但是现在整个大趋势而言，三种定制模式不断地在融合，举个例子来说，金凤凰原来是做项目定制的，现在他们提出了一个思路：豪宅整装，这就是从项目定制过渡到个性化的高端定制，所以现在每个企业都在这三条路上不断摸索，希望可以将自己打造成一个综合体。
记者：这个市场这么大，单凭一个企业的实力可能将这三类都整合在一起吗？
关永康：这就是一个企业本身定位的问题，你定得越宽，想要别人知道你越难，你定得越窄，撕开市场的一个裂口就越容易。李光斗有本书叫《定位》，书中提到一个观点就是越把自己逼到一个墙角，表面上看起来是一个死胡同，但只要你占着那个墙角，后面是没有人攻击你的，你的面反而变宽了，如果你越是站在中间，竞争越是来自四面八方的。很多企业设定一个定位是没有经过分析的，如果今时今日在市场上说实力没实力说产品没产品说渠道没渠道，你说你什么都想做岂不是天方夜谭吗？我前段时间刚接触完索菲亚的营销总部总经理，他就提到索菲亚原来做衣柜，后来企图向橱柜和活动家具迈进，但在今年他们决定收缩上线，要成为整个中国定制家具的龙头，这就叫聚焦。所以说不是你什么都想做就好，这东西不是我做的就不做，千万别分神，因为这个市场实在是太大了。
房地产商已经在最前端拦截了客户
记者：接着您刚才说的项目定制话题，比方说万科现在推出精装房，但是他们的交房标准也只是将固装部分做好，例如地板、衣柜、橱柜等，从来没见过哪个精装房是包含了活动家具的，这是不是代表我们在精装房市场的渠道还有待开拓呢？为什么精装房的交房标准是不包含活动家具在内的？
关永康：房地厂商是非常精明的，他现在只会为固装买单，因为固装的规格很统一，而活动家具的个性化太强，他们暂时不敢切入，但他们会和家具企业合作。在房子卖出去之后，他们会找来一些有实力的家具厂，然后以很低的价格将房子租给他们，让他们把家具搬进来，作为展厅使用，另一方面，他又召集现有业主，一起去看样板房，然后让家具厂的导购在那里介绍产品的卖点，只要业主成交了，房地产商就会
收取佣金。这就是商业模式。作为厂家来说，他非常愿意参与这样的合作，特别是与一些大房地产商之间合作，例如万科，就有一个叫万客会的平台，始终在跟新老业主，以及意向客户保持互动，每天不停地传递讯息给客户，告诉你他们要组织什么活动了，有什么团购了，就是在吸引客户。
作为业主来说，他们参与这样的活动还能有价格的保证，因为房地产商在和家具厂合作的时候是有很多限定的，第一就是你的标价跟外面的标价一定是相同的，第二就是你的折扣一定要低于外面的折扣，他们是会派人去市场调查的，如果发现外面的售价高于业主的团购价格，他不仅会把所有的差价返还给业主，还会让这个厂家出局，这就是游戏规则。
记者：他们等于是在做一个联盟。
关永康：房地产商非常聪明，活动家具是件非常麻烦的事情，他是不会将这些麻烦往自己身上扛的，所以说为什么我们的家具企业不能自己来做这个事情，原因就在于市场上的楼盘定位、产品风格千差万别，单凭一个企业的实力，能有多少产品可以摆上去？例如万科，手头上就几百个甚至上千个的厂家资源，他们根据每一个地方来做市场调研，做完市场调研之后，再从中选出十几家企业，让他们进场，而且是不断巡回进场，一批撤完，下批再来。所以说，房地产商也在做卖场，他在最前端就把消费者给拦截了，我们这些传统的卖场根本不可能跟人家玩。
