市场的蛋糕正一块块被人切割
记者：我们看到现在的家具行业越来越偏向于高端市场，整体家具层出不穷，这是不是代表着高端市场正在爆发呢？
关永康：这又是中国房地产宏观布局的问题，有什么样的房子才能买什么样的家具，你要分析房地产业才能倒推回来研究家具业。我们一直都在说什么高端什么改善性需求，实际上是说到中国的房地产未来是什么架构，到现在为止有几个趋势是很清晰的。一个是高端需求正在自释放，限购之后尤其是国家廉政之后，你会看到很多高端的房子正在放盘，所以在未来的一段时间内，你会看到高端市场的家具成交量在增加，实际上就是因为高端的房地产在降价，他往往会标得很高的价格但实际成交价很低，所以这些房子放出来后，你发现会产生真正的需求，之前很多房子在卖但未必会有需求。未来仍会有很多量在释放，之前很多的泡沫挤压出去之后会形成真实的需求。国家所有的中小户型中，你会看到万科依然排在第一位，比去年增长，而且你会发现国家的政策已经非常明显，高端住宅是被压制的，在建的数量一定是在减少，但是中小户型，也就是刚性需求被激活，很多大的别墅豪宅被买了之后一直闲置，但是由于受政策影响，放盘量开始增大，市场被激活，因此未来高端定制一定是有市场的，而大众化定制也是有市场的，那么同时项目定制也在扩大。
我曾经在很多场合说过项目类的定制异军突起，原因在于现在的男女都变宅了，越来越多的人趋向于去公共场所聚会，所以公共场合是项目定制的主体。大家要商务要旅游，就要住酒店，酒店就会成为越来越蓬勃发展的一个行业。所谓的会所，无论是公共会所还是私人会所，这类项目都跟高端定制联系在一起。但是项目定制也有大众化的，像如家、锦江之星、莫泰168就属于大众化类的项目定制，所以这三类定制其实是不断地在交汇融合。
在我看来这个市场最大的行情是在项目定制和大众化定制上，特别是项目定制。所以我一直都说很多家具企业如果现在还不改的话就来不及了，因为衣柜的市场已经被人分割了，现在所有的消费者基本上都使用定制衣柜，而衣柜恰恰又是我们做套房家具的重要市场。例如一套四千多的卧房家具，光衣柜的价格就在一千八到两千之间，占了一半金额，这块蛋糕就这样被人切走了。你再去专卖店看看现在客人去店里会买什么？沙发、软体，所以他们的量没有下降，但是所有店里的客单价正在急剧下滑，是因为我们的蛋糕正在一块块被人瓜分。
之前很多人在卖鞋柜，但是现在精装房鞋柜基本上都做完了，因此鞋柜橱柜衣柜是没机会了。而我们的家具企业还是守在卖场里面，不断地研发不断地出系列，他们为什么不去做定制呢？例如衣柜的定制，其实在产品线上是很短的，尺寸变来变去都是板的改变，但即便这么简单的改变，他们都不做，将思维固定在那里。我可以预见，如果我们的家具行业再不把客单量抢过来，以后将很难做了。因为卖场的租金是越来越高，但客单价却越来越低，经销商除了要压货款，还要付长短途运费、仓储费、租金费，还要请安装工、导购员……你要他怎么生存？而且现在商场动不动就做特价，现在是谁做特价谁吃亏，你做餐台椅的还是只在那里摆一套餐台椅，根本没有一个整体的概念，像我们板式家具，平均客单价不到四千块钱，即便是一个月卖四十万，那就相当于要卖一百单，一个月下来，平均每天就要送三单，随着商场租金、人工费用越来越高，最后要怎么生存呢？
只做自己该做的事情
记者：所以现在很多家具企业开始往高端的路线发展，那是不是代表他们的方向还是被局限了呢？
关永康：某种程度上而言他们是对的，昨天看了一些同事在四川看展览拍的照片，说到川军怎么做市场推广，包括铺天盖地的广告，我就在想一个问题，我们一直说要进入二三级市场，这种具有前瞻性的眼光是对的，但是深圳的企业或者是一些做高端的企业可能做不到，就好比一个有洁癖的人，你要他进入一个肮脏的地方他浑身都会不自在，你的品位你的视野你的操守就定格在那里，你很难为了赚钱而将自己变得很离谱。
就像我不喜欢跟装修公司打交道，因为我不喜欢蹲着跟别人讲话，所以我们只跟设计师打交道，因为你跟地产商打交道是要仰视的，这也是一种定位，我不喜欢求人所以我不找地产商。每个企业都有他的生存之道，深圳的企业去走高端是合适的，因为深圳的强项在于品牌、服务、设计，这个我们是领先全国的，我们要做到很好的服务、很好的设计却要很低的价格去进入三四级市场，这不是天方夜谭吗？所以我们就做我们该做的事情，他们做他们该做的事情。
