卓越家具企业如何打造
——记2013赖氏家具经销商财富汇
在当下，国家宏观经济结构调整中，使得和房地产相关联的行业都在进入一个深度调整期，家具行业更是与此息息相关；另外，随着原材料，劳动力、物流、土地资源等决定实体企业命脉的“成本”也一路飙升，使得经营者面临巨大的运营压力；消费者在物价上涨的通胀时代，囊中羞涩，在“车奴”、“房奴”等无形“枷锁”的压力下，对于相对个人来讲的大宗消费如高端家具的购置都显得非一般的理性，这进一步压缩了刚性需求的比重。在中国家具市场发展到这样一个时代，将考验着家具品牌经营者们的高超智慧。
与代理商合作 发挥优势
家具行业十多年的发展，产生了广东软体、四川板式两大产业版块，但是，随着山东及天津实木版块的快速发展，实木家具逐步成为这个行业的引导者，这种趋势有逐步深化的现象。因此，山东和天津企业借助区位优势和多年的加工工艺优势，抓住机会快速发展，填补了独缺的实木版块，因而其形成已不再遥不可及。通过近几年去深圳参加深圳国际家具展，山东和天津区域内的实木已经吸引了全国各地经销商的目光。笔者在走访山东河北和天津的企业时，发现这些企业的供货都比较吃紧，甚至有些企业欠货相当严重。这与实木家具生产周期长，产品工艺越来越复杂有相当大的关系。产品美轮美奂，加工难度过大，渠道开拓受制约。而采用工业化生产的模式完善供应体系已经成为家具企业迫切需要解决的课题。同时，随着过去几年的高速发展，大代理商已经成为这个行业的稀缺资源，如何抓住这些代理商，如何与大代理商形成深度合作，激发其优势，需要企业战略目标清晰再加上了产品定位层次分明、品牌形象深入人心、商业模式可快速复制、生产能力符合工业化生产、企业内部高效管理等因素，共同发力。
大工业化生产管理支撑高端品牌
8月6日，赖氏家具在其总部泉城济南举行了“新产品、新工厂、新模式”之经销商财富汇，500余名来自全国的实木家具经销商出席本次盛会，山东省家具协会会长牛广霞女士受邀莅临。代理赖氏家具品牌的数十位跨省的亿元级别经销商欣然前来，与在座经销商分享他们的经营心得与人生经验，这引起来自全国的主流平面媒体和网媒强烈关注，并一一对其进行专访，也为我们本文的论据的成行提供了宝贵的素材。
赖氏家具总经理赖鹏程先生在致辞中指出，赖氏家具新的工业园第三期竣工后，年产值将达8亿元产能，满足企业长期发展的战略需求，并实现库存式销售。生产设备同样处于全国领先水平，在保证产品品质的同时大大提高了效率，节约生产成本，通过大规模的采购降低原材料成本，保障终端市场价格的稳定（赖氏家具乌金木库存原材料价值3000余万元）。生产管理实行5S精益化管理，进一步强化效率的提高。
要保持高端品牌形象就要保证在营销策划、广告投放、店面视觉、产品质量、售后服务等方面不遗余力地加大投入，而走高性价比路线的产品价格策略就缩减了企业的部分利润空间。此时，唯有大规模地原材料采购，精准化运营管理来开源节流。赖氏家具就是完全契合了这一点，首先赖氏家具品牌形象不可谓不高，由王刚先生代言的“实木家养生活”的居家理念深入人心，已经具有比肩国内顶尖实木品牌的势能；赖氏家具通过和国内一流设计公司合作开发出完全符合中国人审美观的高端产品，采用市场上较热的几类贵重木材，打造出符合现代实木特点的优质产品，而其价位体系定位却是市场上的中段。那么，没有经销商不喜欢和这样的品牌合作，没有消费者不喜欢这样的产品。而卓越的企业还不止于此。
商业模式的利器
赖氏家具以直营市场的深度运营模式为业界津津乐道，其核心理念就是通过一系列行之有效的策略把普通的商品品牌打造成区域内的消费者品牌，从而真正实现终端品牌的目标。这种商业模式在一些基本量化的相同数据基础上就可快速复制，让经销商快速回收投入成本。近年来采取远距离放开市场，拓展渠道，也即，就可把目前较为成熟的直营深度运营模式复制给代理商，代理商再通过对本地精准地把控来运筹市场，这样的模式成功率相当高。
本次“财富汇”，媒体采访到的赖氏家具经销商，分别有中国家具销售商联合会河南省执行会长黄晓伟，从事家具行业十多年，年销售额近亿元具有丰富的家具零售机连锁店面管理经验；曲华波，近20年家具从业历程的销售商，在洛阳，烟台等地经营面积达9000平米，年销售额近亿元，曲华波在全体的打造上有很深的功力；吴灿荣，近20年家具从业经验，在青岛、淄博、福州等主流家具卖场均有店面，经营一线品牌的红苹果、年年红、慕思、楷模等，年销售额近亿元，在多个城市同步发展连锁经营上有丰富的管理经验；苏州蔡子明，在苏州市场经营面积达1万平方米，代理的都是国内一线大品牌家具；杭州武汉的黄乃军，济南高盛家居董事长，年销售额过亿元，终端店面十余个，分布在数个城市；西安的刘志鹏，米兰·亿能居董事长，总部设在宝鸡，在西安、咸阳、天水都设有分公司，中国家具百强销售精英金奖的获得者。
从以上赖氏家具销售商中可以看出几个共同点，一、从业年限长，经验丰富；二、店面多规模大，或者单店销售额高企；三、多城市家居销售连锁，跨区域管理经验丰富；四、全部代理一线高端品牌。
执器在人
这些历经商海的经销商们，在当下家具市场环境中依然选择后来居上的赖氏家具，必然有他们的考量，其中，更多的是看中赖氏家具长远的发展与经营者的担当。有了深度自营体系的运营可复制模式的深挖，加上赖氏家具的大工业化生产的供应基础和高端品牌运作手笔，再加上与国内一线流通领域大物业的强强联合，用最具性价比的产品在最好的卖场的最好位置让最有能力的人来做这个有意义的事，这就是赖氏家具的商业模式。赖氏家具是一家有担当的企业，正是这样的企业让老百姓得到了实惠，换取高附加值的价值，同样那些代理赖氏家具经销商们也是一帮有责任有担当的经销商，一二十年的商海沉浮，让他们越来越强，如果不是在负责任有担当的正义信念的引领下，也早已泯然众人矣。赖氏家具人就是这样一个富有责任心，担当，执行力强的高效运转团队，无论什么样的事业，都在于人的协调能动。
这让笔者想起松下电器发展中遇到瓶颈后开始实施“大事业部”，格力电器发展中开始独立拓展渠道，马云的天猫商城也是重新打造了商业模式，虽然各自转变商业模式的原因各不相同，有两点是相通的。其一、其选取的商业模式都是合时宜，在当时都换取了企业的高速发展；其二、其背后都是产品在说话，就算是马云的天猫的产品不是他的，但他能让产品达到消费者所期望的。那些久经商海的渠道销售商肯定对此心如明镜，争相加盟赖氏家具其背后是对整个商业模式运营系统的肯定。
