特别案例
展会外的营销
——另辟蹊径 订货会逆袭
行业展会作为一种传统的营销推广模式，一直是很多家具企业的营销推广法宝。对于企业来讲，参展的大部分企业都是为了实现产品推销及品牌推广的目的。
但是，随着行业竞争的加剧，参展商的大量增加，企业都想利用展会这一平台，快速实现营销目的。参展商多了，竞争就更加激烈，导致许多企业抱怨参展的效果大不如从前。对于中小型企业而言，参加展会的成本过高、经销商对经销产品的理性选择等，加之展会的作用已经不像往昔一样立竿见影了。于是， 展会外的营销手段就应运而生，比如利用展会节点举办的订货会。
展会外，订货火爆在今年苏州家具展期间，很多家具企业便放弃了参展，而选择了在展会前后举办厂家订货会，展会外的这一小花样成为了一道抓人眼球的风景线。拿苏州知名家具企业柏兰来说，考虑到各方面的因素，今年柏兰没有参加苏州展，而是选择在苏州相城区汇海隆2000多平方米的展厅内进行新产品展示，并与19日晚举办了盛大的新品发布会，现场经销商订货火爆。
在苏州展前后，据不完全统计，将近10家的家具厂家举办了不同形式的订货会。6月18日，凤凰伊梦在新工厂开启了以“梦，起航”为主题十周年庆典活动。下午的经销商培训以及订货会现场火爆。在丰厚的订货优惠政策下，展会期间共订货500余万。凤凰伊梦董事长黄柱燊希望能够通过这次订货会的举办，找到认同伊梦产品，愿意把伊梦产品带到全国各个城市的经销商代理商。伊梦通过参展和举办订货会相结合的模式，取得了很好的效果，而且还较好地实现了厂商的互动沟通与交流，极大提高了产品的品牌形象及产品的铺市率。
奥神家具，也尝到了订货会的甜头。6月17日，奥神“爱赢家盟”暨经销商做大做强之路拉开帷幕，近400人齐聚一堂。此次奥神订货会签单近400万。
6月19日晚，美思达家居发展战略新闻发布会暨2013年招商订货政策发布会盛大举行。此次发布会上，美思达对其三大品牌系列进行升级。新的产品，新的营销体系和营销思路，赢得了与会嘉宾的一致称赞和热烈反响，现场订货额不断被刷新，最终创下260余万的辉煌成果。
6月20日，圣宝莱家居2013经销商财富峰会暨新品发布会隆重举行。来自全国各地的100余名经销商欢聚一堂，新产品立足市场，针对性强，展现出强劲的竞争力，得到了现场经销商伙伴的充分肯定，现场订货168万余元。
苏州圣宝莱家居朱总在接受采访时表示，圣宝莱主攻国内二级市场，走的是中高档价位路线，产品质优价惠以及公司诚信经营的形象赢得了众多经销商的信任。今年，圣宝莱通过调整产品结构，对产品改组和款式简化，实行“中档产品低价位”战略，为了让经销商获得更大的利润空间，还常推出热销产品特价促销，获得了不少国内经销商的热捧。尽管没参展，但是展会期间，圣宝莱借势展会，取得了喜人的成绩。
大众视点
订货会能否双赢？
在苏州展期间举办的订货会中，一般都是通过邀请经销商在酒店聚餐的方式，来完成订货政策的宣导、奖品的发放以及订货款项的收取等，其中还有一个共同的特点就是，大部分企业都会采用上午经销商培训、下午新战略发布和订货会的形式。许多家居企业正是借助订货会这条渠道，向经销商试销新产品，从而达到占领市场的目的。
订货会可以说是一个厂商和经销商双方面对面直接沟通的平台。如果厂家和经销商对订货会都游刃有余，那么订货会就是一种双赢的营销战术。
对经销商而言，订货会可以使经销商看到企业的真实产品，实地考察产品的质量、规格、标准以及生产过程，可以更准确地判断产品；它可以在短时间内使大量的经销商云集在一起，有极大的广告宣传和销售效应；它易于造成一种友好的合作氛围，为厂商双方的沟通提供了便利的条件；它同时也能让经销商清楚了解到厂家这一年的政策、方向和对经销商的支持力度，还能够在销售上量的情况下争取到更多的优惠政策。
对企业而言，家居厂商可以通过这个平台向来自各地的经销商展示自身家居产品，同时利用这个平台更好地发展新的经销商、代理商，从而填补空白市场，拉动终端销售。“订货会”营销策略对企业的快速回款也有很大帮助。厂家利用订货会来圈住市场资金，变成自己年度销售额的一部分，扩大市场份额。
订货会的双赢作用还表现在维护厂商客情关系上。如今，家具厂家在渠道上的竞争已经不仅仅局限在利益方面，而越来越多的表现在情感方面。每次订货会召开之际，厂家的中高层领导不仅会与终端店主可以进行交流，同时还会一同参加答谢酒会。终端店主不仅享受一次力度最大的促销政策，往往还会享受一次“财大气粗”的酒厂承办的宴席，在觥筹交错之间，以酒会友，以酒示情。厂家也通常会对年度优秀经销商进行颁奖，并举办抽奖游戏回馈经销商。
品牌家具企业每年一般都有2至4次的产品发布及订货会。每年订货会开展是否顺利，对企业而言事关重大。一个成功的订货会是一个团聚大会，一个新品发布会，一个产品订购会，也是一个培训大会。
一个有效的订货会最终的目的是让经销商积极、主动、科学有效的订好货，订对货，订货会正越来越受到家具品牌企业和经销商们的欢迎和重视。
