主持人：深圳市家具行业协会常务副会长、深圳好易配科技有限公司董事长 关永康
嘉 宾：昆明港都家具有限公司总经理 李俊明
苏州亚博家艺有限公司董事长 杨亚中
东莞屋企家具有限公司云南省总代理 郭昆
尚品宅配家具深圳总代理 周异勇
量维科技有限公司总经理 蔡志森
深圳家具研究开发院院长 许柏鸣
李俊明：电子商务仍任重道远
主持人：终端的竞争越来越激烈，越来越多的人开始从线下往线上寻求机遇，昆明港都可以说是最早进入电子商务的企业之一，对电子商务颇有研究，很多工厂一说起电子商务就往往简单地把它理解成为淘宝开店，您怎么看待这个问题？
李俊明：电子商务其实只是一个工具，它涵盖的方式应该有很多种，只是由于很多消费者使用了这个工具（例如淘宝），因此你的企业也不得不使用。很多的人如果把它固化成一种是否在某一种平台上开店视为进行了电子商务，这个理解就稍微偏了一点。还有对电子商务模块的运用也很简单，例如很多家具企业的老板会问我：“我们这种模式到底应不应该涉及电子商务？”我觉得这个问题有点像你问一个人“你以后是上大学还是要去工作？”
主持人：我所见到的绝大部分电子商务目前还是在卖产品，把消费者进行网上吸引，从而到线下体验，最后产生成交，你们是这样的模式吗？
李俊明：我们在尝试，我们感觉线上的O2O很大，他们覆盖的面或者是可以接受的点非常多，但是线下的这个O2O系统很难做，因为你很难把线下的规模匹配到线上，也就是说可能100个线上的客户对你的产品感兴趣，但是可能其中有一个人找到你的体验店已经非常不错了，因此这条路还非常漫长。
郭昆：为何专卖店选建材市场?
主持人：广州展上竖上了一块广告牌“屋企给你做定制工程”，这块广告牌给我的印象非常深刻，因为定制是一个比较复杂的工程，而我们今天请到了屋企在云南的第一个加盟商郭昆先生，他同时也是屋企全国第一个加盟商，请他说一说为什么当初会选择屋企？
郭昆：选择屋企的原因有很多，最主要的是我们通过对整个云南市场的调研，其中包括酒店、会所、高端写字楼等，发现云南现在目前的设计师或是一些高端客户，他们所喜欢的风格、偏好的装修风格和屋企的产品定位非常匹配，因为在云南市场上，能见到的产品要不就是东南亚风格，要不就是新中式和欧式结合，而产品可以说是屋企的强项，同时也与我们的目标客户市场锁定相匹配。
主持人：据我所知你开了一个体验馆，而体验馆的地点你也没有选择家具卖场，这是为什么？能不能跟大家分享一下。
郭昆：对，我们所选择的位置是经过三个月的市场分析，最终选择了一个建材市场，其中有几个原因：
首先，运作成本相比大卖场低很多，自由度大很多。
第二，最重要的一个原因是在建材市场中，你获取客户的信息比在大卖场中要早得多，因为客户在做家居装修的时候，首先接触的是建筑材料、装修材料，当接触完这些装修材料之后才有可能去寻找家具，我们在这样的市场中去进行发展，比起传统的家具经销商可以更先一步获得客户信息。
第三，消费习惯的问题。我们的目标客户不是传统的零售客户，而是设计师，选在建材市场也符合设计师的消费习惯，所以最终我们选择了建材市场。
主持人：有人开在商超，有人开在建材市场，让家具在很多地方都有卖。如果今天有工厂有兴趣去从事定制类产品或是介入工程类项目，你有什么建议？
郭昆：我有三个建议：
首先是培训，做定制、固装，对于传统的经销商、装修公司来说，是一个跨界的产品，它是家具和装修之间两者结合的部分。对家庭装修而言，它对装修预留、结构等很讲究，这是传统的家具经销商不懂的。而对于装修公司来说，他们对家具的这些搭配，像软装配饰等也是不懂，所以培训对于固装或是定制家具的经销商来说是非常重要的一部分。
第二，服务。简单来说，服务就是测量，包括前期的测量，图纸的深化。因为现场的施工结构千变万化，如果是单纯地靠经销商去完成的话难度非常大，它不像常规的活动家具，大几厘米、小几厘米无所谓，放到空间当中不影响效果。固装家具一块墙板大一厘米还好办，可以切掉，如果是小一厘米那就是一个废品，需要重做，所以前期工厂给予经销商的支持是非常重要的。
第三，后期的安装。后期的安装我们也在尝试当中，正寻找好的木工师傅、安装师傅。因为市场上常规的木工师傅对以往的现场制作非常熟悉，但是对于这种半成品的安装包括一些修改、如何解决现场问题的经验非常匮乏，所以在这方面工厂也需要给予支持，产品在市场上推广起来就会容易很多。
蔡志森：我们比别人多做了一点点
主持人：来自广州量维科技的蔡志森，曾是尚品宅配副总裁，你现在在推的系统主要是针对于终端零售，请您跟大家分享一下，这个软件的核心在哪里？
蔡志森：我做了十年的研发软件，后来做了五年的尚品宅配，确实有很多的感触。最大的感触就是把某一个单店做到1千万的时候很有成就感，而且创造了好几个年度过亿的城市，且有一批年度过千万的代理商。
我觉得尚品宅配只是做得比其他企业多了一点点，但就是这一点点就可能发生本质变化，我们把服务变成了可见化、物质化的东西，例如像效果图。把管理做到了动作可见、结果可见，一切可控。任何一个订单从进来到出去都不是靠个人的力量，而是靠流程和系统。最主要来说我们是全面拥抱了互联网，
像北京尚品宅配是我一步一步从开第一个店，亲力亲为的，北京总共到现在才七家尚品宅配的店，但去年做了1个亿的销售额，今年最差也能够达到1.8亿，其中互联网占了70%的业绩。很多企业忘了互联网有一个很重要的功能，就是它是一个很好地与客户互动、对话的地方。
我在2012年初的时候创办了量维科技，就是因为觉得家具行业需要这样一个载体，也是很好的商机，我把之前十几年的经验跟IT系统用来服务整个家具行业，帮助大家怎么在一个门店做一些业绩，将一个客单价从3千做到3万，因为这光凭经销商个人的能力是很不是容易的，这个过程就需要一些东西，我们很乐意将这些东西给这个行业做分享。
互联网世界跟真实世界都是一样的，不断通过软件来优化各种界面，不断地通过软件来收取很多的数据，转向驱动他的一些界面，对商业价值是很大的。我们现在梦想是做一个“技术商业”，我们这个软件首先帮助代理商解决客户的问题，运用一些技术性的手段、用互联网的一些手段、用一些经验复制让他抓住客户。
我在创办了量维科技之后服务了500个店以上的大企业，我发现有些大企业在零售终端的工具系统、流程、话语权非常弱。像一个客来了我们怎么能让他成交，我们做很多工具系统，道具化系统，把流程复制给大家，客户来了就成交了，通过这个软件系统让代理商的生意好了，工厂生意也好了。
许柏鸣：找准自己的细分市场
主持人：请许老师继续对刚才嘉宾所到的终端零售业的各种手段的变革进行一些点评。
许柏鸣：首先有一个东西想提醒大家，通常很多人看别人这么做我也去跟风，实际上你只是在学人家的招数，人家用这个招数是为了解决自己的问题，你要解决的问题不一样，如果你用他的招数很可能就错了，这是一个很容易犯的问题。
我讲两层意思：目前可供选择的渠道和模式是什么样的，红星、月星，或者是电子商城，所有的这些东西我们很简单地归纳一下，一个大卖场模式在相当长的时间还是会存在，但是大卖场和大卖场之间现在开始竞争，而且在加剧。第一，这种竞争导致了他们之间会有新的思维出来，最典型的红星和香江集团，他们现在走的路线已经截然不同。红星要在全国布点开几百家店，那香江在干什么？它似乎没有那么热闹，但是香江在干一件大事，他在全国准备布9个点，虽然没有红星几百个点那么多，但这9个店每一个店的规模都是巨大的，而且捆绑的资源也是最多的，他这9个店刚好踩到了国家物流中心的规划上，就是在两横三纵的关键节点上，在这个重要的战略要地，香江是不惜血本将这个地方拿下。可以想像，如果红星或者是月星这些品牌要是在那个区域跟他打，基本上是不可能了。未来，这两种模式到底会如何我们尚且仍在观察。
除了大卖场的模式，还地方卖场，他们树大根深，形成了一个商业市场，在当地基本上是牢不可破。另外还有企业的独立店模式，以及品牌联盟。
至于大家谈论的到底是线上还是线下的问题，我认为今后的趋势肯定是线下线上相结合，光线上或光线下都是没有用的，一定需要将两者相结合。
第二，还是我们企业自身定位的问题。中国家具市场这么大，有1万亿以上的规模，随便哪个细分领域都可以做。不要以为所有的功能和模式都学会就可以，其实当你全部都学会了，你就输了。不要目标太大，只要踩准一个点就足以。因为只有找到你的细分市场以后你才能谈你的渠道是什么，你的零售模式用什么好，我的受众在哪里活动，他对什么感兴趣，他经常出现在什么地方，他是什么样的价值观……你才能用你的手段跟他匹配，才有可能创造价值。比如说为什么你们的店要开到Shopping Mall，这个颠覆店铺思维有效，为什么有效，那就是他有针对性，这也和我的观点不谋而合。
