可立特家居总裁 王以钧：用西方视角透视中国家居市场
作为美国最大的设计和家居饰品商之一的可立特家居，致力于呈现融合怀旧风情，多国文化与现代休闲生活为一体的设计和艺术。从2008年进入中国以来，在全国拥有27家加盟店、3家直营店，并从第一年有着不菲的市场成绩，受到了广大国内消费者的喜爱。可立特是如何从只有3页产品目录发展到在全美拥有11000家代理商的家居帝国，可立特家居生活总裁王以钧在2013国际家居饰品展论坛上分享了他在美国市场成功的运作经验，并用西方视角透视中国市场，找寻中国市场的潜在潜力和机会，以下是论坛的演讲摘录。
中国经济迅速发展,城市化进程不断加快，有很多的新房子在建，这都是宏观经济环境的利好，这是机遇，将推动软装市场的需求。另外，由于网络和电子媒体的发展改变了时尚信息的传播速度，信息接收的渠道变得简单，全球化影响了消费者的需求与喜好，也让他们容易接受外来文化和风格的家居用品。
进一步分析，人均GDP其实离美国还很遥远，发展空间巨大。另外，中国的房子寿命普遍很短，大多数居室没有自我风格的定位和沉淀就被拆除了。美国的房子一般都有20多年的历史，随着岁月的递增，累积了很多软装，有一定味道，主人的品味和喜好也逐渐显现出来。中国的装修只是为了展示的作品，而美国的是过程。
2012年，美国的家居消费总量是1630亿美元，中国是250亿美元，美国人口3亿，中国人口13亿，人口和家居消费容量呈反相关现象，中国的家居消费市场还远远没有打开，国内消费理念不成熟，国外会把家饰品作为礼物在婚礼和节日时期相互赠送，会随着季节的更替更换饰品，而中国人却很少如此。
另外，中国不规范的市场未能赢得消费者的信任，主要表现在价格不透明，定价体系紊乱，抄袭、仿造大量存在，质量参差不齐，王以钧说，如果你所卖的东西没有原创设计，那就跟卖米饭的一样，没有价格的控制权。
中国其实有很多原创，但是设计的管理不够成熟。最后，尚不健全的营销渠道无法满足市场需求，和美国相比，开店成本比美国高，在美国除了有大型的家居零售店和家居连锁店，分销体系也非常强大。我们将货批发给区域代理商，他们再发给一些小店，市场就做起来了，代理商天天开车去拜访小店，每天把所有的市场信息反馈过来，哪些东西比较流行，什么东西好卖。120家区域销售经理和10000零售合作伙伴，在中国开零售店则不容易，渠道很不健全，谈到家居饰品，每个人都会说到艺展中心，也只有艺展中心。
家居零售业的发展将起到教育消费者的作用，媒体也具有这样的功能，如果能让消费者天天看到这个东西，就会养成一种喜爱。就像服装，你看的越多，接触的越多，才会越喜欢。但是消费者现在对整个市场还不太信任，自身也不具备专业的陈列素养，就需要有人去搭配去推
荐，所以设计师成为市场的重要桥梁，但是设计师没有展厅，没有办法以直观的方式展示给消费者。我们这个行业不成熟，可立特进入中国市场3年半，和其他的企业一样都在学习，我认为最重要的就是要赚到消费者的信任。
可立特为设计师和艺术家搭建了一个平台，在论坛上他详细的介绍了可立特为客户服务的流程和体系。第一步：了解客户需求——包括客户喜好、装修预算、工程日期等；第二步：确定空间功能——譬如客厅的功能多样，有小朋友的家庭客厅、电视型的客厅、阅读学习为主的客厅、阅读学习为主的客厅、家人朋友聚会为主的客厅，不同的功能有着完全不一样的陈列方式；第三步：确定装饰主题——选择色系、选定风格、收集示例图片，这就是趋势版的三个组成部分；第四步：执行软装设计——确认固定设施、测量空间、选择基础家具、饰品陈设、墙面装饰、桌面装饰。
随后，记者专程采访了可立特的总裁王以钧。可立特进入中国已经已快4年，他们的产品不是按系列来分，而是以色彩作为区分方式。王以钧认为每个人的眼光都不一样，对主题系列的理解千差万别，但一般的顾客最先看到就是色彩，接着是外形。所以，无论是可立特的展厅还是门店都仿佛进入了一个多彩斑斓的童话世界。
为了更好的汲取灵感，可立特的设计团队分布在全世界，几乎每个大洲都有设计师办公室，因为每一种生活方式都能带来冲击和创意，并且随着全球化的不断发展，中国消费者的消费喜好也越来与国际接轨。王以钧也正在将饰品往快消品的方向引导，因为这在国外已经普遍，他认为，装修自己的家就像穿衣服一样，可以每天能有一些调整和改变。
他认为设计师的前景非常广阔，所以我们必须要聚拢这一部分资源。可立特不仅仅只卖产品，还在卖服务。我们在做培训，引导设计师该如何向顾客展示空间的搭配方式，并给到设计师工具。他特别提到展示方式与展示的内容同样重要，展示方式会影响接单率，所以他正在着手将可立特几千个产品全部进行3D建模，运用3D方式立体展示设计方案，并且不断累积案例，进行共享。
