经销商应该如何转变观念才能跟上时代的步伐而不被市场所淘汰？究竟什么样的盈利模式才能更适合现在的发展和长期的目标？怎样进行管理才能创造更多的利润？
从本月起，由人民邮电出版社出版，广州三赢智业首席讲师吴建华历时两年创作的十万字《金销商》一书将以连载的方式在《深圳家具》刊登。本书分为三个部分，以篇的形式出现，上篇为市场分析篇，结合目前市场现状，着重为经销商分析了目前家居建材经销商所普遍面临的生存困境，指出未来的前景和出路。而后面两篇为本书的主体，分别从营销和管理两个层面，转变经销商传统的经营方式，提出更为适合当下发展的路径。
市场分析篇
随着改革开放的到来，我国建材家居行业悄然兴起，并随着改革开放的深入、中国经济的快速发展、人民生活水平的提高、城镇化进程加快和房地产经济的兴起而不断发展，走过了从无到有、从分散到集中、从小到大、从大到治、从治到精、从精到合的发展历程。
据《2011年度中国家居产业白皮书》统计，国内家居受益于房地产市场的繁荣，市场容量量同比增长66．03%，达到19586亿元，这个市场确实是巨大的，吸引了无数企业和经销商。
但在短暂的高潮后，一系列的问题又浮现出来，从近期国家对房地产市场的调控政策，到家居建材行业竞争的白热化，整个市场呈现出内忧外患的状态。
作为长期活跃在市场一线的专家、讲师，作者从整理的资料和自身的经历出发，首先为读者对整个行业近期的现状进行一番分析，共同探讨问题的所在。
近几年，家居卖场作为家居商品零售的重要渠道，占整个家居商品零售额的比例在不断提高。
作为中国家居卖场行业的龙头企业，红星美凯龙在门店规模和销售额等方面处于领先地位。相关数据显示，2010年中国家居卖场行业零售总额约4 800亿元，其中红星美凯龙的市场份额达8.4%，旗下家居卖场的销售额超过350亿元。居然之家与金盛国际家居紧随其后，在市场中分列第二名与第三名。
至2010年，家居卖场渠道占家居行业零售额的比例已接近50%，家居卖场的销售情况已成为整个家居零售行业的晴雨表。
第一节 品牌厮杀的大卖场时代
在中国目前的家居卖场行业，大举扩张仍然是一种趋势。各大企业以规模效益为导向，以品牌优势为利器，均在紧锣密鼓地进行新一轮的“跑马圈地”，试图抢占战略重点，争夺区域市场。而作为家居企业厮杀的主战场——大卖场，也在迅速发展，2012年全国家居卖场数量突破3000家，主要一、二线城市的家居卖场数量均达到10家以上，甚至在许多三线城市，也能看到家居卖场巨头的身影。
在目前的家居行业，具有一定经济实力和品牌口碑的企业也加大了对强势卖场的投入，我们经常可以在一些知名家居卖场看到众多家居大品牌的身影。例如，在北京三环某繁华地段，一家刚刚开业的居然之家，很快就吸引了大自然地板、德高地板、马可波罗、诺贝尔瓷砖、中至信家具等数十个品牌的加入，平均每个品牌的销售面积都达到了400—500平方米。
随着品牌数量的增多，在家具大卖场之中，品牌与品牌间也开始了无声的较量，从规模、装修档次、商品样式上展开角力，甚至连导购人员都是经过层层选拔的精英，以期从投入、人员配置，以及服务保障方面取得其他门店无法比拟的竞争优势。
反观那些小型的店铺，在行业巨头们的“马太效应”影响下，尽管一些小门店有着本地消费基础，但由于品牌知名度、资金和管理能力的劣势，在行业的快速洗牌中面临危机，面对即将来临的全行业整合前景堪忧。
第二节 大卖场的竞争优势
2006年至2010年是全国家居卖场飞跃发展的时期。据测算，国内家居卖场总零售面积的年均复合增长率超过18%，至2010年达到近600万平方米。纵观整个卖场渠道的销售规模，则由2006年的接近1600亿元，快速增长到2010年的约4 800亿元，并将在2015年超过1.5万亿元。随着国内各种商业业态得到飞速发展，家具大卖场如雨后春笋般迅速开遍神州大地，并成为家具销售的主要渠道。
为什么大卖场能够快速地抢占家居市场，并迅速发展起来呢？除了宏观经济发展之外，与其自身的优势密不可分。
首先是扩张优势。家具大卖场作为重要的商业业态，一般都是采用连锁经营方式。连锁经营除了能够实现统一经营管理、统一品牌外，还能够在极短的时间内通过复制方式实现快速扩张；而充足的资本则是家具大卖场迅速扩张的重要保证。家具领域的百安居就是资本和商业相互结合而迅速扩张的典型代表。
其次是规模优势。家居大卖场的单店面积大，一般在5000-20000平方米之间，某些行业领先企业的平均单店零售面积甚至达到8万平方米以上。如此大的营业面积，可以保证容纳不同的品牌，不同的家具商品，让消费者充分选择。此外，家具大卖场的商品从进场、销售，乃至售后都有严格的要求，以保证服务和质量。同时，家具大卖场多半采用连锁经营方式，可以通过集团实现统一采购、统一配送、分散销售，相对其他零售模式而言，具有明显的优势。
最后是管理优势。家具大卖场在商品采购、布局、促销策略，以及导购人员素质等方面有一整套标准的流程，以保证管理专业化，营造出良好的舒适性。而各类商品的协同销售及促销手段，优化了消费者一站式的全方位购物体验，进一步强化了卖场式家居购物习惯，巩固了大卖场作为家居消费主要渠道的核心优势。
第三节 独立门店的兴起
就在家居大卖场如火如荼地扩张时，业界出现了另一种声音。有不少知名企业开始逐渐摆脱过度依赖卖场的局面，打造独立的销售渠道。例如，箭牌、新中源陶瓷、实创装饰、曲美家具等企业已经在重点城市建立或拥有多个独立的旗舰店。这是因为，家具大卖场在迅速发展的过程中也暴露出一系列的缺点。
首先，家具大卖场的目标顾客群主要集中在中、低收入阶层，销售的高档家具较少，不能完全满足部分高收入家庭的需求。
其次，虽然卖场商品种类和品牌较多，但商品细分深度不够。一方面对于生产商品牌形象也不突出；另一方面加大了消费者的购买难度，不能满足深层次的需求。而且由于目标受众广，导购有限，无法提供对顾客的一对一服务，导致专业性服务受限。
最让企业和消费者无法接受的是，卖场的附加费用较多、进场费、货价费、促销费等众多附加费用最终转嫁给消费者，生产商的利润降低，不利于贯彻单一品牌的价格策略。
反观独立店，它拥有丰富的商品线、充足的资金实力、忠实的消费群体以及强大的品牌号召力。家具企业建立自己的独立门店，可以自主决定门店的位置和形象，更能体现品牌的“专卖”档次。而且独立门店面积大，能更全面、更集中地展示商品，让消费者有更多的选择，有助于提高商品销量。
与家具大卖场相比，独立门店的客户定位更精细，它不仅可以全面地展示商品，还可以灵活策划大型活动。同时，独立店还能规避大卖场租金高、恶性竞争等不足。
多元化渠道销售是家居行业发展的必然趋势，独立门店的出现标志着家居行业进入了品牌时代，是家居品牌化的分水岭。
