美乐乐把所有的资源投在最核心的销售商
潘守正：各位，大家下午好，从美乐乐来讲，取得一些不错的成绩实际上是把所有的资源投在最核心的销售商，从网络技术和广告的投放来讲，占了公司大部分的力量。在这里引申出一个观点，在互联网行业他的竞争会比传统行业强烈得多。行业里面有一个法则，就是你要做第一名才能活下来，你做第二名基本上没有机会。我宁愿做一个品类的第一，而不是说做得很大的，多大对电商来讲是没有太大意义的，第一才是决定生死的关键。
我们传统讲的O2O有很多冲突的地方，这个冲突实际上是效率的问题。不同的经销商效率是不一样的。比如说有一个经销商，上海的两个店可以做到3千多万，那大部分的经销商可能一个店一年可能做几十万，他是有不同的效益，但是他放到一起来去探讨O2O就很难了。美乐乐今天240多个店9成都是直营，所以也走了很多弯路，但是它是在探索我们究竟怎么样去走。店面从比较市中心的店面，20万一个月的租金到比较偏远的，包括第一个店也是非常偏的位置，每一年大概都会尝试2千到4千平米的大店。
线上线下形成闭环 才有价值
另外一点，美乐乐是把他的优势集中在某一点上，他的互联网基础非常强，你在网上搜任何信息都会看到美乐乐的广告，那我们很多企业你来做的时候我还是建议说最好先把一项做好再做第二项。去年杨总看到的时候就说你做轻就做到绝对轻，就是你一定要把一项做到最强再去做别的。美乐乐就是因为从线上的流量优势，让他有机会去发展线下。传统企业里面真正的优势是对家具业的深刻认识。我们现在正在学习线下爆破的方法，我们是线上往线下走，顾家是从线下往线上走，同样的也是有优势的，形成闭环以后，才会有价值。
酷漫居年亏2600万
店网整合的商业模式才是中国家具行业零售通路的航道
杨涛：我是家具电子商务的反面教材，为什么呢？当然作为反面教材我还是很执着做电子商务。因为去年做2个多亿的电子商务，我亏了2600万，亏了钱风险投资就老是找我们，老是给我们钱，也拿好多钱。所以我觉得我们大家在谈电商，特别是家具的同仁们在纠结电商究竟是什么，但是我想回到事情的原点，不管是线上线下，他一定是一个销售通路，这是他的原点。因为中国整个家具行业发生了很多通路的变化，从最早的乐从的大排挡的营销通路遍布祖国大江南北，然后到家具的卖场，到高端的家具卖场，实际上经历了好几个阶段的成长，但是这种通路有一个根本的致命的环节，也就是说这些通路的建设都是建立在把消费者的利益禁锢了，把经销商的利益、厂家、卖场的利益放到最大化。我们要想一想，但凡把消费者放到最大化这样的模式的建立，这个旧模式还能撑多久？所以电商就在这时候诞生了，他是因为他绕开了中间环节，他直接用一个非常有诱惑力的价格面向消费者。去年双十一很多人都在惊叹，全友1个亿，我们一个小小的卖儿童家具卖了2千万，人家说你一定造假怎么可能卖了2千万？但是我们反过来想，当你的市场品牌和市场价格有高度竞争优势的时候，实际上你是把性价比回归了，回归了以后消费者就有钱投了，这个时候，我们想想，今天家具行业为什么大家一再探讨电商究竟有没有出路和未来？我觉得这个是一个伪命题，刚才我和嘉宾在说，未来有一半的个体户就消亡了，带来的是有团队式的电子商务的模式的操作，其实这个话一定是正确的，因为在将来谁要是真正把产品和价格进入了消费者的心智，谁将会建立新的营销通路的模式？其实我们就在做这个事。反回头我们今天之所以难，难的不是电子商务的操作模式，难的也不是渠道，难的是没有过我们自己那一关，我们今天还停留在我们怎么样以一个高的毛利、有高的利率，我们怎么样挣更多的钱，我们怎么用更少的投入，我们怎么样请两个店员就把这个事干了，我觉得这种思想观念是维持不下去的，所以我为什么说是反面教材？我干了很多件很多件家具同行都笑话我、甚至看不起我的事。第一个是我把工厂卖了，我原来有一个4万多平米的工厂，工厂卖了我就拿第一笔风险投资，因为从一个传统的制造型产业变成了一个轻资产的品牌运营型的公司，这是第一件，同行们都不理解；第二件事情，我当时在线下开了300多家店，一年在儿童家具里面也是小有规模，这个时候发现了电商以后就迷上了电商，整个公司从原来的几个人做电商，发展到现在我们公司做电商的有170人，在这个情况下，整个公司从原来的简单的线下运营团队的结构，变成了全部朝线上转移团队结构，但是为什么是反面的典型？300多家店关掉三分之二，这是非常残酷的现实，为什么残酷？这个是大家在心智上无法正面的统一，都是认为我们今天一定是跟消费者在博弈，但是我认为已经是不可能了，这条路走下去我相信这种商业模式和正常的推动的话，会有越来越多的人可能会清醒的认识到，未来一定是店网一体化，店网整合的商业模式，就是OAO的方式，将来才是中国家具行业零售通路的航道。
关于双十一
双十一肯定是一个互联网的盛宴，因为双十一是为了检验一个企业对互联网整个服务体系的承载能力，无论卖多少是一个数字，但是关键是你的服务能承载多少？我记得曾经逍遥子在去年双十一的动员大会上讲了一句话，他说很多企业做双十一都是幸福一天，痛苦半年，因为卖完了以后高的退货率和高的投诉率直线往下降，最后是痛苦不堪的。今年可能很多家具行业的企业，都希望在双十一上有一个很好的发力的机会，我觉得关键是在于你对服务的承载力，回到酷漫居上来讲，我觉得我们能比去年好一点就可以了。
