人们常说“金九银十”，可今年的家具市场却不如往常，无数家具企业踌躇不前，迷惘困惑，大家都在思索同一个问题：出路在何方？本文借深圳家具研究开发院关院长的精彩演说来给出一个答案，希望能够给处于迷惘期的家具人以启发。
危机四溢，传统渠道面临挑战
近两年来，全国各地零售终端哀嚎一片，三大店铺核心指标全面下滑：进店率、成交率、客单价。家具人百思不得其解：到底业主到哪儿了？真相是，业主们早已在进入零售终端之前就被哄抢过几轮了！
要探讨其原因，我们必须得从家居消费开始说起，家居消费的逻辑一直都没变：
以上所说的家居消费逻辑包括了4大类、8大产品包，而这每个环节都存在终端拦截者：
1、设计包（设计公司、装修公司、互联网）
2、建材包、施工包 （建材市场、装修公司、工长、互联网）
3、固装家具包、活动家具包、软饰陈设包（建材市场、家具市场、互联网）
4、家电包、功能配件包（电器市场、互联网）
而其实终端拦截的核心，就是在进入下一个动作前抢先完成，斩断后路！
终端拦截者如何玩转家具销售
正如上文所提到的，终端拦截者存在于家居消费的每个环节里，越处于前端，越具有拦截的优势，而他们又是怎么玩转家具销售呢？
首先，室内设计师销售家具。很多设计师在完成室内设计并向业主交稿的时候，就把设计案中所使用到的家具产品列明单价一并给消费者，说明可以提供全屋满载的“拎包入住”服务，曾经有设计师透露，这种后续配套服务的成交率有30%，因为这种方式确实让消费者省心。
其次，建材卖场销售家具。以三维家软件为例，他们在建材和定制领域的软件销售取得了非常大的成功，9月份三维家在梅州开出了第一家整体家居家体验店，该概念在国内也是第一家！面积约800平米，主力向业主提供套餐式的建材包，推出了399元/平米的特价全屋建材包，还推出了43000元的家具套餐，里面包含了23件活动家具。据现场取证，当天120多个顾客中就有72个下单，平均客单价接近6万元，当天入账近400万现金，这个数据非常惊人！
第三，以美美搭为代表的软装模式。美美搭的创始人是个软装陈设师，之前是专门为样板房做软装设计，通过整合，目前在深圳大学城做了一个体验馆，将活动家具和窗帘布艺、床上用品等诸多产品，通过业主邀约、展厅体验、会议团购的形式，将空间风格产品整体打包。它们曾经做过一个楼盘活动，全屋家具13件套卖19999元，当场超过40名业主下单。
第四，房企销售家具。最近万科和恒大有两个大动作，万科地产和万科物业将逐步剥离，万科物业将加大对业主的家具类产品的销售，而不久前恒大地产已经多次召开“拎包入住品牌供应商招商会”，其目的也是不断强化配套销售、提升客户满意度。房子是所有家居类消费入口的源头，因为只有买房子才会开始买家具，这是所有后续消费的开始，因此众多的房企都在密谋——做精装，做加载。
因此，这是个跨界打劫的年代，有危也有机，只要抓住关键点和时机，便可以化危为机。
产业化与精装化--住宅发展趋势
如今，不仅是万科和恒大这种房地产巨头开始在做精装房，有好多大大小小的房地产业开始在打通这个产业链条，推出精装房。产业化与精装化的住宅发展趋势的出现，归根到底，主要有以下几点原因：
1、税务驱动：房地产业的税收由营改增，通过加大采购相对降低利润率从而实现税务成本的下降，这是房企在做精装在做加载的主要动力；
2、现金流驱动：精装房销售速度、回款速度、和业主入住速度都要比销售毛坯房高得多，尤其在一些地段相对较好的楼盘特别明显！这个在当前房企普遍资金短缺，现金流动性缓慢的时期尤其关键！
3、配套增值驱动：通常中大型楼盘配套的商铺是房企利润来源的关键，无论是房企或租或售，当业主入住的速度越快，房企的店铺卖价越高或者商铺空置时间越短，租金越高，其他所有其他配套设施如学校、会所等也可以很快投入使用。
4、利益驱动：既然房企是入口，是最有优势做整合的，尤其对其而言既有高利益又不用背负风险。
且看住宅精装房的发展，也从原来第一代精装简单的天、地、墙演变到当今第五代精装-----全拎包入住模式。显而易见，精装交付成为房企未来发展的必然趋势，尤其针对主力开发中小户型的房企！
无所不能的房企精装也有痛点？
家具人开始毛骨悚然的思考：难道房企截断了后续消费的流程顺序，这是唯一的必然？让传统零售渠道无路可走了吗？当然不是！房地产企图做精装需要整合那么多的产业链条并不简单，也有其几大痛点在：
1、业主对千篇一律的精装极度反感，追求个性化精装；
2、跨界采购难度大，目前建筑、室内、家具等多个相关行业并没有链接的标准，对于各品类供应商的专业评审也是大问题；
3、对各个供应体系中的制造企业中涉及采购、制造、安装等环节的监控；
4、针对高低不同的房价，业主对精装加载的态度差异很大。房价越高，消费者对精装的接受程度会越高。
住宅精装市场现状
显然，住宅精装市场已经成为了“香饽饽”，大家都想分这一杯羹。细看当今的住宅精装配套市场现状，已经有很多企业以“拎包入住”“整体家居”的面目出现并快速切入这个市场：
房企直接介入：万科、恒大、碧桂园等；
建材企业：圣象、大自然、德尔、生活家、联塑等，都在试图整合整个产业链；
工装企业：广田、亚夏、金螳螂等，目前大举并购下游产业，在做整个链条整合；
家装企业：东易日盛、业之峰、龙发、星艺等，不断联合家具企业，做工厂化木制品；
固装企业：海尔、中意、中厨、方太、厨博士、佳居乐 、皮阿诺、欧派、索菲亚等，做精装房配套。
我们重新回顾之前提及的消费流程及逻辑，可预见的未来，家具零售业会遇到的问题越来越多，因为这些前端都已经在做产业链整合，家具市场面临着越来越大的压力，当然我不敢妄言这个市场会瞬间垮塌，但这种压力在未来肯定是只增不减。
突围困局！往最上游集结
在这个变革的路口，家具企业该如何突围困局呢？种种上游渠道，包括房地产、互联网和定制，都是家具企业可循之路。各个企业需要根据自身的实力和优劣势来判断，不存在唯一性和必然性。但如果想要最大程度地进行突围，往最上游的房地产聚集，也许是个值得尝试的捷径！
如果个体的力量有限，选择抱团的方式便可以爆发出集体的无穷潜能。深家协住宅精装研究院和深圳住宅精装集成家居联盟的成立是个很好的范例，致力于为深圳制造开辟新渠道资源，以及用协会力量整合资源共同做渠道，具有高度整合能力，包括设计整合、产品整合、营销整合、售后服务整合。
当今这个时代家具企业们再也不能只留守于传统零售卖场这个渠道，多渠道运营将是未来的一大趋势。很多家具企业都已经“触网”，但是浩瀚的互联网电商渠道何时才能产生足够的销量让企业愿意为此持续大手笔的投入？关院长认为，这并没有结论，只能靠不停的试错来换取对未来的判断！
相信很多人都有听过鲑鱼的故事：大西洋鲑鱼每年都要逆流而上，不惧艰难游回产地产卵。鱼亦如此，人为何不能如此。先贤早就说过，生于忧患，死于安乐。家具行业想要在低迷市场中获得一线生机，必定得乘风破浪，像一尾鲑鱼一样逆流而上，往最上游集结，突破困局。
