家具市场剧变，厂家和经销商都仿佛在夹缝中生存。经销商作为家具战场的排头兵，他们对市场现状有最敏锐的感知，对创新思路突破销售瓶颈有最透彻的思考，对未来家具市场的走势有最准确的把握。本期采访了15位优质经销商，共同探索市场未来。
本期深圳家具十佳经销商
一 市场惨烈竞争 不可避免的销量下滑
近两年您经营的品牌销量怎么样？有没有相对比较好的？为什么会更好？
郭向亮
深圳市森堡家俬有限公司十佳经销商 深圳松堡王国
销量还是可以，但整个市场在改变，非主流产品的销量必然会下滑，好的品牌还是会保持增长趋势的。另外，松堡的体验式终端营销模式得到消费者的极大认可，客户可以切身感受到原木家具的工艺和设计，吸引了不少客流。
梁桥辉
深圳市左右家私有限公司十佳经销商 广州市穗港
卖场的消费者有不同的分类，主要是一些非刚性需求的消费者减少了，刚性需求的销量没有什么变化。
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陈建基
深圳市柏森家居用品有限公司十佳经销商 济南市银座家居广场柏森专卖店
由于物业扩张速度非常快，市场总量上来说，消费者是在不断增长的，但单一卖场的客流量是下滑的。
范闻芳
深圳市美亚实业发展有限公司十佳经销商 武汉市欧亚达MPE专卖
我现在只做了美亚一个品牌，销量还是不错的。同时，进口品牌是一个趋势，因此也在关注进口品牌。现阶段市场行情不是很好，经销商必须要采取精细化经营才能减少压力。
庞鹏
深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商 西安印象北美迪诺雅
我的手里有3个品牌，近两年来看，迪诺雅是走的比较好的，产品能够适应市场的变化，这与企业本身的品质建设、品牌塑造、企业文化是分不开的。
金渡
深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商 南京红星卡子门店摩迪卡
我从2010年开始只做仁豪，仁豪的产品符合市场需求，这几年合作下来感觉很好，销量一直都在上升。但是12年、13年市场比较萧条，关了一些门店。
凌雅琼
深圳雅兰家居有限公司经销商 上海市红星美凯龙雅兰专卖店
我现在只做雅兰床垫和myside，都是雅兰集团的，都做的挺好。Myside智能床垫表现的更加强调生活方式，这两年来看趋势也越来越好。市场是有的，只是留给更认真和专业的人。
王思伟
深圳市德胜有限公司十佳经销商 上海市红星美凯龙布兰卡
我有布兰卡和芝华士两个品牌，同时在上海和江苏开店。这两年，两个品牌销售量旗鼓相当，布兰卡产品升级快，芝华士非常注重推广营销，各有各的优点。从目前的感知来说，上海这边刚性需求和置换需求是均等的，江苏那边主要刚性需求比较多。农村生活水平提高，很多老百姓也开始追求品牌，农村地区是有很大潜力的。
李舒
深圳市圆方园实业发展有限公司十佳经销商 成都市红牌楼圆方园专卖店
这两年越来越难做, 销售量有所下降，但还是维持7家门店的现状。原因可能是刚需减少，物业越来越多。
谢文卿
深圳市七彩人生有限公司十佳经销商 长沙英伦小屋
现在的市场在发生变化，无论厂家还是经销商都感觉越来越难做。因为家具市场日趋成熟，消费者的品牌意识在逐渐提升，互联网也会产生一些影响，消费者信息量增加，越来越理性。两极分化更加凸显，好的更好，差的也许就会被淘汰。
毛艳馨
深圳市兴利家具有限公司十佳经销商 品尚家具
这几年商场的销量都在下滑，奥玛算是几个品牌中走的比较好的。因为奥玛的产品具有市场竞争优势，厂家的服务也做得很好。
伍金玲
深圳路福家具有限公司十佳经销商 郑州路福
市场不如前几年好了，但我觉得还可以承受。现在大单比较少，中等消费增多。
张邦够
深圳市恒信华典有限公司十佳经销商 乐从缔宜佳居
我们销量还可以，店面一直在扩张。恒信华典产品环保意识强，符合现在消费者的需求，比较适应市场。
郭宇
深圳市简欧家具有限公司十佳经销商 成都青田家居集团
这两年市场发生改变也会受到一些影响，但是影响不大。总体市场是在增长的，只是幅度比较小，加上新增的对手比较多，分摊之后销量就会下降。如果经销商和企业配合的比较好，就能够从竞争对手那里拿到份额。
关键词：销量下滑、物业膨胀、供需失衡、精细化经营、适应市场
小编总结：市场剧变，销售量逐渐下滑成为家具市场的常态，也是行业日趋成熟的必经阶段。物业扩张迅速、供需失衡是导致市场不景气的最直接的原因。然而，许多经销商认为，市场是在增大的，消费者总量也在不断增长，只有那些符合市场需求的产品才能在竞争惨烈的当下夺得市场份额。
二 多元化渠道效果尚不明显 坚守门店才是王道
除了做商场以外，你有没有尝试其他拓展思路？具体有哪些做法？效果怎么样？
郭向亮
深圳市森堡家俬有限公司十佳经销商 深圳松堡王国
渠道以后肯定会发生改变，我们也采取了一些措施，这是市场的要求。未来市场环境就是以服务为导向的，工厂直接对接消费者。以后经销商可能不存在了，可能变为服务于整个家具行业的服务商。
陈建基
深圳市柏森家居用品有限公司十佳经销商 济南市银座家居广场柏森专卖店
已经开始走出去参与一些渠道营销工作，但这也不是最核心的方法，最重要的是要自己做一些结构性的调整。
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范闻芳
深圳市美亚实业发展有限公司十佳经销商 武汉市欧亚达MPE专卖
现在的趋势是要走出去，而不是坐在店里面等客户上门，因此要注重多渠道开发，比如我们已经开始做的一些社区店、参与一些联盟等等。此外，现在MPE工厂已经开始做电商了，这是未来必须要走的方向。
庞鹏
深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商 西安印象北美迪诺雅
门店人流量越来越少，必须要走出去。我们已经开始尝试多元化的渠道销售，但还没有做电商，这些渠道也没渗透到一定程度。还是要坚持坐店销售为主，渠道销售为辅，做好客户服务，改变终端营销模式，为客户提供最舒适的购物环境。
金渡
深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商 南京红星卡子门店摩迪卡
我们一直都在和设计师、开发商等合作，作为门店的辅助营销手法每年都能带来更多的收入，基本上店内一半店外一半。曾经也尝试过做电商，但是效果不是很好，因为仁豪的实木产品价格还是偏高的，没有什么竞争力。
凌雅琼
深圳雅兰家居有限公司经销商 上海市红星美凯龙雅兰专卖店
近两年，我们在营销过程中也在不停尝试新的方式，包括电商和商场的活动，但成效不大，今年已经不想去参加了。目前还是以门店为主，把销售环节往前端移动，完善团队服务建设才是关键。
王思伟
深圳市德胜有限公司十佳经销商 上海市红星美凯龙布兰卡
我们已经尝试了其他的渠道，比如联盟团购、扫楼等等。渠道非常多元化，但是要根据地区文化和理念的不同，因地制宜采取不同的方法。
李舒
深圳市圆方园实业发展有限公司十佳经销商 成都市红牌楼圆方园专卖店
这两年销量不很好，尝试了很多营销思路，比如生产联盟、电话营销等，但是这些效果都不是很大。
谢文卿
深圳市七彩人生有限公司十佳经销商 长沙英伦小屋
大家都希望能够走出去，都在寻求其他的方法。家具作为实体感受型的产业，主要还是在门店销售，其他方式的拓展不是主流。电商对整个行业来说是一种促进，未来2年会更明显，但始终是辅助手段，对销售量的直接影响力不会太大。
毛艳馨
深圳市兴利家具有限公司十佳经销商 品尚家具
我们也尝试了其他的拓展思路，从前年开始做联盟，现在开始做O2O模式、与万科合作拎包入住，但是这些方式都是辅助店面的，最终成交还是要到门店。
伍金玲
深圳路福家具有限公司十佳经销商 郑州路福
现在还是以商场为主，也有开拓其他的营销思路，比如在小区做一些联盟、社区门店，但暂时不会触碰电商。
张邦够
深圳市恒信华典有限公司十佳经销商 乐从缔宜佳居
市场不好消费者减少是正常现象，表明市场回归到了理性。作为经销商可以去拓展其他的思路，寻找适应市场变化的营销方式，但是不能本末倒置，还是要以门店为主。市场的竞争是团队的竞争，还是要加强自身团队的建设和门店终端模式的升级。
郭宇
深圳市简欧家具有限公司十佳经销商 成都青田家居集团
现在除了店内的广告，还会走出去挖掘多元化渠道，主要是小区的推广，与建材等行业的联盟，通过这些方式弥补了店面销售的不足。效果还是很好的，所带来的销量大概占了总销量的三分之一。我们有自己的网络商城，但是直接销售效果不大，而是成为一种推广宣传手段，促成线下销售。
关键词：坚守门店、多元化渠道、结构性调整、O2O模式
小编总结：随着消费模式的改变，坐店销售早已不是经销商们的唯一方式。走出去进行多元化渠道销售，是大多数经销商提高销量的拓展思路，然而效果并不十分显著。经销商们也逐渐触碰O2O电商模式，但时机尚未成熟，成效不大。家具销售还是要以门店为主，不能本末倒置。也许将坐店销售与其他营销方式结合，进行结构性调整，并加强自身的团队建设，才是制胜之法宝。
三 经销商面临诸多困惑 自身建设是关键
现阶段，对于经销商来说，最大的痛点是什么？工厂需要给予哪些支持？
郭向亮
深圳市森堡家俬有限公司十佳经销商 深圳松堡王国
只能说在市场洗牌变化的过程中，经销商是有一些困惑的，仿佛在夹缝中生存，会越来越难。
梁桥辉
深圳市左右家私有限公司十佳经销商 广州市穗港
家具消费的增长跟不上物业的增长，现在并不是客户没有增长，而是物业增长比客户增长大很多倍，导致竞争更加激烈。
陈建基
深圳市柏森家居用品有限公司十佳经销商 济南市银座家居广场柏森专卖店
痛点有两个，一是物业膨胀，市场供需不平衡；二是家具行业处于比较无序的状态，对区域代理的保护不到位。但是，中国的家具工厂能力还是比较弱，心有余而力不足，因此经销商还是要靠自身的力量来壮大。
范闻芳
深圳市美亚实业发展有限公司十佳经销商 武汉市欧亚达MPE专卖
一是费用高，物业费、仓储费、人工费都在增加。二是客户群体越来越稀薄，物业越来多，有效客户越来越少。工厂自己必须要有计划和安排，执行、监督能力需要提高，才能够引导经销商向前走。现在很多工厂开始做直营店，但是并不一定能成功。家协也是行业内的指向标，经销商都很愿意在家协创造的一些平台去学习。
庞鹏
深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商 西安印象北美迪诺雅
近几年家具行业到了洗牌的极端，现在已经是惨烈竞争的阶段。对于经销商来说，利润会降低，电商会对门店销售影响非常大。现阶段，工厂的支持还是太少了。在家具行业惨烈的竞争下，厂家要有更加系统化的商业模式，加强与经销商的沟通合作。
金渡
深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商 南京红星卡子门店摩迪卡
有一些成本方面的压力，物业、仓储、人员等费用都比较高，但还是可以接受的，如果销量可以，这些成本都是可以覆盖的，所以还是比较乐观。要求工厂更多支持是不现实的，可行的就是希望工厂不断提高产品研发能力和客户售后解决能力。
凌雅琼
深圳雅兰家居有限公司经销商 上海市红星美凯龙雅兰专卖店
最大的痛点在于刚性成本的不断上涨，代理商的利润空间越来越小。牺牲了利润的时候一定要有量，但面对竞争很难保证量。雅兰对经销商的指导、监管、培训都是很成体系的，作为经销商很有信心。
王思伟
深圳市德胜有限公司十佳经销商 上海市红星美凯龙布兰卡
有三个方面的痛点，40%的压力来自于产品模仿情况严重，知识产权层面没有保护意识和权威意识，导致很多消费者无法区分，压价情况严重。另外，经销商之间互相诋毁对方，关系不和谐，导致市场的无序。最重要的是，工厂缺少对经销商的完善培训。工厂应集合全国各地的经销商，听取不同的意见，再挖掘共性，制定在各个地区都适应的方案，这对于品牌的发展有很大的意义。
李舒
深圳市圆方园实业发展有限公司十佳经销商 成都市红牌楼圆方园专卖店
成本过高，利润下降是经销商最大的痛点，营销方式的创新对于经销商来说也是挑战。希望工厂能够在现阶段加大对经销商的帮助，共同渡过困难期。
谢文卿
深圳市七彩人生有限公司十佳经销商 长沙英伦小屋
厂家对经销商的扶持和培训力度都各有不同，有一些经销商是比较弱的。在市场不良的情况下，厂家更应该对经销商进行正确引导，才能渡过难关。
毛艳馨
深圳市兴利家具有限公司十佳经销商 品尚家具
现在的市场竞争比较激烈，做起来更辛苦。最大的痛点在于市场仿款多，产品同质化严重，维权非常不到位，这样就会形成恶性竞争。然而，工厂其实也是比较弱的，没有办法去解决。
张邦够
深圳市恒信华典有限公司十佳经销商 乐从缔宜佳居
经销商不够团结，是一个比较大的困难，但是也不好解决。
郭宇
深圳市简欧家具有限公司十佳经销商 成都青田家居集团
主要的问题还是门店自然进店客流量少，就需要付出更多努力才能将流失的客流补充回来，所以各种费用都会增长。工厂也是在不断扶持经销商，不断付出。
关键词：竞争惨烈、费用增涨、维权意识、营销成本、创新商业模式、团队建设
小编总结：而今市场下行，竞争只能用惨烈来形容，维权意识薄弱更加突出，创新营销方式需要更多成本。大多数经销商认为，现在困难时期需要厂家更多扶持，工厂必须要有自己的计划和安排，执行、监督能力需要提高，更要有系统化的商业模式，才能够引导经销商向前走。但工厂往往自身也处于弱势，面对无序的市场尽显无奈，因此加强自身团队建设是关键。
四 摆正心态 迎接家具行业的成长
您对未来几年的家具市场有什么预期？
郭向亮
深圳市森堡家俬有限公司十佳经销商 深圳松堡王国
随着消费群体的改变，消费者的理念和需求发生了很大变化，对产品风格和品质都有了更高的要求。就儿童家具来看，消费者的需求从原来的板式家具过渡到实木环保家具。更重要的是，消费者原有的产品印象和消费观点，越来越不易被改变。
梁桥辉
深圳市左右家私有限公司十佳经销商 广州市穗港
未来家具市场要做长线服务，消费者对产品配套服务、附加值要求将越来越高。经销商如何将产品更生活化地传递给消费者，是经销商应该思考的问题。
陈建基
深圳市柏森家居用品有限公司十佳经销商 济南市银座家居广场柏森专卖店
经销商很强大或工厂自营是未来的常态化的模式，未来3到5年物业会发生一些变化，市场是不能容纳那么多物业的，真正有能力的经销商会独立运营，不再受制于物业，工厂也会逐步开始做自营。另外，电商和综合服务体验店也是未来的发展方向。
孙伯敬
深圳格调家具有限公司十佳经销商 金海马家居惠州格调专卖店
消费者对品牌的认知度将逐渐提升，更加注重对品牌的选择。消费者也更需要体验和感受，因此终端门店的模式非常重要，也要更加重视售后服务。
范闻芳
深圳市美亚实业发展有限公司十佳经销商 武汉市欧亚达MPE专卖
接下来经销商会越来越艰难，品牌化、精细化和创新化是未来家具市场的必然趋势。
庞鹏
深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商 西安印象北美迪诺雅
未来的家具市场会以更加理性的消费为主流，智能、环保、简单、安全、方便、美观的产品会更加符合未来新时代人群的消费理念。
金渡
深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商 南京红星卡子门店摩迪卡
中式小款和进口家具是未来的一个方向，高端品牌、全实木一定要坚持下去。现在，全实木小款家具比较少却有很大的市场，很多刚性需求的年轻人都会考虑规格较小和价格较低的全实木产品。
凌雅琼
深圳雅兰家居有限公司经销商 上海市红星美凯龙雅兰专卖店
接下来几年品牌经销商的利润会下降，但并不是山穷水尽，好的品牌一定是会创造利润的。卖场也会逐渐整合，成为体验式的综合商场。未来几年还是会有很大的竞争，现在要稳步走，先存活下来，才能在以后走得更好。
王思伟
深圳市德胜有限公司十佳经销商 上海市红星美凯龙布兰卡
接下来几年家具行业会面临洗牌，消费者的要求会越来越高，小企业的产品达不到标准会慢慢被淘汰， 而好的品牌则会越来越好。
谢文卿
深圳市七彩人生有限公司十佳经销商 长沙英伦小屋
未来家具市场会越来越多样化，消费者也会越来越多，人们的经济能力和对美的追求能力会增强。由此形成消费者大量提升，经销商应该对未来的市场充满信心。
张邦够
深圳市恒信华典有限公司十佳经销商 乐从缔宜佳居
接下来几年一些弱的经销商肯定消失，也会出来一大批强势的品牌和经销商。此外，家具行业的商业模式也会发生变化。
郭宇
深圳市简欧家具有限公司十佳经销商 成都青田家居集团
未来几年市场可能还是比较辛苦，但不会恶化太多，大家要以正常心态应对。
关键词：两极格局、多样化、品牌化、精细化、创新化、理性消费、综合服务体验店
小编总结：未来，家具行业洗牌将会形成两极格局。多样化、品牌化、精细化和创新化是必然趋势。消费者会越来越理性，他们原有的产品印象越来越不易被改变。从营销方式来看，电商和综合服务体验店必然是未来的发展方向。如何将产品更生活化地传递给消费者，是经销商应该思考的问题。接下来的几年对于家具行业来说，日子依旧艰难，但若摆正心态、脚踏实地，必然重见曙光。
