——记杭州航安纺织品有限公司 翁兴道 总经理
文/卢晓彦 马通丹
在家纺行业，他带领的美国新干线似乎是一个“另类”而又有些“传奇”的存在，原来做进出口贸易的他，却“优美”转身为家纺布艺圈经营国外品牌最多，产品覆盖范围最广的家纺公司之一，他游刃有余地代理着十多个欧美高端布艺品牌，在国内外市场的结合上不但走出一条创新之路，更组成了豪华的差异化“品牌方阵”，不但内外贸都兼顾有道，在国内市场更显得聚合有度，又呈现自我美丽个性，他就是杭州航安纺织品有限公司的总经理翁兴道。
图为杭州航安纺织品有限公司翁兴道总经理
优雅转身，贸易转为“总代理”
初次见到翁兴道，就依稀能感觉到他笃实、敦厚、敏锐、勤奋的个性，接触几次后，这种印象就愈加深刻，而事实上，这种个性也正是翁兴道总能“俘获”客户成为好朋友的根本原因，国外几个固定客户几乎每年都是跟他下订单，多则几千万，少则几百万！那么，一直把外贸生意做得风生水起的翁兴道又是如何转身为进口布艺“总代理”呢，他笑言这个转折点实在有点偶然：“2011 年的时候，有一次我刚帮顾客发过去一批货，客户就跟我打电话说中国的客户又进口了这个面料，让我赶紧帮他处理这批布的进口事宜。布是同样的布，却倒腾了两趟，不说钱了，光时间也是浪费。我当时就觉得这个事情有点别扭，总觉得这个事是可以优化的。后来我就找到美国ZAVIS LLC公司的老板商量，能否由我来代理他们的品牌，在中国代工的品牌就在中国就地备货，而他们旗下其他的布艺品牌则根据中国市场有选择地“引进”，老外对版权很重视，一听又能开拓中国市场，又能省去中间环节，马上一拍即合！就这样，我们成立了‘美国新干线’，联合经营中国市场进口布艺品牌。”而翁兴道这个转折
优质的进口品牌无论色彩、材质、花型都浑然天成
可谓是‘生逢其时’，当时恰是进口布在国内市场每年快速递增的时候。美国新干线原创出挑的设计、超凡精良的品质很快获得了客户们的认可，市场也得以迅速发展，而顺着这个势头，公司也渐渐成为从事家居布艺设计、生产、进出口、销售和服务于一体的公司。同时由于发展迅猛，公司不但在杭州、还在美国费城、土耳其伊斯坦布尔、加拿大蒙特利尔等都拥有自己的合作公司和仓库。旗下合作伙伴更是愈来愈有规模：AVANT GARDE(加拿大)，GOLDING（美国）, TEXTURE/ALLURE（美国）, DESIGNER RESOURCE（美国）, ZAVIS（美国）, RUMORS（美国）,DIMORA（印度）, VERSACE19.69（意大利），LOTUS(土耳其）,MARIO CAVELLI (意大利），PORTOFINO(意大利)，SANTORO LonDON(英国)，FRYETT’S(英国)，而得外贸资源优先的翁兴道更是长袖善舞，用“进口布”打出了一手非一般的好牌，让“美国新干线”享誉业界。
AZURE给人雅致、清丽、舒适的感觉
质优价美 缔造差异化“品牌系”
走进航安家纺的展厅，你会被琳琅满目的布艺吸引住眼球，VERSACE 19.69的低奢，TEXTURE的炫目，DESIGNER RESOURCES的精致，DIMORA的工艺，Golding Fabrics的花型……每一块面料的质感、色彩、肌理总让你觉得那么地愉悦与舒适，而每一个品牌又各有鲜明的特色，让你很难做取舍；翁兴道笑言“我们会从差异化去优选进口品牌，比妨说是否是市场稀缺品牌，则能够对市场做到有效补充；或者是引领性的品牌，则能引导市场。同时我们也会根据市场的需要，及时地反馈中国市场的信息，让有同类资质的公司进行相应的开发，
英国SANTORO LONDON异域风情浓郁
以更适应中国市场的发展”；而很特别的是板房里每一本精致的样本的最后一页全都标明了价格，这在行业中是不多见的，“我们是透明系”，翁兴道开玩笑地说，“我们所有的价格都是公开的，从短期来看，我们可能会少了些利润，但从长远来看，这种敞开式的透明反倒让客户更容易跟我们建立信任关系”“另外我们的价格也是分两个体系的，一类是在中国代工的进口布，因为少了中间的环节，可谓是‘国外的设计，国内的价格’，非常的质优价美；另一类则是‘进口布’，在价格上会稍高，则打的是‘差异’牌，我们的定位非常清晰。”为了适应中国市场，也为了更好地服务客户，2014年，公司开始对中国市场实行面料零剪销售。目前航安公司共代理12个进口布艺品牌，在国内市场销售的产品共有100多组产品，5000多个品种，主要产品种类涵盖印花布、提花布、窗纱、各类平板、真丝和仿真丝以及花边等。
诚信立业 合作双赢创“佳境”
随着公司业务的发展，美国新干线的版图也越扩越大，并分别在欧洲、美国和中国注册，公司拥有自己的网址：www.sohocut.cn。杭州航安纺织品有限公司（美国新干线）在国内国外市场相结合上不但开拓出一条创新之路，合作的模式也是行业首创。公司长期合作的客户有美国Golidng Fabrics, 美国Gianti Fabrics, 美国Silkcraft , 俄罗斯Daylight Fabrics, 加拿大 Master Fabrics, 瑞士 Chiristian Fischacher, 英国Santoro London, 英国Fryett’s等等。
缔造差异化“品牌系”
而翁兴道和这些品牌的合作则越来越臻于佳境，不但在中国产品和进口产品上相互有业务往来，优势互补，并相互持有对方的业务股份。谈到跟国外公司的合作秘籍，翁兴道认为“我们这种模式实际上就是让进口布艺品牌在开拓中国市场时有了强有力的货源和服务保障，是双方各取所长，优势互补的完美组合；另外在经营上我始终相信老祖宗留给我们的信条是永恒不变的真理,那就是：不信不立，不诚不行。
既然是合作，就一定是合作双赢，多站在对方角度去想问题，急客户所急，想客户所想，婚后关系就一定比较甜蜜”翁兴道很幽默，他举例说：原来我们Golding Fabrics的产品系列里只有美式提花面料，后来我们根据中国市场的需要建议他们增加美国非常流行的印花面料、和质优价廉的素色面料系列，让该公司销售年增长率达到20%以上，
同时我们也预测到Golding Fabrics原创的美式布艺会受国内家具厂和设计师的喜爱，事实也证明了这一点；还有美国Silkcraft也是我们公司的合作伙伴，我们成功地把他们印度工厂的真丝产品带到中国市场并热销，而除了我们自身产品供应外，他们还把其他供应商的采购、质量管控、货运等全部交由我们公司负责，所有的中国产品都通过我们公司出口，真正达到了合作双赢。
美国新干线作为很多品牌的独家代理，在价格的定价上是有话语权的，但翁兴道始终认为提供更具有市场竞争力的价格才是利于双方的策略，“在定价上我们是很谨慎地，并不会因为独家就价格垄断，因为价格直接会影响市场销售，代理了一个品牌，我们就希望能够真正拓展好她的中国市场，否则代理就会没有意义”此外，公司也会弥补客户在产品质量、种类、价格、服务等问题上的各种短板，为客户控制好中国产品的质量标准，为品牌在中国的拓展‘护航’，和客户一起成长。
虽然在翁兴道看来，他当初的“转身”只是来自于想解决那点“别扭”，但随着“品牌”版图的越来越大，他也看到了自己能力边界的扩大和延展，他越来越觉得身上有了一种责任，那就是带着他的“美国新干线”，为家纺这个‘美丽产业’赋能，让自己的‘输出’为国人带来更优质的生活方式！
