B2B业务发力 红星美凯龙重塑进口家居格局

6月28日，百年美式家居品牌Thomasville&Co.在中国最大的旗舰店在西安红星美凯龙正式开业。

    揭幕式上，Thomasville&Co.方面还透露了未来三年间将在中国开设100家线下门店的扩张计划。

    Thomasville&Co被称为“美国中产阶级第一套家具”，此番借由红星美凯龙B2B国际品牌中心进入中国市场，将原本低调潜行的红星美凯龙B2B业务也拉至聚光灯下。
      进口家居的中国困局

    虽然国际家居品牌起步早，积累深，在理念、设计等方面拥有优势，但在进入庞大的中国消费市场过程中，走的却并不顺利。

    红星美凯龙总裁朱家桂介绍，随着经济水平和互联网的发展，中产阶级的人数从原来的几百万增长到近一亿，消费升级的红利让中国家居市场迎来爆发式的增长。

    然而在这样的机遇面前，国际家具品牌在中国市场的份额增长却不明显，显得水土不服。

    朱家桂分析认为，造成这一现象的除了家居行业目前的供应链效率低下、基础薄弱，国际家具品牌没有找准合适的品牌定位、营销策略也是主要原因。“家居行业本身就是个性化的行业，加上中国消费者的审美、喜好又与国际市场不同，因此直接套用国外的模式很难行得通”。
      不仅如此，因为不了解中国市场，不了解中国各地区消费者的购买力、消费习惯，国际品牌进入中国市场商务成本也非常高，寻找门店物业、开店装修、宣传推广整个链条周期过长，从而导致成本过高。

    另一方面，有较高生活品质追求的中国消费者也很想找到适合自己的国际品牌家居，却苦于缺少一个专业、可靠的渠道平台来了解。

    对于经营进口家居的经销商来说，也需要克服各种困难并为此付出巨大成本。比如，前期洽谈需要懂英文、懂行业的谈判人才，合作中要处理进口、物流、清关等繁琐事务，销售过程中还要面临订单分散、客服响应种种问题。

    为消除消费者与国际品牌之间的信息不对称，红星美凯龙2013年正式成立B2B国际品牌运营中心，致力搭建中国家居市场与全球品牌的开放合作平台。

    平台每年组织多场国内消费者、经销商到国外参展、考察，以熟悉国际品牌和家居文化，庞大的中国经销商队伍成为每年米兰展、高点展的一大风景。
      “平台的初衷就是希望让国际品牌进入国内市场更顺畅，让消费者买到更具性价比的合意家居，帮助双方规避掉因为信息不对称造成的高成本。” 朱家桂说。

    红星美凯龙的破局之道

    在红星美凯龙B2B国际品牌中心成立5年后，国内消费者终于迎来了借由B2B模式走进中国的首个国际大牌家居Thomasville&Co。

    关于为何要让消费者等待五年之久，朱家桂坦言是因为红星美凯龙一直在等待时机，“五年磨一剑”。

    五年间，红星美凯龙影响力持续提升，门店数量发展到全国有262座商场，北京、上海等一线城市的红星美凯龙国际馆为进口品牌进军中国市场提供了平台。同时，B2B国际品牌中心组织的出国考察活动经过五年时机也基本完成了对国内消费者有关国际家居品牌的启蒙。
      目前，红星美凯龙通过自建或整合各行业优质资源，足以为有意拓展中国市场的国际品牌提供从原有的信息匹配、平台搭建升级到提供销售平台资源、市场开拓战略咨询、招商开店规划实施、运营发展规划顾问等全链条的服务。

    朱家桂表示，红星美凯龙深耕中国家居市场32年，对这一市场有足够深度的了解和高度的敏感，能够帮助进口家居品牌快速实现进入中国市场的“软着陆”，从前期咨询调研到战略落地到实操指导、经销商培训，专业指导进口品牌破局困境开拓市场。

    同时，红星美凯龙拥有专业的进口家居运营管理人才，能够针对战略合作品牌将提供长期发展战略咨询，全国渠道拓展规划，品牌运营顾问服务，甚至能针对性地进行代维式的管理模式等一站式服务，让品牌方和经销商轻松做“甩手掌柜”。

    在国际品牌最为关心的市场资源方面，红星美凯龙可以根据进口家具品牌的特征，为其从近80,000经销商匹配到最精准的经销商，并根据不同需求为国际品牌提供多样化的解决方案（如区域选择及拓展计划、产品系列/细分品类投放策略、经销商资源共享、卖场门店资源整合等）。
      朱家桂将红星美凯龙B2B国际品牌中心所扮演的角色生动比喻成“红娘”，既会带国内的“高富帅”经销商去海外专场了解进口家居品牌，也会带海外的“白富美”在国内惊艳亮相。

    “不仅对红星美凯龙，还是对整个家居行业，B2B国际品牌中心都具有前瞻性，具有战略意义。”朱家桂说。

    他透露，B2B业务目前已经是红星美凯龙重要的业务板块，红星美凯龙今后会继续加大投入，提升其服务水平，优化资源配置。