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志邦家居的厨柜今在美国IBS展会大受关注
通过国际展会切入海外市场是中国企业国际战略的惯常手段。新年伊始，我们就收到来自美国拉斯维加斯IBS展会现场消息：一家中国定制名企——志邦家居的厨柜产品在美国受到专业采购商高度关注！
刚刚过去的2019年2月19日，世界上最繁忙的美国拉斯维加斯会议展览中心，320万平方英尺的展览大厅，超过8万人次汇聚于此，参加北美乃至全球都堪称顶级的始办于1944年的第76届美国国际建筑材料展览会International Builders' Show （IBS），另自2013年起，始办于1963年媲美德国ISH 法兰克福卫浴展、以及意大利MCE米兰卫浴展的第55届美国厨卫顶级展览KBIS也与IBS同期举办。这个展会由全美住宅建造商协会与美国厨卫协会共同权威主办，与同期的国际窗饰展 (IWCE)和美国国际瓷砖、地铺及石材展Tile Expo, Surfaces & Stone Expo(TISE)一起形成国际设计与建筑周（Design & Construction Week）。总展览面积达到52470平方米，类目以木材，门窗，卫浴，厨柜，装饰材料为主，展会汇集了当今建材领域最新的产品、技术与服务，体现出建材行业的最新发展趋势，从而推动美国乃至全球建筑行业的发展。
2019年IBS官方披露参展商数达到1531家，展商国家涉及加拿大、智利、中国、德国、爱尔兰、意大利、日本、韩国、墨西哥、英国、美国等，是名副其实的国际交流盛典。除了历史悠久，规模强大，IBS展也是全球建筑装修相关企业进军美国及北美市场的重要贸易平台。
在海外市场定位为“简约而不简单的中高端欧式厨柜”的志邦家居的厨柜自2014年开启美国市场业务后以来的第4年参展，超过往年几十平方米的试水展位规模，今年在IBS展馆搭建共计达到225平方米，是厨柜展区面积数一数二的企业。
此次IBS展上志邦家居最受青睐的是在美首次展出的11套现代简约欧式风格厨柜产品，开馆伊始，首秀美国市场的 X-LIFE、AURORA、CARPI、MAGELLAN等厨卫新品吸引了不少在场观展者咨询，整个展厅内，人潮涌动，气氛高涨。设计上采用了时下意大利、德国等北欧简约设计同步元素。这让看腻了厚重装饰、繁复雕刻的美式风格厨柜的房产材料集成商们新鲜不已，甚至让现场不少专业建筑设计师也流连忘返，充分说明以志邦家居为代表的中国家居设计其实已经达到国际一线前沿水平。
志邦家居美国团队分享，此次部分展品采用了新型纳米干镀技术，它是一种在处理金属表面的时候不产生重金属，处理过程没污染，可与食物直接接触的新型技术，而且可以使产品拥有更强大的耐腐蚀和耐磨性，形成更持久的防锈性能。关键是较之于普通烤漆采用的5面喷涂技术，志邦家居在美国首秀厨柜产品采用的纳米干渡技术能实现一次性6面喷涂，工业效率更高，0甲醛释放的环保性更得到绝对保证，这项技术，受到对环保特别敏感的美国消费者强烈关注。
另外，志邦家居这次运往美国展会的实木边框玻璃厨柜门实现了木与玻璃的完美结合，进一步的提高玻璃面板的安装稳定性，使其受力均匀；门型拼角圆滑无毛刺且不易开口，集安全、实用、美观于一体。不仅其严谨的工艺品质展示得到现场专业的观众的认可，尤其搭配的五金功能件及因此而形成的人性化功能变化更是引来众多观众的驻足。
鉴于志邦IBS展位产品从设计到工艺的亮点性差异，当地时间2019年2月20日，一篇题为《ZBOM's Goes Global at the International Building Show in Las Vegas》的有关志邦从IBS走向全球的媒体报道文章在美国引发当地主流媒体、门户网站及重点资讯网站广泛转载，截止发稿时间统计，总量逾160家次，其中包括了主流媒体包括《美国城市商业日报》、《匹兹堡邮报》、财经网站The Street、门户网站AsiaOne等，在美国广播公司、美国全国广播公司、哥伦比亚广播公司、福克斯有线电视网旗下各地电视台主页，以及行业网站和热门博客等。志邦家居这次参展可谓是实现了人气、名气双丰收。
据悉，志邦家居为此次IBS展会资金投入超过五百万, 充分显示了其深耕美国市场的态度。而展会前方不断传来的意向性合作喜讯与采购商评价在志邦家居内部迅速传递开来，国际团队信心大增。IBS建材展仅是美国经济复苏的一面镜子，这个现象的背景是随着美国房地产市场龙头企业们负债率的下降与土地储备高杠杆率的利好拉升，越来越多房地产公司业绩开始逐步回升，美国房地产市场出现了持续复苏迹象。这对下游产业，尤其建筑装修材料行业是一个极大利好。
WTO以来，中国一直是全球消费品牌看好的大市场，纷纷涌入，而对中国品牌来说，美国其实也是一个很具大容量的国际优质市场，拿下美国，等于走向世界，这是中国品牌全球战略的核心点。志邦家居作为中国定制家居的领军品牌，征战美国市场，取得阶段性成果，值得点赞，长远来看也值得期待。
N0.2
身为中国定制家居代表 产品交付受住国际客户考验
定制家居是舶来品，早期始于欧美家庭的步入式衣橱门板定制及厨房柜定制。引进并改良后，而今全屋定制在中国市场是如火如荼，没有寡头垄断，每个品牌都还有大把机会，志邦家居们为何要不辞辛劳去远征海外？
除了作为上市公司的市值管理、股东回报等刚需目的之外，溯源以固本或是其潜在的长远的目标，志邦家居在谋一个全球品牌的大局。
翻看历史，志邦家居还只生产厨柜产品时，仅仅是中国安徽合肥的区域品牌，一个品牌从区域市场走向全国市场到走向全球市场，不仅仅含有企业规模化的野心，更包含其产品进化迭代的过程。
一个能服务区域市场的品牌，在产品功能开发、风格设计、服务流程、人员调配的管控上要容易得多的。而要满足全国尤其中国幅员辽阔、民族众多、再加之消费国际化程度不断升级的市场需求，品牌的产品力不够是根本无法支撑的。
因此志邦家居从1998年创立，5年后才敢声称“发展华东，布局全国”，专注厨柜17年后才敢推出以衣柜定制而延伸的全屋定制品牌法兰菲FLY HOME，创业18年后才敢推出针对年轻消费群体的副品牌IK。步步为营，其实质上就是边拓展边苦练产品内功，让产品逐渐经受住安徽省内、华东大区内乃至全国范围内的消费者考验。
国际市场征途中，首先是志邦16岁那年，即2014年参加国内以外贸为核心的广交会，同年就获得进入了澳洲市场的机会，与澳洲IJF公司达成合作，继而再2018年步入深度股权合作。同年也获得在这几年中，充分储备了团队服务国际市场的经验，同时也初部验证了国际订单的服务能力。不打无准备之仗，志邦家居国内国际的市场拓展都采用稳步策略，从产品到人才，逐一推进。
志邦品牌矩阵门店形象
大部分想国际化的企业并没有做好本土化这一步，华为数度进军美国均以失败告终，小米也未能如愿，海尔、福耀玻璃等企业的美国之路也不是一帆风顺，究其本质在于本土化融入的难度处理。政治关系平衡、分销模式差异、消费习惯配合等都是门槛。
志邦家居至始至终对产品抱有敬畏精神，从中国国内布局的稳健进度可见一斑，进驻美国市场也不是轰轰烈烈高举高打，而是稳打稳扎，首先从工程开始，他们奉行“让产品和服务先接受国际化考验”。
志邦家居认为，能消化得了工程的批量订单，以及满足各种消费者在意的环保评估、成本考验、服务满意度，才算基本能适应当地市场的门槛。让产品首先本土化，这是全球化的硬指标，志邦家居并不着急。
另外还有一个核心在于设计溯源，厨柜原本发源自欧美。而美国工程单的设计和服务是根据美国普通人群日常生活大概率性需求量身定做的，这个服务的过程中，志邦家居获得了对美国生活方式原滋原味的理解，从而转化为产品细节研发的源泉；以工程浅尝市场温度，同时对厨柜发源地的传统文化深度溯源，一举多得。这其实才是最根本最直接的溯源方式，因为用商业标尺验证总是比文化交流的追溯来得更直接、更赤裸、更残忍，如果能经受的住这样的考验，才算是真正的融入了当地市场，也更能反哺企业本身多元化国际化的产品竞争力。
比起那些以来图纸加工、集装箱物流发货就完成交付的成品外贸家具而言，中国定制家居的国际化进程门槛更高，涉及到产品设计、排产、交付、售后安装等项目综合管理，但一旦成功，国际化融合度粘性也将更高，海外征途也会走得更远。
作为中国厨柜行业数一数二的领导品牌，志邦家居远征美国，多少也意味着身兼引领中国厨柜“走出去”的重任;我们很期望看到志邦家居能成为比肩国际顶尖厨柜品牌的中国企业，引领全球厨房领域的演变风向，让全球用户畅享中国厨房“美”与“用”的双重体验。
N0.3
远征美国的底气
很多企业都有一个美国梦，凭什么实现？
华为是中国企业的骄傲，也是志邦家居的对标企业之一，其2018年11月对外公布了一份所有核心供应商名单共计92家，其中33家都来源于美国，占比达到34%。但美国龙头企业或者美国重要产业的核心供应商里，中国能占比多少？
从本届IBS展会信息来看，1531家参展商里面，大约有300余家来自中国，占比约为20%，这个占比已经显示出中国企业在全美房屋建设装修中的重要性了。但是据了解，美国房产材料供应商中，核心主流的最大的仍然是美国渥肯建材Vulcan Materials Company(VMC)、马丁玛丽埃塔材料公司这类本土企业。中国供应商要取得美国采购商及地产公司的青睐，除了价格优势、工艺过硬外，一个核心关键是环保过关。
l）环保
美国企业对于供应商的选择尤为慎重，尤其对环保、核心创新技术等方面的要求是苛刻的，这也就是为什么欧标、美标往往高于中国国标，而消费者更愿意选择符合欧标标准的产品的原因。在中国定制领域，泛家居数据研究院2017年曾经做过一次调研，发现中国定制家具品牌企业使用的原材料环保系数普遍高过国标，部分企业产品甚至超过发达国家的标准。这是中国细分行业难得的良性标志。
志邦家居就是属于这类对自己比较狠的企业，要知道，在国内市场定制家居风刚刚刮起的当期，监管机构还来不及出台相关环保标准，志邦家居在没有严控环保的时候就按超国标超欧标的标准要求内部执行，哪怕成本比那些打环保擦边球的工厂高很多，顶着种种压力也要严控环保选材和环保工艺。2017年新增定制衣柜项目开建，环保投入一次性就达到260万，占总投资0.52%；2018年初又与来自荷兰全球顶级专业环保除尘公司霍拓普燕森战略合作，打破价格和成本条件约束，投入千万级资金优化智能工厂环保要素，选择为未来买单的环保生产之路，早已成为国内环控的带头企业。正是这种自律举动，构筑了如今厨柜产品能杀入美国市场并立足下去备足了底气。
2）信息化
志邦家居以厨柜进军美国市场，首先在原本已经在打造亚洲最大厨柜智能制造工厂时信息化投入已经高达3000万资金的基础上，又斥巨资于2018年12月14日选择和世界最大厨房及厨柜单一产业辅助设计软件公司2020科技公司（加拿大）合作规划国际业务信息化专项方案。成立于1984年，经过近20多年的努力，2020软件的市场占有率在北美已超过90%，在欧洲已超过50%，全球有60多个国家在使用，是世界本行业技术领导的最佳工作软件。另外2020软件平台有良好的兼容性，与全球最大的ERP技术供应商SAP平台均具备超级兼容性。与北美顶级信息化企业合作的实际意义在于，志邦家居主动自我基因改造，等于用美国人的土著语言和美国人做生意，时刻不忘本土化。
志邦与2020签约现场
3）渠道策略
志邦家居进军美国市场的第二个初期策略是，不正面触及零售，侧翼工程助攻。建立符合美国国情的市场渠道模型，通过与地产第三方材料供应商管理公司合作，为其提供从前沿设计方案、品质生产、国际中仓等多节点准备，为合作伙伴做好一切竞标、交付、售后的辅助工作，让美方合作伙伴可以在最大后援支持下去角逐市场份额。
因为美国法律规定，无论是low block/building 矮平房，还是apartment公寓，抑或者compound apartment 复式住宅，都要求是精装交付，具有基本的居住条件。这意味着基础装修和固定家具都必须由房屋开发商集中完成，类似于国内推出的精装房，精装交付的核心材料就包括厨柜。换句话说，美国新房装修中厨柜采购大概率是由房开商或材料总包商完成的。为此，作为中国厨柜生产企业开启美国市场，最明智的选择并不是复制国内一样的模式在全美范围内星罗密布的开零售专卖店，而是要与开发商的材料集采商合作，这并不是走捷径，而是符合当地国情的做法。
而志邦家居海外事业部负责人告诉我们，其海外市场的价值主张是“为伙伴竭尽全力”，暂不介入零售，主力服务工程渠道，意在不是去分割市场，而是去助力、融入，成为项目服务中的一个部分，这种合作态度对美国地产集成商是非常友好的。
4）本土化决心+澳洲交付力口碑的复制
鉴于北美的文化背景和市场特性，志邦家居开启美国市场之路，是做了充分准备的。
据悉，早在2014年志邦家居就进入了澳洲市场，在进入市场初期通过与IJF的强强联合，合作了墨尔本和悉尼的高端项目。2018年，志邦家居为进一步深耕澳洲市场，为全球化布局打下基础，与IJF Australia pty形成了志邦家居成为其47%单一大股东的身份进行股权合作。至此，ZBOM与IJF形成优势互补，扩大了志邦家居在澳洲市场的份额，同时通过与高端市场达成的合作中学习经验，不断地在产品工艺和质量上进行提升，为将来志邦家居开拓其他高端的市场，和完善全球化布局打下坚实的基础。
借力澳洲的英联邦文化与美国文化同宗同源的背景，管理上可以得到快速融合，而今志邦家居澳大利亚团队的项目管理经营已经成功复制到北美市场。据悉志邦家居已经在美成立子公司，背靠国内工厂过硬的制造品质、高效的供应能力优势，和极具竞争力的价格优势，以更加本土化的运营，保证北美市场的项目交付能力。
有了这份积淀和基础，“为伙伴竭尽全力”的海外市场承诺得以落地，参加本届IBS展会，志邦家居仍然希望与更多个材料集成采购商伙伴合作，共同开发美国本土市场。
N0.4
静待海外凯旋归 降维打击开启时
除了本届展会大放异彩，其实早前志邦家居美国子公司已经与美国BROADCREEK MARKETING ASSOCIATES、万豪酒店等建立战略合作伙伴关系，过去这几年志邦家居在美国业务范围已经不断扩大，从南加州的圣地亚哥、洛杉矶，往东的犹他州、堪萨斯州、密苏里州、伊利诺伊州、佛罗里达州、华盛顿特区、纽约州等共累积获得工程项目近百个，无论是市场价的租赁公寓，还是高端的condo，或是酒店式公寓，志邦家居均可满足客户的需求，通过引进其主打的优秀产品，较为稳妥地为企业布局海外“厨柜”业务版图打下坚实基础。
美国IBS展会现场志邦团队大合影都说2018年难，2019年会更难，但这只是对没有竞争力的企业而言，对有长远战略规划的企业，大多数人认为的难处反而是机会点。
2018年底，某东莞家居企业一口气拿下美国6大国家级品牌的代理权，全面推行国际合作的步伐；而志邦家居开年就马不停蹄的在美国市场打响2019年的第一枪，这些棋法都是绕过国内红海竞争的价格战、人海战，为企业在全国乃至全球储备降维打击筹码的路数。假以时日，志邦家居构造的全球战略会成为巨大的品牌资产，成为永续性规模化经营的更大边际力量，未来看好。
当今，定制家居行业还没有全球王者，外国品牌在中国市场也并没有形成气候，反而从市场体量上看，中国定制力量一反常态的领先全球，一定程度上中国定制领域正在形成“国家品牌”，并在国际市场覆盖率和国际品牌影响力方面奋力突破。作为业内民族企业展望世界品牌的先驱力量，志邦家居等一批定制领域领军企业勇敢地跨出了国际化道路的步伐，极有可能成为国际贸易舞台上的世界级品牌，也将会是中国定制家居的骄傲。
而随着经济水平的提升与多元消费意识的崛起，与其他消费品领域一样，中国消费者需要更具国际思维的定制化家居产品，但当前国内供给测并没有这样的顶级品牌出现。志邦家居这类企业已经在国际市场耕耘超过5年以上，这些年服务海外市场的经验与心得，或多或少已经反哺了国内市场的研发与服务，早期选择这类品牌的消费者已经受益，期望通过志邦家居们的努力，未来，更多中国用户能获得与国际消费水平同步的定制家居产品与服务。
【志邦美国IBS展品速递】
