许柏鸣：活动家具进化方向不是全屋定制

一．标准单体和模块化基础上的设计集成
 

二．技术层面要依靠弹性响应
 

三．从产业生态重塑渠道中寻找机会

许柏鸣表示，活动家具企业应该从思维上进行透彻的自我变革。

定制家具企业夺走了活动家具企业的收纳柜份额，进而威胁其他配套家具，导致活动家具日益萎缩。但是，活动家具企业直接转型为定制，既无优势，也无必要。
 

他认为，问题的本质在于思维。当下不少企业一直遵循的产品思维已经过时，根据市场需求，企业要切换成解决方案的提供者：“对于活动家具，尤其是套房家具企业而言，衣柜系统必须拿回来，但传统思维是解决不了的，因为衣柜已经不是一件产品，而是一个集成系统、一套解决方案。不同于系统家具的功能集成、紧配布置，需要大规模定制，活动家具是功能独立、松配布置，需要柔性响应。”

因此，许柏鸣表示，活动家具的进化方向不是全屋定制，而是标准单体和模块化基础上的设计集成。不能是单一的产品思维，产品+服务才是解决方案，从某种意义上来说，这种改变需要具有颠覆性，尽管我们非常不愿意用这样极端的词汇来表达，但事实确实如此。

纵观当下市场，企业主要有单极、多极和非极三种模式，此涉及到刚性思维与弹性响应的差别。

许柏鸣指出：“刚性思维是提供物系列与单体、刚性生产、供应链单一，表现为无差别的市场营销，即所有客户都是提供相同的产品和方案，不能做到市场营销细分。而弹性响应指的是提供物可变，柔性生产，供应多元，表现在细分顾客群体特设的途径和产品，在为目标客户群创造和递送价值的同时获得自身价值。”

他表示，每家企业都要做好以下三点：松耦合（SOA）、自进化，可持续。

原有刚性产品系列必须打破，切换为产品平台，提供模块化解决方案，可借鉴约瑟夫·派恩的五大工艺和产品创新：
 

1．基于标准产品/服务的个性化营销。
 

2．对于个性化的产品/服务的创新。
 

3．交付点的个性化。
 

4．过程再设计。
 

5. 模块化组件用于产品和服务的个性化服务。

许柏鸣称，很多人对国内系统家具（大家都称之为定制家具）的理解是肤浅的，并没有看清这类企业的本质。在他看来，目前系统家具企业有以下特点：
 

1．从一个点切入，做深做透，抢夺了传统套房家具企业的衣柜、厨柜等，并不断巩固和拓展品类。

2．柜类家具以板式为主，基材与装备单一，工艺流程简单，生产效率高，标准化和信息化程度高。

3．产品设计简单，收纳功能可以模块化，外观设计主要在于正立面。

4．生产全过程技术难度低，但是整个系统的服务要求高。

5．意识领先，加上市场机会的风口，渠道布局成功。

对于系统家具的未来走势和挑战，他表示，活动家具幻想以“全屋定制”进行对抗，毫无必要，也走不通。
 

目前，因为零售市场日益萎缩，一些建材企业已经前移至地产商工程。家具企业也可以成为房地产商配套的OEM或ODM企业，还能以整装的名义变身为“集成商”。当然，前者受房地产泡沫和资金困扰而充满风险；后者产业链过长，难度巨大能胜出者寡。
 

他表示，“高定”只是过渡产物，本质上是“整装”（集成），没有出色的活动家具加持是走不远的。因此，高端活动家具企业做整装比定制企业（系统家具）或直接从整装入手的企业更具优势。原因是活动家具的工业设计与工业化生产体系难得多，这是一个完全不同的运营体系。
 

因而，活动家具企业应该从错失机会中汲取教训：后知后觉加上惯性思维，痛失了大型柜类市场，蝴蝶效应导致更多品类和地盘丢失，陷入战略被动；刚性思维无法适应市场的多元化需求；产品品类、款式繁多且更新频繁导致工业化程度低下，信息化和标准化困难，库存积严重；市场端口没有前置，导致被系统家具企业前端拦截严重；市场布局意识薄弱，没有形成有效覆盖，规模起不来。
 

许柏鸣认为，活动家具未来的市场机会在于：
 

1．创新设计，室内空间的出彩还是得依赖活动家具，但必须从刚性思维切换为柔性响应。

2．渠道端口上，可以拓展线上线下，给集成商做OEM或ODM，也可自己成为集成商，植入定制衣柜后发挥活动家具优势重新激活零售市场，渠道端口需要前置并多元化。

3．集成供应商会有新势力崛起，比如大型物业连锁中介；某些分销大商有条件也正在成为地方性集成商。

4．B2C模式必须加强品牌建设，并获得竞争优势，尤其是高端消费层，可获得更高的溢价能力，细分市场空间广阔。

5．红海市场头部企业基本成型，机会不是没有却越来越少，但活动家具完全可以成为众多细分领域的头部企业。